曾經只視為下游銷售方的經銷商，如今已經成了日子不好過的酒企的救命稻草。昨日，記者對已經發布混合所有制改革(以下簡稱“混改”)的7家酒企進行梳理發現，“引導經銷商參與，強化品牌運作”是大部分白酒企業的選擇。相比一廂情愿的白酒企業，經銷商們對于這樣的改革并不熱衷。

扎堆捆綁經銷商

記者對7家酒企的混改方案進行梳理發現，其中4家都提到混改引入的投資者中包括經銷商。另有接受采訪的酒企也回應稱有意拉經銷商入局。

曾因高門檻把諸多經銷商擋在門外的白酒一哥茅臺，行業轉型期，態度也出現轉變，不僅頻降門檻，在對系列酒混改方案中，也有意要引入經銷商。該公司對去年底提出將要發力的系列酒混改思路是，對39%股權進行股改，其中，15%引進全國大型連鎖商超，12%用于經銷商激勵，不過這部分經銷商也是有要求的：排名前15。

相比之下，衡水老白干的混改方案更加明晰。去年12月公布的非公開發行股票預案顯示，發行對象中的匯添富定增37號、鵬華增發1號均是由優秀經銷商認購，資金分別為不超過1.477億元、1.4億元。衡水老白干證券部門負責人稱，方案公布前，已和經銷商簽訂了協議。并稱，這次引入優秀經銷商，主要為強化公司品牌運作。

拋出股權紅利繡球

中投顧問食品行業研究員梁銘宣認為，酒企要經銷商持股的目的就是在進行利益捆綁，如此便能保障自身的渠道和經銷商的積極性。“國企改革引進戰略投資者為白酒企業創造了捆綁利益、穩固經銷商的契機。”梁銘宣表示。

白酒營銷專家肖竹青進一步稱，優秀的經銷商屬于稀缺資源，不僅有錢、有人脈，還有號召力、管理能力、商譽和隊伍。優秀的經銷商培養不是一朝一夕的事情，如果經銷商成為股東的話，可以實現利益一體化，品牌的忠實度也會隨之提升。

去年以來，包括茅臺等品牌的經銷商、門店紛紛曝出因扛不住虧損關店、轉戰他業。在當下這場白酒業低迷持續、企業混戰中，對優勢資源的捆綁也顯得尤為重要。據肖竹青介紹，此前就有企業通過定向增發的方式綁定經銷商，包括瀘州老窖、酒鬼酒等，經銷商從中也獲得了一定利益。“賣酒的利潤還沒有定向增發賺得錢多。”肖竹青說。

按照白酒行業分析師蔡學飛的話說，現在引經銷商入局，酒企是最大的受益方。然而，對于面臨庫存高企、資金問題的經銷商，顯然也不會輕易拿出一筆錢支援酒企。

經銷商遲疑不愿買賬

面對上述企業提出的利好，也有經銷商愿意做此一搏。另有一批經銷商對于這場混改捆綁的態度與酒企的興致勃勃形成了鮮明的對比—渺茫。

衡水老白干曝出混改方案時，曾有知情人士透露，參與認購的十余家經銷商并非全部都那么情愿。曾經玩慣了線下的經銷商擔心股市預期難測，尤其自身資金吃緊，且庫存和銷售壓力大，拿出一大筆資金認購并不容易。

根據企業與業內人士的反饋看，除了現在自身情況不好外，糾結于是否參與混改還有一大原因就是對未來酒市很消極，現在市場不好，影響了經銷商對于酒企未來的判斷。

“這幾年酒類投資的風險是必然存在的。經銷商和酒企捆綁，可實現品牌營銷的反應更快，精準度更高。反過來，對企業和經銷商都有好處。然而，現在國內的混改還沒有明確的文件和規范，到底該如何運作，尤其股權比例怎么定，大家都是摸著石頭過河，走一步看一步。”一位正在和企業談混改事宜的茅臺經銷商無奈地表示。