4月21日上午，一場美輪美奐的由山東景芝酒業主辦的芝香盛宴及中國芝香白酒價值峰會，在山東淄博喜來登酒店舉辦。這場價值峰會，一改傳統的論壇形式，專家云集，熱點頻出，各類芝香白酒價值點密集發布，讓全行業的目光再次聚焦到又燃烽火的山東高端白酒市場，也讓筆者深深感受到了一線名酒和區域老大即將在高端價格帶短兵相接的硝煙味。

山東景芝酒業董事長劉全平說，幸福不只是奮斗出來的，對于景芝的合作伙伴們來說，幸福更是戰斗出來的。這一次，高端芝香白酒不再是形象產品，而是具備“國酒氣質，省酒形象”的戰略產品，更是景芝酒業面對名酒下沉壓力增大背景下的打響反擊戰的重器。

01、山東市場競爭形勢觀察

一線名酒全面下沉是全國化的大趨勢，這對區域品牌無疑增加了壓力，而對于山東，這個壓力要更大一些。綜合來看，山東白酒市場呈現出了以下幾個特點。

第一，以洋河等名酒品牌為代表的企業，在山東百元以上中高端價格帶上正在大面積的收割市場，并取得了較大的銷售額。

第二，茅臺等醬香型白酒品類正在形成醬香風口，影響高端消費人群的購買行為走向碎片化。

第三，山東上百家白酒生產企業，數量大而不強，大部分企業單體銷售額不大，整體主銷產品的價格帶主要集中在百元以下大眾消費市場。

第四，越來越多的山東白酒企業開始在300到600元價格帶上推出新品。

從以上四個特點可以看出，相對于河北、安徽、江西等省份，山東白酒整體上并沒有形成特別強勢和穩定的家門口根據地市場，也沒有完全形成一枝獨大或者兩元競爭格局，只有景芝等領軍企業在大眾消費價格帶上保持著一定的競爭優勢和品牌優勢。在2012年前，山東白酒企業在各自家門口市場尚可以割據而立，各自吃喝不愁。但是在一線名酒全面下沉后，競爭形勢開始變得殘酷起來。一方面，多年的大眾消費價格帶的產品推廣，讓消費者對魯酒的品質認知形成了一定的固定認識，二是隨著一線名酒在中高價格帶上搶占市場，消費者對于名酒的酒體適應和消費習慣也在逐漸形成。更重要的是，高端意見領袖消費群體一旦形成名酒消費習慣，會進一步影響到地方酒的發展，尤其是名酒未來可能在上下兩個方向繼續進行產品延伸，從而對山東地方白酒企業形成全面的擠壓狀態。

這也意味著，山東白酒企業開始面臨著一個關乎生存的緊迫的課題：如何搶位中高端價格帶。

02、魯酒能否搶位高端的兩大看點

搶位高端市場，對于魯酒，是一個挑戰，但更是一個商機。

因為多年的大眾消費價格帶的耕耘，因此山東企業在產品、營銷模式、團隊、渠道等等方面，基本都有著相對等的資源。而如果進入高端價格帶，各個方面需要重新構建營銷模式，以及開創新的打法，理念和團隊建設也要進行全新的配置，這些無疑又是挑戰。做成了，魯酒會進入到一個全新的時期，以前是想著做，希望做，這次是必須做，因為狼來了。

能否成功進入高端市場，筆者看來，山東白酒企業固有的資源已經連篇累牘的見諸報端，無須再說，但是有兩大關鍵點需要關注。