今年下半年剛剛面世，這款名為“湘酒韻”的白酒就以現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式在河南部分市場所想披靡，它是如何做到的?

“湘酒韻”是河南相久韻商貿(mào)有限公司與湘泉酒業(yè)合作開發(fā)的一款終端價為35元/瓶的光瓶酒。盡管正式推出僅月余，但已在豫北的新鄉(xiāng)、安陽、濮陽等地有了不俗的市場表現(xiàn)。公司總經(jīng)理劉軍表示，隨著白酒深度調(diào)整期的繼續(xù)，當(dāng)前酒類經(jīng)銷商對接下一款新產(chǎn)品顯得愈發(fā)慎重。“一方面是大環(huán)境不好，另一方面則是廠家或運營商沒有給經(jīng)銷商一個很好的思路和明確的模式。”劉軍說，“而我們給了他們一套比較清晰的模式。”據(jù)他介紹，在這套模式中，堅持讓經(jīng)銷商在終端現(xiàn)款結(jié)是關(guān)鍵的一環(huán)。

為什么要現(xiàn)款結(jié)算?

——形成市場推動力

劉軍表示，與終端進行現(xiàn)款結(jié)算，之后的市場營銷工作后顧之憂就會減少很多。

“讓名煙名酒店以現(xiàn)款結(jié)算，那么他們在推這個產(chǎn)品時，市場上就會形成較強的推動力。”劉軍解釋說，一旦終端用現(xiàn)款購買了產(chǎn)品，那么這個產(chǎn)品就“變成了終端的”。因此在這種情況下，即使業(yè)務(wù)員不過多地去關(guān)注走訪，終端也會保證產(chǎn)品的陳列和保持積極的銷售意愿。“從目前我們已進入的十余個區(qū)域市場來看，終端銷售形式是相對樂觀的。”劉軍說。他還表示，這樣也有效避免了跑單問題。

如何做現(xiàn)款?

——予利終端

劉軍坦言，要求現(xiàn)款結(jié)算進入終端是更有難度的。“對這一問題，我們主要通過兩個方法來解決。”他說。“首先要找到合適的經(jīng)銷商，他們在終端網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上有著多年的積淀，和名煙名酒店保持著良好的關(guān)系，這就為現(xiàn)款結(jié)算打下了基礎(chǔ);第二是充分讓利給終端。”

據(jù)了解，“湘酒韻”的費用幾乎不用于廣告，而都投入到渠道和消費者買贈上。劉軍給記者算了一筆賬，“我們鋪貨價是130元一箱，以三箱為一組進入終端，那么一共就是390元。而終端每購買一組“湘酒韻”，我們就會送其一壇銷售價為300元的大壇酒。也就等于終端只花了90元買三箱小酒。除此之外，我們的產(chǎn)品還瓶瓶有2—5元的刮獎額度，最終把獎金一退返，相當(dāng)于三箱才50多塊。”而這樣的性價比終端老板一般都會愿意接受——“我們通過這樣的方式，逐漸打開市場。”劉軍認為，這是一種從“長遠去考慮”的做法，把最困難的環(huán)節(jié)放在最開頭，“而不是只把貨放到終端轉(zhuǎn)移庫存。產(chǎn)品無法動銷的話，最終我們和經(jīng)銷商的合作就無法持續(xù)。事實上，現(xiàn)款結(jié)算還能減少經(jīng)銷商的資金壓力，他們也是很樂意配合的。”

據(jù)劉軍透露，接下來公司將以河南為根據(jù)地，逐步向山東、河北、湖北和湖南局部等區(qū)域發(fā)展。