記者日前接到洋河經銷商兩起投訴事件，經銷商反映，洋河未按照合同規定為經銷商提供相應產品，還將經銷商對外地朋友的產品贈送行為認定為串貨行為，對該經銷商處以10.08萬元的罰款。記者就投訴事宜向洋河發去采訪提綱，但未獲回應。業內專家指出，兩起事件是廠商之間的正常矛盾反映，在業內普遍存在，但同時也反映了白酒消費仍是以廠家為絕對主導的模式。事實上，洋河近幾年發展速度下降，企業也在加強產品升級和終端管控方面努力，經銷商投訴事件從側面反映了洋河終端管控中處于強勢仲裁地位，這在一定層面上會激化廠商矛盾，不利于企業發展。

廠商關系不融洽

洋河與經銷商的關系似乎并不融洽。記者近日收到洋河經銷商投訴，該經銷商指出，2016年7月23日-2017年7月22日，經銷商與洋河簽訂的協議顯示，洋河為經銷商提供42°和52°的海之藍與天之藍產品。而據經銷商反映，洋河自去年9月便不按合同辦事，以46°海之藍、天之藍產品替代42°海之藍和天之藍產品進行發貨。

白酒營銷專家蔡學飛表示，一般而言，廠家在發貨方面擁有強勢的話語權。落實到合同上一般會有“甲方出于對企業與品牌維護的需要所做出的市場調整，乙方有配合的義務”的規定。在廠商博弈狀態下，洋河占據強勢地位，經銷商沒有實力與廠家抗衡。

此外，該經銷商還就洋河對其進行的串貨處罰決定表示質疑。據該經銷商指出，今年5月，該經銷商送給外地堂兄2件海之藍產品，其堂兄當地的業務員通過非常規的收貨手段將該產品收回，后經洋河方面認定為該經銷商串貨并對經銷商處以10.08萬元罰款。經銷商表示，洋河不按合同供貨和將贈友產品認定為經銷商串貨并罰款等行為是店大欺商的表現。

記者就經銷商投訴事宜向洋河方面發去采訪提綱，但截至發稿對方并未回應。蔡學飛表示，洋河在渠道管控中定位自身為仲裁者，容易激化矛盾，導致廠商關系緊張，洋河更多是應充當服務者的角色。事實上，在廠商博弈中占據上風的洋河背后在多項指標方面也面臨新的挑戰。

凈利增長乏力

記者獲悉，今年以來洋河的大本營市場不斷受到沖擊。今年9月，郎酒重金砸向洋河大本營市場，在江蘇衛視進行宣傳，為旗下郎牌特曲造勢。此外，今年8月有媒體指出，洋河與古井貢在華東市場進行競爭，在終端置換對方產品。據悉，古井貢酒主要銷售市場集中在安徽、河南和江蘇市場。今年上半年，古井貢酒營收和凈利潤同比分別增長20.53%和27.34%。此外，在江蘇省內市場占比達90%的今世緣，今年上半年營收凈利分別實現17.24%和22.29%的增長。業內專家指出，古井貢與今世緣今年增長勢頭較好且市場與洋河終端市場高度重合，一定程度上蠶食了洋河大本營市場。

值得一提的是，今年上半年，洋河經營活動產生的現金流量凈額約為8.76億元，與2016年同期28.44億元相比降幅在69%左右，同比減少近20億元。業內專家指出，在與古井貢、口子窖等品牌的競爭之中，洋河支出的較多費用中部分可能無法具體公開，或被列入銷售商品、提供勞務科目之中。

據上市酒企今年半年報顯示，茅臺營收為241.9億元，凈利為112.51億元;五糧液營收為156.21億元，凈利為49.72億元;洋河營收為115.3億元，同比增長13.12%，凈利潤為39.08億元，同比增長14.15%;瀘州老窖營收為51.16億元，同比增長19.41%，凈利潤為14.67億元，同比增長32.73%。就數據表現，洋河的營業收入、凈利潤數額位處行業第三，但同時與茅臺、五糧液相比洋河還存在較大差距。瀘州老窖雖然在體量上與洋河存在差距，但在營收及凈利的增長率方面均高于洋河。對此，洋河也在財報中提及公司面臨市場競爭加劇的風險。

提價難獲認可

面對競爭格局的變化，洋河也在不斷做出調整。據接近洋河的人士指出，洋河今年部署工作不追求高增長，而是追求穩健發展。

蔡學飛對此指出，洋河近幾年發展速度下降，企業也認識到高速發展后需要進一步穩健調整，最明顯的反映是洋河根據地市場受到侵蝕，另一方面，面對競爭格局的變化，洋河受到來自瀘州老窖的沖擊。

臨近春節，業內消息指出洋河夢之藍漲價可能分為“三步走”。洋河在今年半年報中也表示，白酒行業進入新一輪增長期，高端、次高端白酒產品價量齊升，中低檔白酒產品銷售穩步增長。公司通過參與“一帶一路”高峰論壇、冠名“博鰲高端論壇”等事件，品牌勢能集聚放大，品牌形象高度凸顯。國信證券研報顯示，洋河將有限的資源集中于核心產品推廣，其中夢系列獲得較多投入。

記者走訪發現，臨近春節，高端白酒領域仍以茅臺、五糧液銷量最佳。此外，家樂福超市員工對記者表示，瀘州老窖產品國窖1573因具備傳統名酒的屬性相較于洋河夢之藍更受消費者青睞。

蔡學飛指出，近兩年來，洋河主推夢之藍，公司資源向高端傾斜，提價策略也可以看出洋河在產品升級層面所做的努力，但高端白酒首先要具備歷史積淀，在歷史感層面，洋河顯然不如茅五瀘更具名酒基因。