隨著消費者變得精明和被越來越多的銷售和營銷資訊搞得不堪重負，他們開始采取不理會的策略。眾多因素結合在一起，行業中出現了一個明顯的轉變，在現今社會從事銷售行業的工作人員從傳統的銷售方式轉向一個更具咨詢性、教育性的方式。

信息太多，但是時間卻不夠

現如今的受眾及買家對于傳統營銷策略的回應可是比以往任何時候都少。搞清楚這種轉變是何時發生的會很困難，但是可以確定的是作為廣告主要媒介的互聯網的發展對此有著重要的影響。即使沒有互聯網，電視和無線電廣播也已經開始充斥著廣告。廣告牌，無論數量還是技術都在呈現著成倍的增長方式。坦率地說，這是一個信息過載的世界。

傳統的銷售策略已經過時了

來電顯示使得在電話接通前就知道是誰來電成為可能。消費者都有一份電話黑名單，他們已經厭倦了電話銷售打來的冷不防電話的輪番轟炸。

醫藥銷售代表在辛苦得來的能與醫療服務人員進行交流的寶貴會面時間中面臨越來越多的挑戰。每個人都時間有限，沒人愿意將寶貴的時間花費在聽取一個他們甚至不確定是否需要的產品推銷上。銷售人員必須為了脫穎而出而更加努力，獲得他們潛在客戶的關注。

買家想要進行決斷而不只是被售予

互聯網不僅改變了我們做生意的方式，同時也改變了消費者發現、了解新產品以及做出購買決定的方式。現如今的買家在自己進行研究并且做出決定上被賦予的權利變得更多，這在很大程度得益于數字媒體的大規模爆炸。

銷售組織采用咨詢性的方法為潛在客戶提供能夠在做出購買決定、贏取信任以及樹立能夠確保銷售的權威等方面的教育性內容，以此來為自己提供幫助。通過追蹤整個購買過程，為關鍵潛在客戶提供可靠的、滿足需求的信息的方式，咨詢性銷售人員在競爭中領先一步。

交付價值：新銷售領域的核心所在

SOLUTIONS Staffing的主席及首席銷售官安東尼·伊安納里諾在一篇博文中指出，核心在于交付價值，它能夠為你贏得在銷售中獲得較高利潤的權利。

“如果你反而專注于客戶開發的話，那么你就有了進行深入研究并且尋找創造真正價值的其它方法的機會。一種更多是在戰略層面的價值，” 伊安納里諾說。

技術已經改變了游戲規則，同時也讓銷售機構用數據武裝了自己

有趣的是, 導致了銷售從傳統向咨詢性轉移的相同技術也正在以關鍵分析和數據的方式來幫助企業分辨恰當潛在消費者、理解客戶購買的各個階段、確定關鍵接觸點以及提供在客戶處于購買過程時能夠培養潛在客戶的最有效內容。

這些數據幫助企業節省大量時間、避免了在追逐那些根本不可能成為客戶的興趣全無的潛在客戶身上浪費時間。但是數據也使得銷售機構在提供服務時更像是一個合作伙伴而不太像是一個機會主義者，需要向潛在客戶介紹新的想法和概念并且應對挑戰。

使你的銷售團隊的心態向咨詢式銷售模式轉變，以便他們能夠更加專注于交付價值而不僅僅是完成銷售，從而最終產生更好的結果。正如咨詢式銷售研究院創始人和首席咨詢式銷售人員在一篇博文中建議的那樣，“某地的某人總是能夠以成本更低的方式做相同的事。但是想想你自己：大多數人一般不會為了功能而進行購買。他們買的是他們感覺能夠帶來最大價值的解決方案。”