法國人博德瑞(Bruno Baudry)2015年6月被ASC的母公司三得利邀請加盟ASC，擔任首席執行總裁。之前，博德瑞在法國卡思黛樂公司負責整個亞洲市場的運營有15年時間，對于亞洲市場有深刻認識。在他上任后，ASC發生了怎樣的變化?未來ASC將何去何從，作為一家在中國整整成立了20年的外資酒業公司，ASC的動向值得關注。

 

日前，記者在上海獨家專訪了ASC首席執行總裁博德瑞。

2016 ASC電子商務的銷售占比將達到25%

記者：2015年ASC的業績如何?有沒有完成預期目標?

博德瑞：我們達到了銷售業績。從年度銷量來看，我們實現了長足的增長。完成這個成績的原因，既有市場大環境因素，也和我們公司積極適應市場的舉措密不可分。中國進口葡萄酒整體市場趨于穩定，我們與同行一樣獲益。2015年ASC也做出了調整，重新規劃工作重點，聚焦于電子商務業務的拓展和發展DP(Distribution Partners)經銷商合作伙伴。

記者：那么，在電子商務方面，ASC有哪些方面的新舉措?

博德瑞：ASC在幾年前就開始做電子商務，2015年正式將其放在企業的重要規劃里，我們加強了和1號店、亞馬遜、京東、天貓等平臺的更實質性合作。

2015年我們在電商渠道的銷售已經占據了整體銷售量的12%，2016預計將達到 25% 。電商渠道增長迅猛，其最大的特點是覆蓋的人群會更很廣，電商還會在推廣上給我們很大幫助，把葡萄酒普及給以前沒有消費習慣的人�？梢灶A計，電商會帶領整個行業的增長。因此，讓產品更加成熟地適應電商平臺，是我們2016年的工作重點。

不要懼怕，傳統酒商需要擁抱電商

記者：馬云剛剛在意大利宣布將9月9日作為天貓的99酒節，您如何看待這個事件?是否會促進中國葡萄酒市場的發展?

博德瑞：在中國，電商發展非常快，大家不要畏懼電商而要擁抱電商。99節是一個非常好的節日，到時候會有很多流量涌入，我們也會積極加入到這個活動中來，讓更多的人看到ASC的產品，也讓普通消費者對ASC有一個認知。

馬云拿出這樣的一天，對整個行業幫助很大。但是，對于傳統酒商來說，99節要特別小心的是，在這個酒節上購買葡萄酒的人都不是傳統的葡萄酒消費者，而是把葡萄酒作為一種生活方式。因此酒商供應給此平臺的產品類型，需要謹慎選擇。年輕的消費者會更喜歡果味，甜美的酒，而不是西拉，赤霞珠這樣的高丹寧的傳統酒種。酒商不是把自己所有的酒拿去賣，而是根據消費者的特定需求，整合酒單，同時在價格、包裝上都要有針對性，要適合電商平臺的消費特點，并且盡量讓消費者能夠達成二次甚至多次購買。

我非常認同天貓這樣的公司，不是自己賣產品，而是創造平臺。作為酒商一定要學會利用好平臺來做好自己的產品，這是大勢所趨。

總之，電商會帶動新消費者群體的加入，酒的單價會下降，中產階級對葡萄酒的了解會越來越多。高端酒和入門酒會有大的發展，中間價格的酒困難會比較大一些。新的消費群體會以價格為導向，產品促銷帶來的作用會非常大。從整體來看，葡萄酒的價格還會繼續往下降。

DP大商策略

記者：DP經銷商合作伙伴是一個怎樣的合作模式?

博德瑞：如果說 2014年我們更多地與批發商合作，2015年則會更多地與DP經銷商合作伙伴合作。

兩者的不同是，批發商通常會和很多酒類公司合作，他往往從自身角度去考慮，并沒有和上游公司有特別的戰略合作關系。而ASC的DP 大商合作策略，更多是強調伙伴的關系，這些酒商不是只買ASC某一款產品，而是整個產品系列。我們會在某一個城市，選擇DP經銷商達成戰略合作伙伴關系，給予其更好的價格和市場支持。并且，在特定區域，這種合作一定是排他性的。未來，這些DP大商就如ASC在全國各地的辦事處一樣。

記者：卡思黛樂的運營商這么多年來大概保持十家左右的數量，那么ASC的DP大商數量計劃發展多少家呢?

博德瑞：我以前在法國卡思黛樂工作過15年，主要負責其在亞洲市場的運營，我覺得卡思黛樂采取的十大運營商的合作關系，是ASC可以用來借鑒的。通過降低批發商的數量，增加DP大商的數量，讓我們與合作伙伴之間的關系更緊密，避免了以前和批發商之間可能會存在的一些平行競爭關系。

卡思黛樂的產品相對來說要單一聚焦一些，只經營法國的產品，因此選擇了十家左右的運營商，而我們有14個國家的葡萄酒，需要更多的DP來合作，但是我們還是會控制合理數量。

記者：既要發展和扶持DP大商，又要做電子商務，如何處理線上和線下的關系?

博德瑞：我們主要通過產品細分來區隔，對于DP渠道會有專門的產品，電商渠道也有適合電商特點的產品，很少的部分才會重疊。做電商方面，我們會和平臺商合作，也會和專門做DP的電商來合作。總之，這是一個系統的大工程，需要保護各個渠道的利益，而這也是我們2016年的工作重點。

“關閉藏酒軒是最困難的決定”

記者：6月底，藏酒軒將正式關閉。ASC關閉藏酒軒的原因是什么?

博德瑞：我個人很喜歡藏酒軒，它2012年建立，是推廣葡萄酒文化的很好的平臺。當時國家的相關政策還沒有出臺，直銷團購的商業模式通過藏酒軒帶來的業務占到我們整個銷售的40%。而現在，直銷團購的生意降到10%，說明這個模式已經不適合現在的商業環境，必須結束。

關閉藏酒軒，是我擔任ASC的CEO來最困難的決定，這里有50多個員工，工作都非常努力，把專業的服務帶給客戶，但是再如何努力也無法挽回這個結局。藏酒軒的模式很難再成功，這個決定也不是拍腦袋想出來的，而是經過大家深思熟慮的結果。因此今年6月底，藏酒軒將正式關閉。為適應新的市場環境，電子商務和DP大商才是我們未來的發展重點。