近日，阿里巴巴旗下1688啟動“百城萬店”工程，打造家門口的“全球購”，阿里的介入讓渠道成員如坐針氈，渠道重構之下，渠道商們路在何方?

據悉，阿里巴巴1688“百城萬店”模式，是依托阿里巴巴龐大的用戶大數據，以“互聯網+零售”打通上下游，上游鏈接全球優質供應商，下游通過地推讓零售商安裝APP，零售商網上下單，阿里直接將產品由菜鳥網絡配送至門店。

渠道要變天，成員怎么辦?業界眾說紛紜之際，新三板掛牌企業中唯一的葡萄酒電商公司品尚紅酒(母公司為深圳品尚匯電子商務股份有限公司)卻高調發布進軍B2B計劃，推出集海外產品采購、供應鏈服務、金融及商品信息查詢為一體的B2B 進口產品綜合電子商務平臺，并宣稱欲打造2.0版阿里巴巴1688。品尚紅酒此舉將對渠道整合構成何種沖擊?糖酒快訊記者專訪了品尚紅酒CEO張輝軍。

對比B2C B2B有更大空間

用了5年時間，品尚紅酒坐上了葡萄酒電商第一寶座。對于B2C運營，張輝軍有自己深刻的體會。

他表示，品尚紅酒之所以能夠成為電商No.1，一是抓好了對上游供應鏈的把控，二是運用互聯網對用戶的各種信息進行精細化管理和營銷。

以上游供應鏈為例，通過入股參股海外酒莊，海外直采渠道多出近10%的利潤。“品尚紅酒運營成本比別人低3%~4%，采購成本比別人低10%左右，公司毛利率始終保持在40%左右的水平，這讓公司充滿競爭力。”張輝軍表示。

發力B2B，是張輝軍發現了B2B較之B2C的巨大的空間。

1僅做B2C，和上游的議價能力不強，只有做整合B2B，才能提高議價能力，獲得空間。

2對于華潤、天虹這種大型零售終端，其品類過多，個別單品往往會尋找渠道補充采購。對于小B而言，沒有單獨的采購部門。如果從傳統渠道拿貨大概是成本+10~15%，而品尚匯的定價是成本+5%服務費。

正因為如此，張輝軍才決定由過去的B2C升級為B2C+B2B，他的底氣：

1、公司具有互聯網基因

2、團隊有海外直采的基因

3、公司擁有天虹、華潤、步步高等大型商超的資源，能夠很好的盤活海外直購的各種品類

從廠到店 形成菜單式服務

按照張輝軍的設想，他的綜合電商平臺可以做到“點”對“點”的菜單式服務。“平臺搭建好以后，上游把生產廠家整合進來，終端選中哪個外國廠商，選中后進行交易，品尚匯提供包括清關、配送、賬期等在內的一系列服務，把面對終端消費者的任務讓給后者。”張輝軍說。

當然，要達到這種效果，一是需要把控豐富的上游采購資源，二是需要團隊有很強的運營能力，張輝軍自信品尚匯的優勢是公司有上游資源整合的能力，公司有互聯網基因以及公司具備平臺運營的能力。

“當然，并非所有的B2B都能盈利。”張輝軍以牛肉、羊肉品類舉例：“由于采購量少，采購成本高，生鮮毛利在35%左右，而生鮮耗損，退貨5-7%，配送加包裝、郵費10-15%，團隊運營成本大概是10%。因此生鮮領域并不盈利，雖然生鮮并不盈利，但是提升了酒類產品的黏性和復購，紅酒和啤酒的銷量往上升，通過集合采購需求，降低生鮮采購成本和提升上游的議價空間，以后生鮮毛利會有提升，盈利空間還是有的。

平臺能為經銷商創造的價值

品尚匯推出的平臺電商計劃中，省級大商是合作對象之一。但是廣大市、縣級中小經銷商似乎缺乏對接通道，平臺能為中小經銷商創造什么價值呢?

張軍輝將平臺針對的客戶分為大B和小B，前者主要是大零售商、大餐飲商、大經銷商。前期主要開發大B客戶，要求對方年銷售不低于5億，進貨額不低于20萬。隨后才會開發小B，小B門檻較低，3萬元就可以合作，中小經銷商完全有機會參與。

和品尚匯合作，經銷商能獲得何種收獲?張軍輝認為平臺可以為渠道成員提供三種價值。

第一，降低采購成本。

第二，提供供應鏈金融服務。

第三，進行資本并購。他表示品尚匯未來也會考慮收購優質的經銷商公司，但是在并購中，會強調保持控股權。