“一江煙水照晴嵐，兩岸人家接畫檐”“市列珠璣，戶盈羅綺”，江南之富庶，在古詩詞中俯拾皆是。

自古被譽為繁華之地的江南，與今日所指的華東、東南地區多有重合。因此，當川酒向全國進軍時，東征堪稱大勢所趨，甚至可以說，在川酒急行軍的版圖中，東部必居其一。

當東征的版圖涵蓋華東、東部及東南，可以看到，以“六朵金花”為首的川酒軍團表現各異。

從酒業家記者了解的情況來看，其中的佼佼者已引起業內關注。

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01、東征競逐

東征表現最為出色的是同在2018年回歸百億的郎酒與劍南春。

酒業家從市場層面了解到，在江蘇，目前郎酒銷量占洋河10%，僅郎特就超過15億;在山東市場，據郎酒方面透露，2018年增幅高達80%，銷售額近10億;在廣東，郎酒市場規模也超過5億。

有經銷商對酒業家表示，在福建市場，郎酒2018收獲了史上最好戰績：營收近3億，同比增速超30%。在海南，郎酒業績達到6000萬，同比增長超100%。

憑次高端獨步制勝的劍南春同樣勢不可擋。在江蘇，劍南春2018年銷售額已突破10億，山東市場增速達40%。在天津市場，約25億名酒份額中劍南春獨占6億。近日，劍南春方面透露，近三年在山東市場的銷售額保持40%以上的增長，僅水晶劍就達到5億元規模。

“劍南春的增長太快了。”有徽酒資深人士向酒業家記者感嘆。據酒業家了解，劍南春在安徽市場銷售規模已達到約五六億規模。

另一表現亮眼的選手則是備受業內關注的瀘州老窖。近日，瀘州老窖股份有限公司銷售公司黨委書記、常務副總經理李小剛透露，河北、山東在其打造的30億元級別的四大戰略省份之列，其中，山東市場已提前完成目標，且地級市場占有率均名列前茅。酒業家還了解到，2018年瀘州老窖在河北市場的銷售額約為23億，增幅達18%。而在剛剛起勢的長三角地區，國窖1573的單品量級也已達四五億規模。

華東向來是五糧液的重點市場。早在2015年，五糧液就提出打造百億華東的目標。不久前，五糧液集團副董事長、股份公司常務副總經理鄒濤透露，“2018年五糧液在江蘇地區的銷售有望突破40億元。” 此外，五糧液銷售服務部副部長陳家林曾表示，將進一步加強五糧液主品牌和系列酒的山東市場布局。

東征實現業績增色的還有水井坊。據酒業家了解，2018年，水井坊在福建省銷售目標翻番達1.6億。在安徽，水井坊54度兩斤裝單品銷售同比增長超過50%。有業內人士透露，水井坊單在蘇州某縣銷售額就逼近6000萬。目前，水井坊展開了新的“5+5+5”戰略布局，江蘇、廣東、北京、上海、天津、浙江、福建、河北、山東，這些城市在其戰略版圖中占據了半壁江山。

不甘居后的舍得也瞄準了華東市場，某消息人士透露，舍得未來在華東的目標是10億。如今，舍得正在大力拓展長三角市場，并已強力撕開環太湖市場。

02、“槍口”對外

如果說川酒正“結隊”東征，有“東不入皖”之稱的安徽市場正是其縮影。

“郎酒在安徽的成長速度非常快。”有經銷商向酒業家透露，郎酒拿下的合肥總代理正是古井淡雅的安徽省總代，雙方還在合肥合開了郎酒專賣店。

這厲害的一招被認為是郎酒在安徽發力的征兆。對于已經下沉到縣級市場的郎酒來說，這無疑將大幅增加其拿下合肥市場的勝率。

與此同時，劍南春也有了轉變——劍南春不再設立安徽總代，而是在各個地區設立代理商。這意味著劍南春已經一改此前的粗放代理模式，進一步實現了渠道下沉。

“現在婚宴、過節經常有人打電話要求訂購劍南春，這種情況在以前很少見。”有經銷商向酒業家反映劍南春的市場變化。

在徽酒資深人士看來，以這兩家酒企為代表的川酒在安徽市場整體作出了很大轉變，學習了部分安徽市場執行層面、渠道戰的做法。

這一觀點也得到了不少行業人士的認同。某經銷商表示，“川酒現在已經擺脫了以前簡單粗暴的市場模式，老老實實做市場，還是會有增量。”

酒業營銷專家曾祥文認為，這兩家川酒民企近年大力引進人才，比國企更為靈活，對釋放業績有很大幫助。據酒業家了解，郎酒近年不僅花重金引進人才、壯大經銷商隊伍，還實施了優厚的現金與股權激勵制度。

曲成管理咨詢有限公司董事長蘇元輝向酒業家表示，“現在川酒的組織人員基本都是面向全國的。在東進到安徽、江蘇時，吸收了很多當地的酒水從業人員，或者是對當地市場極為熟悉的人士，川酒企業不少高管原來就是從事酒水咨詢行業，或者與川酒有千絲萬縷的聯系。”

蘇元輝認為，這些對當地市場極為熟悉的業內人士，在為川酒企業做咨詢與服務時，舉辦的各類活動如消費者品鑒等會更接地氣，更貼近當地市場。這是極大優勢。

此外，在業內所公認的還有川酒的酒質與品牌影響力。在這兩大基礎上，當川酒發力轉型時，東征乃至全國化擴張的效果也就立竿見影。

03、動力何在?

種種跡象表明，川酒在東征上仍有很大決心。

從宏觀上來看，川酒東征有其深層原因。在白酒市場增量有限甚至僅僅是企穩的背景下，酒企要在分化形勢下壯大實力，必然要從其他市場搶份額。從政府層面來說，作為四川支柱產業之一的川酒也得到了鼎力支持。

2018年6月，四川省委十一屆三次全會明確提出，要優先發展名酒白酒等千億級產業，推動川酒振興。其后，由四川省經濟和信息化委員會主辦的“2018川酒全國行”活動啟幕。

與此同時，白酒產區當地政府也紛紛表態支持。瀘州出臺《瀘州市千億白酒產業三年行動計劃2018~2020年)》，表示到2020年，瀘州市白酒主營業務收入突破1000億，其中瀘州老窖股份公司主業營收超200億、力爭300億。

11月，宜賓下發了《關于支持白酒產業高質量發展的實施意見》，計劃到2021年，宜賓白酒產區主業收入突破1500億。同時，組建注冊資金10億的宜賓酒業投資集團，以五糧液集團引領其他企業協同發展。

郎酒發源地古藺縣也堅定了以白酒產業作為縣域經濟第一產業的戰略定位，明確以“二郎名酒·名鎮、世界白酒圣地特色小鎮、中小酒企改革整合”三大百億工程建設為核心。

這些轟轟烈烈的舉措，也表明了四川自上至下發展酒業的決心。事實上，對于川酒來說，東征甚至只是恢復其歷史榮光的必然之舉。

“在高峰期時，川酒在江蘇市場上的份額能夠占到70%以上。近年來隨著蘇酒的崛起，川酒在該省的市場份額維持在20%左右。”中國酒類流通協會專職副會長劉員對外表示。據業內人士透露，目前四川酒企面臨的主要是市場份額問題，東征也是大勢所趨。

但是，也有眾多觀點認為，目前川酒東征存在分化，受益的可能只是其中的龍頭企業。長遠來看，川酒東征及全國化會對區域酒企形成壓迫，甚至會加速部分競爭力不足的區域酒企倒閉。