規(guī)范市場(chǎng)、下沉省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，茅臺(tái)組建合資公司的目的在于，整合經(jīng)銷(xiāo)商資源，發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商積極性，與經(jīng)銷(xiāo)商建立一體化的經(jīng)營(yíng)共同體。而茅臺(tái)集團(tuán)總經(jīng)理李保芳此前曾公開(kāi)表示，成立合資公司的目的是為了規(guī)范市場(chǎng)，合理調(diào)控市場(chǎng)需求。

上述文件提到，合資公司股權(quán)比例方面，原則上貴州茅臺(tái)自營(yíng)公司不控股，但可根據(jù)各省實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整。單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商股份不能超過(guò)貴州茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)所占股份比例;貴州茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)為聯(lián)營(yíng)公司最大股東。合資公司設(shè)董事長(zhǎng)一名，經(jīng)股東大會(huì)選舉產(chǎn)生;設(shè)總經(jīng)理一名，由股東大會(huì)選舉產(chǎn)生;設(shè)副總經(jīng)理一名，由自營(yíng)公司(省區(qū))經(jīng)理兼任;設(shè)財(cái)務(wù)部經(jīng)理一名，由貴州茅臺(tái)酒銷(xiāo)售有限公司外派。

有茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)，上述安排意味著廠家會(huì)直接派人參與到合資公司經(jīng)營(yíng)中來(lái)，這樣對(duì)價(jià)格管控更直接，未來(lái)各個(gè)省區(qū)竄貨應(yīng)該會(huì)有所收斂，有利于規(guī)范市場(chǎng)秩序。

招商食品飲料團(tuán)隊(duì)分析認(rèn)為，從茅臺(tái)省級(jí)公司股權(quán)設(shè)計(jì)看，茅臺(tái)是下沉營(yíng)銷(xiāo)職能，強(qiáng)化省級(jí)銷(xiāo)售平臺(tái)的作用，強(qiáng)化終端營(yíng)銷(xiāo)能力。

左右腦咨詢(xún)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理權(quán)圖認(rèn)為，這也是茅臺(tái)首次嘗試渠道創(chuàng)新的做法，總體偏正面積極，區(qū)域下沉，價(jià)格管控;但由于茅臺(tái)的體制原因，具體到市場(chǎng)管理機(jī)制層面實(shí)際上是蠻有挑戰(zhàn)的，茅臺(tái)相對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，一直處在強(qiáng)勢(shì)地位，這需要茅臺(tái)的魄力和對(duì)合資公司職能的定位了。

同時(shí)，上述文件還顯示，合資公司向茅臺(tái)進(jìn)貨，每瓶加價(jià)5-10元后賣(mài)給需要調(diào)劑的經(jīng)銷(xiāo)商，且茅臺(tái)不再單獨(dú)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)劑。而在業(yè)內(nèi)看來(lái)，這意味著變相的小幅提價(jià)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)狀況較好需要計(jì)劃調(diào)劑的經(jīng)銷(xiāo)商，成本有小幅上升，而這一定程度上提升了經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格預(yù)期，推動(dòng)未來(lái)茅臺(tái)的批價(jià)上漲預(yù)期。

上海國(guó)酒緣貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)蘇小相(蘇胡子)對(duì)合資公司持看好態(tài)度，他認(rèn)為，合資公司只是可以申請(qǐng)少量茅臺(tái)酒計(jì)劃和內(nèi)部調(diào)劑茅臺(tái)酒計(jì)劃，并不是壟斷經(jīng)營(yíng)區(qū)域茅臺(tái)酒銷(xiāo)售;合資公司只是可以申請(qǐng)開(kāi)發(fā)新的茅臺(tái)酒品種，并不是壟斷所有茅臺(tái)酒總代品種，就目前的市場(chǎng)環(huán)境而言，不作為總比亂作為強(qiáng)，養(yǎng)“懶漢”總比“養(yǎng)搗蛋鬼”強(qiáng)，酒賣(mài)不掉就調(diào)劑給合資公司，即使培養(yǎng)了一小批不作為之人，只要他們不要去亂拋貨亂竄貨，就是對(duì)于大多數(shù)勤勤懇懇、認(rèn)真做市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商一種保護(hù)。

推廣新品未來(lái)可期

茅臺(tái)一直在面對(duì)消費(fèi)者柔性需求層面“出力不少”，據(jù)招商食品飲料調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，茅臺(tái)從2014年起開(kāi)始重視定制酒和系列酒產(chǎn)品，以金/藍(lán)瓶茅臺(tái)為代表的定制酒2016年銷(xiāo)售目標(biāo)為25億。

有茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)記者表示，省級(jí)合資公司的一大作用就是推廣和開(kāi)發(fā)新品，而且這個(gè)新品還是專(zhuān)供合資公司渠道，經(jīng)銷(xiāo)商有更多渠道進(jìn)貨，各個(gè)省份根據(jù)自身需求進(jìn)行產(chǎn)品定制，也有望獲得公司更多支持。

亦有經(jīng)銷(xiāo)商談到，茅臺(tái)成立省級(jí)合資公司，目前更多還是想做醬香系列酒市場(chǎng)，推動(dòng)系列酒的渠道下沉，進(jìn)而發(fā)展縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。

而在上述文件中，茅臺(tái)也明確提到，合資公司可優(yōu)先申請(qǐng)茅臺(tái)公司開(kāi)發(fā)的自營(yíng)新產(chǎn)品省總經(jīng)銷(xiāo)資格，如生肖茅臺(tái)酒等，而合資公司發(fā)展條件成熟后可申請(qǐng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。