一直以來，“報(bào)價(jià)”就是銷售工作中一個(gè)重要的組成部分。通常交易雙方對價(jià)格的爭奪最少占據(jù)銷售進(jìn)入商務(wù)談判期間70%以上的工作內(nèi)容。

事實(shí)上，銷售過程是一個(gè)交易雙方溝通的過程，客戶在不同的階段會(huì)產(chǎn)生不同的需求。雖然“報(bào)價(jià)需求”在整個(gè)銷售的流程中操作相對簡單，但“栽”在這個(gè)階段的銷售員比比皆是。很多小金額產(chǎn)品的客戶在需求產(chǎn)生時(shí)，就立刻產(chǎn)生了想要了解產(chǎn)品價(jià)格的需求，以便為自己的需求做預(yù)算。

這時(shí)，詢價(jià)是無法產(chǎn)生交易的，因?yàn)榭蛻暨�沒進(jìn)行偏好、購買定位、興趣、產(chǎn)品比較等購買前的考量。如果此時(shí)銷售員報(bào)價(jià)太高的話，可能會(huì)嚇跑客戶;但如果報(bào)價(jià)低了，客戶又會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品品質(zhì)不靠譜，在后面的產(chǎn)品比較中就會(huì)直接淘汰掉你的產(chǎn)品。

所以，針對客戶詢價(jià)，銷售員需要清楚地知道，什么時(shí)候該報(bào)價(jià)，該如何報(bào)，報(bào)多少價(jià)。一般而言，在報(bào)價(jià)的過程中，銷售員可以采取這些報(bào)價(jià)策略。

切片報(bào)價(jià)法：分項(xiàng)的利潤疊加

為什么賣黃金飾品的總是以“克”為單位去銷售?一克黃金260元，客戶心想：“260元并不是很貴。”如果換成是賣西洋參呢?一般來說，一千克西洋參大概9000元。但如果銷售員這樣報(bào)價(jià)給消費(fèi)者的話，他們的第一反應(yīng)會(huì)是“貴了，太貴了”。所以，賣西洋參的銷售人員在報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)說：“每克9元。”這時(shí)，消費(fèi)者的反饋是“9元，真心不貴”。

比如，我們在英國詢問咖啡的價(jià)格時(shí)，營業(yè)員會(huì)告訴我們：“50便士可以買十分之一磅”，而不是說“每磅咖啡需要5英鎊”。當(dāng)西洋參的價(jià)格由“9000元”被切片成“9元”這樣的小單位價(jià)格時(shí)，就會(huì)給人感覺不那么貴了。即使最終不能成交，消費(fèi)者一般也不會(huì)聽了價(jià)格就扭頭走。

同樣的，即使是金額巨大的大型設(shè)備或在大客戶的銷售中，我們也可以進(jìn)行詳細(xì)的切片報(bào)價(jià)。將設(shè)備分解開來，然后對分解的設(shè)備部件進(jìn)行分項(xiàng)報(bào)價(jià)。一方面顯得我們做事認(rèn)真，不欺騙客戶，增加客戶對我們的信任;另一方面，通過對單項(xiàng)部件價(jià)格的對比，客戶也會(huì)比較容易接受我們的價(jià)格。

比較報(bào)價(jià)法：高低差異凸顯品質(zhì)

比較報(bào)價(jià)法即將自己的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品(比如進(jìn)口產(chǎn)品、市場公認(rèn)第一的名牌等)進(jìn)行比較。這樣一比較，自己的產(chǎn)品就會(huì)顯得價(jià)格便宜了。另外，如果把自己的產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品或者市場第一的產(chǎn)品放在一起比較，也并不會(huì)顯得我方的產(chǎn)品質(zhì)量比對方差。

在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，小米手機(jī)模仿蘋果手機(jī)，以至于雷軍被大眾親切地稱呼為“雷布斯”。同樣，羅永浩創(chuàng)辦的錘子手機(jī)也在處處模仿小米手機(jī)。這樣把自己的產(chǎn)品鎖定在另一個(gè)比自己市場地位高的產(chǎn)品進(jìn)行比較的銷售策略，在商業(yè)中有一個(gè)理論：“跟著第一名跑總是能在隊(duì)伍前列，不會(huì)掉到后面去。”

在日常生活里，這種比較報(bào)價(jià)法也是最普遍運(yùn)用的。比如，賣蘋果手機(jī)配件的小販，他們總是會(huì)把同類部件分成幾堆。然后告訴你，如果要品質(zhì)好的，那么價(jià)格就要高一點(diǎn)。讓你自己選擇要什么品質(zhì)、什么價(jià)位的產(chǎn)品。

可選方案報(bào)價(jià)法：區(qū)間差異化壟斷

在實(shí)際的工作中，根據(jù)采購文件要求中有無可選方案及明確要求，我們可因地制宜做出不同的方案和不同的報(bào)價(jià)。

即在原定方案之外再做一個(gè)備用方案。這樣，我們就有兩個(gè)價(jià)格，價(jià)格覆蓋面就廣泛一點(diǎn)，使自己的產(chǎn)品價(jià)格能更大程度地契合客戶的采購心理價(jià)位。不僅如此，多一套方案也顯得我們?yōu)榭蛻艨紤]得更周全，更加吸引客戶，爭取對我方有利的因素。