每年春糖都是酒水從業者的一次集體狂歡，每次狂歡的背后總是隱藏著行業發展變化的趨勢，或隱性，或顯性，在這個過程中，筆者感受到最多的是這個群體的旺盛生命力及活力，他們在中國葡萄酒市場的商業生態中，去探索、發力、迭代。近幾年，每年春糖都要寫一篇春糖的觀察，去呈現和表達自己對于現象背后的思考，以期為行業的發展盡一份綿薄之力。

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現象一：頭部品牌效應本次春糖會期間開始顯現

本次春糖筆者重點走訪了凱賓斯基、香格里拉、世外桃源、萬達瑞華的酒店展及西博城會展中心的葡萄酒與烈酒展館，是我近幾年走訪最全面的一次。除了越來越多的參展商家外，今年帶給我比較深刻的第一個印象是葡萄酒行業內頭部效應的凸顯：頭部品牌在市場上的表現越來越強，越來越突出，商家和消費者的認知度也越來越高，這種效應相比前些年非常突出。

國產酒的王者張裕、長城，澳洲酒中的奔富(Penfolds)在會展的形象方面都是非常突出，同時，筆者參與的業內的相關評選活動中，張裕及旗下的先鋒國際、長城及旗下的名莊薈以及澳洲奔富獲得了多個獎項，這也從一個方面說明葡萄酒行業的內的頭部品牌效應在凸顯。

除了上述這些知名的產品品牌外，專注于某一國家產品的運營商也在展會有著精彩的表現，如專業運營德國酒的漢凱、邁嘉樂，專業運作智利酒的智南北、融生酒業，專業運營西班牙酒的西美西味等等。

基于這些頭部品牌的現象和表現，說明在葡萄酒發展超級碎片化的今天，好的產品及持續的專業化運作服務是葡萄酒企業做大的根本路徑。讓經銷商及消費者記住你、認識你、欣賞你，做出自身的特色是非常關鍵的。筆者相信今年葡萄酒行業的發展，強者恒強，優者更優的現象會更加突出。

現象二：渠道下沉

筆者在某知名法國葡萄酒公司展位上品酒、交流，工作人員表示從前年開始，公司將戰略運營商代理的酒莊產品全部收回了，目前公司在直接運作，招區域代理商;同時，過去由北京某運營商全國代理的家族系列產品現在也改變了招商模式，不再招募全國運營商，而是以區域或省級代理商為主。

同時，筆者在跟其它酒商交流時，也發現很多酒商改變了過去的招商思路，變為以縣級代理商或者直接招募渠道商，有的甚至在直做圈層，這種變化是去年春糖會還不曾顯現的。對于進口葡萄酒企業來說，過去那種粗放型的招商在碎片化的市場空間里會越來越難。但是這種越來越難并不是說招商本身存在問題，因為商業的進入是企業存活的關鍵，招不到商，產品無法變現，再好的規劃也只是空談。

問題關鍵在于企業招商后自身服務經銷商、引導經銷商成長的能力及其對于合作伙伴的賦能。筆者對于渠道下沉的理解是廠家在縮短經營鏈條，將更多資源聚焦投放在可以帶來企業增長的關鍵環節上。從這個意義上來說，系統運營市場的專業團隊及服務能力對于進口葡萄酒企業來說越來越重要。

現象三：行業環境的凈化

往年那種仿奔富、仿拉菲的擦邊球產品的展位急劇減少，特別是以葡萄酒為主的酒店展階段比較明顯，組展方開始更注重規范商業環境的營造。

筆者了解到好幾家展會組織方明確表達了不再和擦邊球產品企業合作的通知，這些極大的打擊了邊緣產品的市場曝光度和見面率。同時，也說明隨著葡萄酒行業的培育，商業和消費者日趨成熟，對于擦邊球產品的容忍度越來越低。規范升級是對于行業的凈化，這種凈化有利于行業更持續、更長久的發展。規范升級帶來的是倒逼廠家對于市場需求的精準探索和把握，過去那種灰色紅利不再，需要廠家打造更好的產品、提供更好的服務、樹立差異化的定位，企業才可能更好的發展下去。

現象四：外業力量的介入是持續多年的進口葡萄酒行業現狀，但今年表現的尤為突出

瀘州老窖集團董事長張良參加了WBO舉辦的論壇，這應該是他參加的為數不多的葡萄酒行業的論壇。同時，有很多主業非酒水行業的集團公司，也在陸續進入這個行業，或者他們進入這個行業有幾年的時間，但今年才開始進行展位亮相，筆者在展會上跟多家業務交流時都發現了這個現象。

當然，促使跨界進入增加的還有移民酒的大量涌入，過去這些產品沒有進行系統的運作和招商，但隨著國內消費市場的紅利釋放，越來越多的“移民酒”商家也開始進行了系統了招商運作，以期在中國的大市場中分一杯羹。跨界經營中，無論時強強聯合，或者是移民酒的系統運作，都表明對于國內葡萄酒市場，特別是進口葡萄酒機會的期待，看好進口葡萄酒的發展潛力。

以上內容就是筆者這次走訪春糖會的一些觀察和思考，在外部經濟環境低迷的情況下，筆者從春糖感受到了葡萄酒消費的復蘇與力量積蓄是一個不爭的事實，葡萄酒行業快速發展的春天值得期待。