中商情報網消息稱，白酒類上市公司近日集中公布2015年年報和2016年一季報，多數酒企營業收入和凈利潤實現雙增長。在白酒行業18家上市公司中，已有13家發布了2015年年報或業績預報，除沱牌舍得外，其余12家酒企均實現了營收和凈利潤雙增長。貴州茅臺2015年實現營收326.6億元，同比增長3.44%;歸屬于母公司所有者的凈利潤155.03億元，同比增長1%;五糧液、今世緣和順鑫農業、山西汾酒、老白干的營收分別為216.59億元、24.25億元和96.37億元、41.29億元、23.36億元，同比增幅分別為3.08%、1.05%和1.65%、5.43%、10.75%;凈利潤分別為61.76億元、6.85億元和3.76億元、5.21億元、7504萬元，同比增幅分別為5.85%、6.14%和4.68%、46.34%、26.89%。機構普遍確定行業進入復蘇階段，高端白酒率先復蘇，上市酒企重回增長軌道。

白酒經銷商轉型到底該怎么轉?

白酒行業重回增長軌道，意味著白酒經銷商也進入互聯網轉型升級的絕佳時機。但是到底該怎么轉，很少有人能提出切實可行的方案。老窖客系統創始人余超偉評論說，酒商互聯網轉型需要過三關：內部管理轉型，下游客戶交易習慣培養，和二批商的合作關系重構。

白酒代理商的痛點

白酒代理商的痛點很多，最突出的問題有2個，一是業務運營嚴重依賴業務員，二是終端服務嚴重依賴二批商。重慶市長壽區斌力酒水公司總經理張兵說，“業務員不認真工作或是離職會讓公司的業務受到一定的影響，而二批商因為種種原因不積極推銷則更是嚴重影響公司代理的商品。這2個問題經常讓我坐臥不安。”斌力酒水是貴賓郎在重慶地區最大的縣級經銷商，年銷售貴賓郎過1000萬。張兵說，“公司從2016年5月起，導入老窖客系統，就是要徹底解決這2個問題。老窖客系統系統有完善的客戶管理功能，公司的客戶數據存入系統后，業務員離職了也帶不走客戶資料。老窖客系統的網上訂貨功能更管用，客戶通過微信就可以查詢公司的價格并下訂單，不再依賴業務員。老窖客系統的配送商功能可以自動分配訂單給二批商，這對我們調整二批商是非常有幫助的。”

酒商需要提升內部管理水平

“酒商的內部管理水平普遍較低，大多停留在紙質報表和微信、QQ、電話報訂單的水平上，效率很低，缺乏競爭力。通過采用先進的銷售管理系統來提升公司的內部管理水平，這是酒商必須走的一步。一部分經銷商采購了老窖客系統、外勤365、紛享銷客、紅圈營銷和管家婆財務軟件，就是解決內部的管理問題。”余超偉分析說，“年銷售額過1000萬的酒水經銷商的管理的難度明顯加大，解決不掉內部管理問題，就很難突破公司發展的瓶頸。購買先進的銷售管理軟件來實現這個目標，是普遍選擇。這也是酒商進行互聯網轉型的首要動力。”

培養零售終端客戶網上下單的習慣需要相當長的時間

酒類B2B現在很火，易酒批、壹吉購、酒仙團、鏈端網、丹露網、1919都在搞。這些酒類B2B平臺的背后大多有資本在支持，主要是第三方支付公司，他們燒錢搶終端客戶，這對傳統流通渠道經銷商代理了很大的沖擊。易酒批在江蘇低價銷售牛欄山，破壞價格體系，被當地經銷商堵門，雙方劍拔弩張，火藥味很濃。余超偉分析說，“酒類B2B平臺的目標是以最快的速度占領零售終端，讓零售終端通過網上訂貨系統下單交易。為了達到這個目的，易酒批低價向零售終端供貨，這很容易理解。但是，要培養客戶在網上下單的習慣是一個相當長的過程，煙草公司從2006年就開始推行網上訂煙，到現在為止，都不能做到100%網上訂貨。酒類B2B平臺是一陣風，這些酒類B2B平臺能否生存下來這很難講，但是網上訂貨的確是一種有效解決傳統流通渠道交易效率的做法。這能消除信息不對稱，消除交易中對業務員的依賴性。”老窖客系統已經服務了接近100家國內酒商。余超偉說，“從經驗來看，客戶網上下單的習慣是逐步形成的，沒有1到2年的時間的持續推廣，網上自主訂單占全部訂單的比例很難達到70%，這需要足夠的耐心。”

和二批商的合作伙伴關系重構

酒業主流觀點認為中間環節會減少，二批商后會消失。余超偉說，“這種觀點很普遍，但是并不一定是事實。二批商在商品流通環節中起到的作用是不可替代的，融資和最后一公里物流離開了二批商，做起來就太難了。”在談到經銷商和二批商的分工時，余超偉分析說，“經銷商應該扮演品牌運營商角色，經銷商派業務員去服務終端幫二批商拿訂單，二批商接到訂單就送貨。客戶管理和分配訂單的信息平臺應該由經銷商來建，并且還應該考慮服務二批商自己的產品。在和上游廠商談判時，經銷商和二批商抱團合作，解決資金問題。這樣的關系是和諧共贏的，二批商不再擔心出貨的問題，經銷商不再擔心資金的問題。”余超偉說，“其實這種模式在可口可樂叫101系統模式，在康師傅叫通路精耕，在百事可樂叫WAT系統模式，這種模式最務實，最落地，老窖客系統就是支持經銷商搞這種模式。”