在產品的銷售過程中，中間經銷商起著至關重要的紐帶和橋梁作用，只有充分調動經銷商的積極性，才能順利地把銷售工作做好。

——河南皇溝酒業有限責任公司黨委書記、總經理 張樹強

雖然只是而立之年，70后少帥張樹強卻是名副其實的“老皇溝”。80年代末，張樹強來到永城曲酒廠出任辦公室主任和人事科長，從此與永城，這塊四省“飛地”的白酒結下了不解之緣。1997年，建廠于1958年的老牌酒企河南皇溝酒廠，改制為皇溝酒業集團，26歲的張樹強成為這家在永城頗具代表性的白酒企業的黨委副書記、副總經理兼銷售公司總經理。這里成為年輕的張樹強實踐自己白酒夢想的人生大舞臺。27年來，張樹強以皇溝酒業集團為陣地，進行了一場聲勢浩大的“市場實驗”。

河南商丘，特別是永城地區，是國內白酒市場爭取的典型區域。雖屬河南，但處在蘇、魯、豫、皖四省交際處，四省自古富產白酒，四省的不少知名品牌都對此區域有輻射與影響。一線品牌紛紛就把市場爭奪的戰略重點放在二三線城市消費市場，豫東地區成為必爭之地。皇溝所在的地區成為不少一線名酒企業發力的前沿陣地。

面對周邊林立的競爭對手，一手管黨政，一手抓銷售，張樹強的管理兼具了員工的思想領域與經濟效益，直接關系到企業的人才與未來發展。多年的管理與組織工作經驗成為張樹強的強項。從銷售出發，帶動企業的各個環節，從而激發員工的積極性與創造性，成為張樹強“皇溝試驗”的出發點。

主持銷售，從管理年輕人開始

為了順利打開銷售工作新局面，張樹強充分發揮自己年齡的優勢，團結和組織銷售公司一班年輕人，深入進行市場調查，逐鄉鎮，每個客戶的去摸底、談心、了解情況，分析市場行情，研究銷售策略，制訂切實可行的工作方案，穩定皇溝酒的市場價格，贏得經銷商和消費者的信任，同時加大廣告宣傳力度，樹立皇溝酒業形象，使皇溝酒贏得了市場信譽，銷售收入逐年攀升。

對皇溝酒有著深厚感情的張樹強，還記得在1999年出任皇溝酒業銷售總經理時為之奮斗的往事。那一年，他29歲，面對當時皇溝市場萎縮的狀況，他提出了要“立足本地，抓好內銷”，皇溝酒業要在站穩腳跟，積累實力的工作思路下謀求發展。

為了打好“內銷”翻身仗，張樹強帶領著銷售人員進行了一場市場調查，前后走遍了永城的30個鄉鎮，與皇溝酒的每一個經銷商了解情況。在了解市場的情況下，皇溝酒業通過采取“穩定皇溝酒的市場價位、加大宣傳促銷力度、做好售后服務”等一系列銷售措施，很快扭轉了市場被動局面，實現了皇溝酒業在市場上的轉變。

張樹強從加強銷售員隊伍建設入手，建立了一支政治素質過硬，業務技能精通，能打硬仗的銷售戰線上的精兵強將，定期組織業務人員培訓，舉辦經濟法規講座，提高整體素質。同時，對業務員實行百分考核制，按政治表現，工作作風，業務實績，售后服務四項內容，把工作細化、量化，設置合理分值，每月組織考核一次，并把考核得分與個人的銷售提成掛鉤，以此來鞭策落后，鼓勵大家為銷售工作多做貢獻，取得了較好的成效。

當年，在年輕的張樹強帶領下，皇溝酒的市場銷售連年取得好成績，為皇溝酒業集團的發展做出了突出貢獻。他所帶領的銷售公司，被永城團市委和商丘團市委授予“青年文明號”先進集體，成為皇溝酒業集團的一支市場營銷先鋒隊，一面旗幟，被集團總公司授予突出貢獻獎，張樹強帶出了一支作風過硬，素質過硬，敢于吃苦，勇于創新，開拓進取的銷售專業隊伍，受到了公司上下的一致好評。

廠商雙贏，真情感動經銷商

2003年，皇溝集團完成產權制度改革，建立了現代企業制度。2005年，張樹強被聘認為河南皇溝酒業有限責任公司總經理，2012年又被任命為河南皇溝酒業有限責任公司黨委書記、總經理，一直肩負著企業的經營重任。張樹強提出“扎根永城、盤踞商丘、挺進中原、走向全國”的市場開發思路，認真地研究市場動態，掌握市場行情，制定了正確的營銷策略，大力推行廠商雙贏戰略。“在產品的銷售過程中，中間經銷商起著至關重要的紐帶和橋梁作用，只有充分調動經銷商的積極性，才能順利地把銷售工作做好。而經銷商追求的是利潤，所以只有保證經銷商的利益，才能使他們對經銷皇溝酒有興趣、有干勁、有奔頭。”張樹強說。大力推行廠商雙贏戰略，首先保證經銷商的利益，不論是產品買斷，還是特約經銷，保證他們經營皇溝酒無風險，立足于長遠發展，建立良好的廠商關系，構筑了穩定的營銷網絡。

同時，張樹強組織銷售公司經常聯系客戶，定期走訪，建立融洽的業務關系，把客戶的要求和建議及時搜集反映上來，幫助他們解決銷售過程中存在的實際問題，把客戶的事情當成自己的事情積極地去辦，樹立信譽，做好服務，深受廣大經銷商的歡迎，也大力推動了銷售工作的順利開展，以真心真情感動經銷商，解決了一直難度很大的貨款回收問題。