作為知名澳洲葡萄酒品牌奔富的母公司，富邑葡萄酒集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱“富邑”)近日被傳在向經(jīng)銷商出售奔富時(shí)，搭售旗下多款中低端紅酒，且搭售品牌銷量不佳，致使經(jīng)銷商庫(kù)存積壓、抱怨連連。記者在5月20日從經(jīng)銷商處了解到，富邑旗下數(shù)十款紅酒品牌知名度相差較大，為了帶動(dòng)弱勢(shì)品牌在中國(guó)的銷售，該公司有時(shí)會(huì)采用搭售手段。對(duì)此，富邑回復(fù)中并未承認(rèn)經(jīng)銷商不滿投訴、低端產(chǎn)品積壓等問(wèn)題，但也坦言品牌發(fā)展不均衡的情況確實(shí)存在。對(duì)此業(yè)內(nèi)人士表示，用搭售的方式解決不均衡的品牌陣容，對(duì)旗下產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道、消費(fèi)客群、產(chǎn)品利潤(rùn)并沒(méi)有太大益處，反而有可能損害奔富這一經(jīng)典品牌聲譽(yù)。

品牌發(fā)展不均衡

近日海外媒體報(bào)道，部分中國(guó)經(jīng)銷商正為手中賣(mài)不出去的富邑中低端產(chǎn)品苦惱。部分中低端產(chǎn)品因供應(yīng)過(guò)剩，正大量積壓在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)之中。據(jù)知情人透露，國(guó)內(nèi)部分經(jīng)銷商處于高庫(kù)存狀態(tài)，有數(shù)萬(wàn)箱洛神、貝靈哲等系列產(chǎn)品未售出。而部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，之所以會(huì)出現(xiàn)大批庫(kù)存，是因?yàn)楦灰卦跔I(yíng)銷過(guò)程中所采取的搭售模式。

記者就上述消息向富邑進(jìn)行了解，對(duì)方并未直接給予回應(yīng)，僅強(qiáng)調(diào)近年來(lái)富邑集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)正是得益于企業(yè)銷售和渠道策略的成功。但富邑同時(shí)也表示，集團(tuán)旗下?lián)碛谐�過(guò)80個(gè)葡萄酒品牌，以Bin389、Bin407為代表的奔富品牌在中國(guó)具有較高知名度，另外還有紛賦酒莊、璞立酒莊、貝靈哲酒莊以及新晉的法國(guó)葡萄酒品牌-光之頌億等。“龐大的品牌陣容意味著很難保證所有品牌都能保持相同的發(fā)展節(jié)奏，也無(wú)法擁有同樣的銷售表現(xiàn)。企業(yè)會(huì)根據(jù)不同的銷售渠道采取不同的策略，并在這過(guò)程中優(yōu)化渠道合作商，因此會(huì)引起一些經(jīng)銷商不同的聲音。”

一位經(jīng)銷商告訴記者，富邑確實(shí)存在以熱銷產(chǎn)品捆綁部分低端產(chǎn)品進(jìn)行搭售情況，且由于捆綁銷售的產(chǎn)品銷量不佳，出現(xiàn)了積壓等狀況。另有經(jīng)銷商指出，不同地區(qū)對(duì)于葡萄酒的接受程度有所不同，就富邑旗下的產(chǎn)品來(lái)看，奔富系列產(chǎn)品較其他產(chǎn)品擁有更高的品牌認(rèn)知度和銷售速度。BIN系列中BIN407、BIN707等高端產(chǎn)品在2016年下半年一度貨源吃緊。所以即便富邑并非對(duì)所有經(jīng)銷商搭售，但這一現(xiàn)象確實(shí)存在。

至于富邑旗下各品類產(chǎn)品在中國(guó)的具體銷售數(shù)據(jù)如何，對(duì)方以涉及商業(yè)秘密為由未透露。并表示由于渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜性，不同品牌產(chǎn)品定價(jià)差異較大，銷售數(shù)據(jù)可能按銷售額、銷售數(shù)量等不同方式計(jì)算，因此企業(yè)通常不披露旗下品牌的相關(guān)數(shù)據(jù)。

搭售情況引爭(zhēng)議

事實(shí)上，作為富邑集團(tuán)旗下在華的強(qiáng)勢(shì)品牌，奔富的搭售政策被諸多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為早已是一條“潛規(guī)則”，尤其是BIN系列在中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)持續(xù)熱銷導(dǎo)致產(chǎn)量不足，因此要求渠道商在購(gòu)買(mǎi)BIN系列的同時(shí)，必須購(gòu)買(mǎi)同等貨值的其他產(chǎn)品。記者曾在采訪多家進(jìn)口紅酒經(jīng)銷商時(shí)獲悉，奔富基于BIN系列的搭售政策最早開(kāi)始于2015年，主要針對(duì)上游大商，搭售模式為BIN28買(mǎi)一搭一、BIN389及禮盒裝買(mǎi)一搭三、BIN407買(mǎi)一搭三，被搭售產(chǎn)品涉及奔富麥克斯、司令酒莊等品牌。并且奔富BIN389、BIN407等暢銷產(chǎn)品實(shí)行配額制，根據(jù)進(jìn)口商進(jìn)貨多少確定配額。

對(duì)此酒業(yè)營(yíng)銷專家蔡學(xué)飛表示，搭售情況無(wú)論是在線上還是線下都屬于比較常見(jiàn)的現(xiàn)象，對(duì)于奔富這樣的強(qiáng)勢(shì)品牌，往往作為敲門(mén)磚與非強(qiáng)勢(shì)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售。而之所以出現(xiàn)這樣的搭售現(xiàn)象，原因無(wú)非有兩種，一是希望用強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品帶動(dòng)新新品牌上市和銷售;二是清理庫(kù)存，對(duì)于急需賣(mài)出的積壓產(chǎn)品，以搭售方式賣(mài)給渠道商。