2022年，國(guó)臺(tái)攜手經(jīng)銷商加大拓展宴席市場(chǎng)，取得了豐厚成果。山東金如泉商貿(mào)有限公司開展宴席850場(chǎng)、1.7萬桌;江西章貢區(qū)含品酒業(yè)經(jīng)營(yíng)部開展486場(chǎng)、8565桌;浙江卡特維拉國(guó)際貿(mào)易有限公司開展439場(chǎng)、5536桌;湖南國(guó)醬天下貿(mào)易有限公司開展220場(chǎng)、4215桌……國(guó)臺(tái)酒在全國(guó)多個(gè)地區(qū)各類宴席場(chǎng)景出現(xiàn)頻次直線拉高!

開年伊始，走訪山東、江西、湖南、浙江、河南等多個(gè)市場(chǎng)了解到，去年國(guó)臺(tái)推出一攬子真金白銀政策，攜手經(jīng)銷商加大力度拓展宴席市場(chǎng)，在終端宴席消費(fèi)掀起一股“國(guó)臺(tái)現(xiàn)象”。

2023年，隨著疫情政策調(diào)整，白酒市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)動(dòng)能足，宴席場(chǎng)景反饋積極。在國(guó)臺(tái)及其經(jīng)銷商的通力合作下，持續(xù)拉升國(guó)臺(tái)宴席市場(chǎng)熱度。“我們今年計(jì)劃開展宴席3萬場(chǎng)、50萬桌，覆蓋500萬人，助力國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)成長(zhǎng)為‘百億級(jí)大單品’，為打造‘中國(guó)新名酒’提供堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)支撐。”國(guó)臺(tái)銷售公司副總經(jīng)理李迪說。

那么，國(guó)臺(tái)為何能在宴席市場(chǎng)快速起勢(shì)?今年，國(guó)臺(tái)有信心持續(xù)引爆宴席市場(chǎng)背后的深層邏輯是什么?

國(guó)臺(tái)酒宴席熱不是偶然

2022年年初國(guó)臺(tái)開始發(fā)力宴席市場(chǎng)，至去年五月份國(guó)臺(tái)酒在宴席市場(chǎng)明顯升溫，到年底僅半年多時(shí)間，很多區(qū)域市場(chǎng)超額完成了全年宴席拓展任務(wù)。“國(guó)臺(tái)酒宴席熱不是偶然，而是必然。”不止一位國(guó)臺(tái)酒經(jīng)銷商這樣表示。

“國(guó)臺(tái)在宴席市場(chǎng)的促銷政策極為合理，不僅給予經(jīng)銷商大力度的促銷幫扶政策，而且給予到消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的福利，如免費(fèi)贈(zèng)送金士馬瑟蘭葡萄酒、C胞活力礦泉水等，白酒+紅酒+水滿足了消費(fèi)者一站式的采購(gòu)需求。得益于此，我們提前達(dá)成了年度銷售目標(biāo)。2023年，我們預(yù)計(jì)宴席市場(chǎng)銷售額將同比提升30%以上。”湖南國(guó)醬天下貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)吳鎧認(rèn)為，國(guó)臺(tái)在終端消費(fèi)形成了“讓經(jīng)銷商賺錢，讓消費(fèi)者省錢，讓終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)起來”的良性互動(dòng)。

山東金如泉商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)劉鋒對(duì)此也深有感觸。劉鋒是國(guó)臺(tái)在山東省的經(jīng)銷商，去年5月正式將國(guó)臺(tái)酒導(dǎo)入到當(dāng)?shù)匮缦�市�?chǎng)。半年多時(shí)間，截止2022年12月，國(guó)臺(tái)酒在濟(jì)南、青島、煙臺(tái)、威海、濰坊等多個(gè)城市的宴席市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)一定規(guī)模，國(guó)臺(tái)在整個(gè)山東開展宴席超2656場(chǎng)、4.6萬桌，宴席市場(chǎng)喝醬酒選國(guó)臺(tái)成為更有面子的新潮流和新風(fēng)尚。

據(jù)了解在開拓宴席市場(chǎng)時(shí)，從下單開始，到配貨、擺酒、回收、兌獎(jiǎng)等每個(gè)環(huán)節(jié)，國(guó)臺(tái)和經(jīng)銷商都會(huì)有人員細(xì)心安排做服務(wù)，甚至連地域差異都考慮到了，根據(jù)消費(fèi)者需求相應(yīng)調(diào)整促銷策略，比如有的地方會(huì)贈(zèng)送大壇國(guó)臺(tái)酒，有的地方以紅酒獎(jiǎng)勵(lì)為主等。

而江西章貢區(qū)含品酒業(yè)經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理蔡志成表示，國(guó)臺(tái)在宴席推廣上真正聚焦終端煙酒店、聚焦消費(fèi)者。據(jù)介紹，國(guó)臺(tái)針對(duì)每位終端老板設(shè)置了生日禮品+大健康禮包等多重好禮，每位核心終端老板還有“沉浸式體驗(yàn)回廠游”名額等客情維護(hù)支持。而在消費(fèi)者層面，消費(fèi)者憑借開瓶后的瓶蓋，就可以到國(guó)臺(tái)經(jīng)銷商、產(chǎn)品專賣店或煙酒店等兌換現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

“政策十分細(xì)化，執(zhí)行方便，相關(guān)的宴席物料配得齊，還提供一些送貨服務(wù)等，真正做到了‘保姆式’服務(wù)，我們只要跟著國(guó)臺(tái)宴席政策走就行了。”蔡志成如是說。

近日，江西贛州的胡先生正在準(zhǔn)備一場(chǎng)生日宴，其他事情都敲定了，唯獨(dú)卡在選酒上。江西贛州是一個(gè)較為重視宴席的城市，宴席菜的品種繁雜，選酒很重要，在生日宴的用酒還是需要有名氣的，不講究太貴，但是口感品質(zhì)一定要過關(guān)。在朋友的推薦下，胡先生最終選定了國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)。“嘗過這款酒后，我發(fā)現(xiàn)這款酒品質(zhì)過關(guān)、性價(jià)比高、外觀符合宴席喜慶意頭，也有促銷，整體上很適合。”

胡先生的案例不是孤例。在國(guó)臺(tái)與江西章貢區(qū)含品酒業(yè)經(jīng)營(yíng)部的努力下，在江西贛州，不管是婚宴、家宴，還是商務(wù)宴，國(guó)臺(tái)酒出現(xiàn)的頻次越來越高。

落地有聲、執(zhí)行有力、成效明顯，深耕宴席市場(chǎng)的國(guó)臺(tái)酒得到了很多經(jīng)銷商的認(rèn)可和消費(fèi)者的選擇。宴席開展13.7萬桌，這是國(guó)臺(tái)2022年在宴席市場(chǎng)“導(dǎo)入年”交出的成績(jī)。

2023年3萬場(chǎng)、50萬桌，國(guó)臺(tái)怎么干?

2023年白酒有望從“弱復(fù)蘇”走向“強(qiáng)復(fù)蘇”，醬酒也有望重回快速增長(zhǎng)軌道，而宴席正成為醬酒氛圍營(yíng)造、提升開瓶、培育消費(fèi)的又一增長(zhǎng)極。不少酒企都在將重心調(diào)整至宴席市場(chǎng)，勢(shì)必引發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，國(guó)臺(tái)又將如何脫穎而出，在宴席市場(chǎng)占據(jù)更大的市場(chǎng)份額?

李迪表示，在宴席市場(chǎng)國(guó)臺(tái)主要以國(guó)臺(tái)醬酒、國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)、國(guó)臺(tái)十五年三款產(chǎn)品為主。從目前的反饋來看，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)與國(guó)臺(tái)醬酒在宴席市場(chǎng)表現(xiàn)最為亮點(diǎn)，使用頻率最高。以國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)為例，國(guó)臺(tái)計(jì)劃將其打造成大流通、大渠道、大宴會(huì)產(chǎn)品，助力實(shí)現(xiàn)國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)戰(zhàn)略大單品的“量?jī)r(jià)齊升”，通過幾年的時(shí)間，成長(zhǎng)為百億級(jí)大單品。2023年，國(guó)臺(tái)將從樣本市場(chǎng)打造、宴席型終端建設(shè)、宴席型酒店的深度拓展等多個(gè)方面發(fā)力，全面帶動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。

在樣本市場(chǎng)的打造上，國(guó)臺(tái)將聚焦宴席驅(qū)動(dòng)型樣板市場(chǎng)的打造。針對(duì)不同的宴席市場(chǎng)制定了相應(yīng)的突破方案，探索出可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)，然后推廣到全國(guó)市場(chǎng)中去。這些國(guó)臺(tái)宴席樣板市場(chǎng)包括延安、青島、泉州、重慶、濟(jì)南等多個(gè)城市。

此外，今年國(guó)臺(tái)計(jì)劃在全國(guó)打造10萬家核心終端，其中會(huì)選擇相當(dāng)一部分專注宴席市場(chǎng)的終端，加大對(duì)其業(yè)績(jī)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)與累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，樹立區(qū)域市場(chǎng)宴席標(biāo)桿。讓遍及全國(guó)各地的核心終端成為國(guó)臺(tái)開拓宴席市場(chǎng)的宣傳員。在宴席型酒店深度拓展上，國(guó)臺(tái)將針對(duì)區(qū)域內(nèi)的宴席型酒店進(jìn)行深度的合作，以宴席包量和拉單獎(jiǎng)勵(lì)等實(shí)現(xiàn)對(duì)宴席型酒店的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合作，提高酒店宴席推薦的成功率。

在人員參與上，國(guó)臺(tái)要對(duì)宴席市場(chǎng)實(shí)行更加個(gè)性化的管理，讓更多人享受到國(guó)臺(tái)宴席市場(chǎng)拓展政策的實(shí)惠。這也意味著，國(guó)臺(tái)宴席的拉單人員將更加廣泛，將從過去的煙酒店老板、煙酒店店員，擴(kuò)大到宴席型酒店人員、宴席推廣對(duì)象等，國(guó)臺(tái)將針對(duì)這些人員做相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，為市場(chǎng)推廣賦能。

除此之外，據(jù)了解，國(guó)臺(tái)圍繞組織精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力提升、營(yíng)銷模式創(chuàng)新等方面進(jìn)行了突破，為宴席市場(chǎng)加碼。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，宴席市場(chǎng)的拓展是系統(tǒng)性、標(biāo)準(zhǔn)性工程，而國(guó)臺(tái)通過一套組合拳，巧妙地將終端與消費(fèi)者緊密結(jié)合在一起，將在宴席市場(chǎng)上釋放出更強(qiáng)的發(fā)展能量。

國(guó)臺(tái)宴席市場(chǎng)的成績(jī)?yōu)楹沃档闷诖?

不難發(fā)現(xiàn)，如今，越來越多經(jīng)銷商選擇攜手國(guó)臺(tái)，與國(guó)臺(tái)協(xié)力拓展宴席市場(chǎng)。更有經(jīng)銷商篤定地表示：“國(guó)臺(tái)將成為宴席市場(chǎng)的引領(lǐng)性品牌。”這個(gè)底氣源自何處?

從整個(gè)市場(chǎng)看，大市場(chǎng)養(yǎng)大魚，宴席市場(chǎng)期待更多的優(yōu)質(zhì)品牌。李迪認(rèn)為，宴席市場(chǎng)有五大特點(diǎn)：一是容量大、市場(chǎng)確定性強(qiáng);二是品牌傳播的集中場(chǎng);三是消費(fèi)培育力強(qiáng);四是品牌帶動(dòng)性很強(qiáng);五是營(yíng)銷針對(duì)性強(qiáng)，這五大特點(diǎn)都契合國(guó)臺(tái)當(dāng)下的市場(chǎng)發(fā)展需求。

綜合多家觀點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，國(guó)臺(tái)發(fā)力宴席至少有三個(gè)方面的深層意義：

首先是在市場(chǎng)中建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)。宴席市場(chǎng)在醬酒銷售總量上的占比并不高，但醬酒從渠道熱進(jìn)入到消費(fèi)熱發(fā)展階段時(shí)，進(jìn)入宴席市場(chǎng)是必然趨勢(shì)。國(guó)臺(tái)對(duì)宴席的攻勢(shì)，有望塑造一個(gè)醬酒品類拓展宴席市場(chǎng)的模板。

其次是提升國(guó)臺(tái)酒的開瓶率，培育消費(fèi)。宴席作為集中式飲酒場(chǎng)景，向來是白酒行業(yè)的必爭(zhēng)之地。在國(guó)臺(tái)宴席政策的扶持下，消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)國(guó)臺(tái)的關(guān)注度進(jìn)一步加大，開瓶率持續(xù)增長(zhǎng)。

再次是宴席有助于國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)打造百億大單品。國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)是國(guó)臺(tái)的核心大單品，戰(zhàn)略意義不言而喻。現(xiàn)階段國(guó)臺(tái)正在把宴席場(chǎng)景升級(jí)為遍及全國(guó)的國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)品鑒會(huì)，不僅擴(kuò)大國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)產(chǎn)品品牌知名度，也培育了消費(fèi)者，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下實(shí)現(xiàn)有效突圍，形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)向百億級(jí)大單品目標(biāo)邁進(jìn)。

“不積跬步，無以至千里;不積小流，無以成江海。”有理由相信，發(fā)力品牌、市場(chǎng)及營(yíng)銷的國(guó)臺(tái)，將在宴席市場(chǎng)占據(jù)更大的份額，讓更多經(jīng)銷商分享到品牌發(fā)展的紅利，讓更多消費(fèi)者喝到好酒、享受到實(shí)惠。