不管是一二線名酒還是區域酒企，都會面臨產品定價問題。一個產品正確的定價會給酒企帶來事半功倍的結果，同樣，如果定價失敗，就意味著酒企無論多么賣力營銷，結果都是無功而返。所以，定價即經營，產品的定價就顯得至關重要，那么怎么才能保證產品定價成功呢?

1、產品定價的三大原則

在產品定價之前，我們都要思考三個源點問題：賣什么價?為什么賣這個價?怎么賣(這一問不是思考或解決渠道問題)?這三個問題對應的也是產品定價的三大原則。

(1) 與消費者高匹配度原則

這個原則，即是解決我們產品賣什么價問題。定價首先是定人群，我們都清楚，不同的價位，背后消費人群不一樣，直接體現就是消費者人群的年齡、消費場景均不一樣。那么根據此類人群的特點，對應產品的口感特點就要滿足此類人群飲酒需求。所以，我們產品賣什么價，就要看我們消費者是誰，根據目標消費者考慮的消費價位，思考產品定價問題，千萬不要脫離目標消費者而定價。比如：某品牌新出產品主要目標消費者當前習慣性消費的價位是50元檔位，那么自然產品定價就要匹配此類消費者人群主要的消費價格，可以在50元/瓶左右。

(2) 與企業資源高匹配度原則

這個原則，即是解決我們產品為什么賣這個價位或者說酒企是否具備賣這個價位產品的資源問題。在第一個原則下，既然解決了賣什么價問題后，我們要根據目標人群，思考這個價位的產品，酒企是否具備相關產品配套的資源。因為不同類型的價位產品，對酒企要求均不一樣，比如光瓶酒對酒廠的釀造規模和灌裝效率要求較高，當酒企定位是光瓶酒市場的目標人群后，就要思考并盤算酒企是否具備生產此類價位產品的資源。

(3) 與營銷思維高匹配度原則

這個原則，即是解決我們這個產品怎么賣或者酒企是否具備銷售這類產品的營銷思維。當產品目標人群定位準確后，且盤算資源相匹配時，那么下一步就要思考酒企是否具備銷售此類產品的營銷思維，因為不同檔位或者說不同品類的產品，那么對應的營銷思維均不相同。通俗點講，“隔行如隔山”。光瓶酒要有光瓶酒的營銷套路，盒裝酒要有盒裝酒的營銷套路，同樣醬酒要有醬酒的營銷套路，那么比如，文化小酒自然要符合文化小酒的營銷套路設定。所以不能用同樣的干法，既要趕騾車又要趕馬車。因此，產品定價要與酒企營銷思維高匹配。

2、產品定價的四大基本策略

產品定價的三大原則即是產品定價的前提條件，也是必要條件。只有條件具備時，進而需要對產品進行更準確性的定價，嚴格意義來說定價原則是定產品檔位，而定價策略是定產品具體價格，即是定消費者心理接受的最高價格。所以說三大原則是定檔位，四大策略是定價格。那么產品檔位確定后，而產品的價格如何才能進行準確性的制定呢?

(1) 跟隨定價策略

這種定價策略的使用，需要具有明顯的市場格局競爭態勢，同檔位產品種類較少，或者說同一檔位銷量排名第二的產品與銷量排名第一的產品差距巨大，那么酒企為了減輕產品進入市場難度，當酒企競爭資源不具備較強優勢時，可以通過產品的性價比來與目標競爭者競爭，那么此時產品定價完全可以使用跟隨策略定價。比如，某市場銷量排名第一的產品零售價為150元/瓶，如果酒企采用跟隨策略定價，那么產品定價會低于150元，但要二者之間的差價度，低多少才能打動消費者，這才是采用跟隨定價策略的核心價值點所在。比如當消費者心理預期要低于20元時，產品定價可以為125-130元，但不能盲目地認為跟隨策略定價就是一味低價，不要跳出目標檔位談低價。比如，同樣消費者認為120元/瓶的產品與150元/瓶的產品是兩個檔位，就不能在跟隨策略蠱惑下，盲目定價120元/瓶或者低于120元/瓶價格。

(2) 直接定價策略

當市場檔位具有很明顯的劃分，而企業為了保證產品利潤，市場競爭的資源具有很強的優勢，甚至某一方面會超過目標競爭者，比如渠道資源超過競品。同時，市場上同檔位其他競品對市場影響較小，甚至銷量排名第一的產品與銷量排名第二的產品差價也是較大，可以說不在一個體量上對比。而消費者對銷量第一產品出現產品飲用疲勞或者說消費者具有同檔次產品輪換飲用的心理需求，那么此時酒企完全可以采用直接定價策略，產品價格與競品一致或者說高度一致均可。比如，某市場百元檔位第一品牌產品指導價為128元/瓶，那么酒企完全可以定120-130元/瓶之間，比如126元/瓶、128元/瓶、129元/瓶等等。

(3) 蓋帽定價策略

此種策略使用，需具有當市場檔位具有明顯劃分，同時該酒企具有一定的品牌力。而即將定價檔位的競品品牌不具有較強優勢，消費者心智極不穩定，且該市場該檔位市場盤量始終穩定時(此檔位市場盤量較大)，而影響該檔位消費者購買產品的因素首先為產品因素，比如產品品質、包裝或者說產品賣點等等，其次為品牌因素，且消費者高度一致認為產品的價格是用來衡量產品價值的高低唯一因素，通俗點說否認“物美價廉說法”，或者認為“便宜沒好貨，好貨不便宜的說法”。那么此時酒企可以采用蓋帽定價策略，以此來傳達我品比競品好的直觀感官，但同時要注意在該檔位找到消費者接受的最高價位，即是消費者的極點價位，不要盲目地蓋帽定價，同時更禁忌出現脫離檔位進行跳檔定價。比如，某市場第一檔位產品指導價為120元/瓶，而消費者認為最高能高10元/瓶，認為是同一檔位，即是接受最高的極點價位，那么該產品可以定價為130元/瓶，謹記不以消費者極點價位，盲目蓋帽定價，一味地高價而脫離競爭檔位。如果定價140元/瓶，即是跳檔定價。

(4)空檔定價策略

此策略也可以理解為差異化定價策略，酒企根據自身競爭資源和評估市場某檔位的競爭程度，不以市場主流檔位作為主要切入價位。比如當消費升級較為明顯時，消費者具有明顯的升級期望，但市場未有產品或者說未有優秀產品滿足消費升級需要時，此時可以采用空檔定價策略，比如，某市場，主流檔位50元/瓶，消費者具有很強的期待80元/瓶產品時，此時酒企可以定價為80/瓶。或者，當市場主流競爭檔位差距較大時，也可以采用該定價策略豐富市場檔位，但要考慮消費者在兩個檔位之間主要人群消費場景和購買力。比如，某市場第一檔位為30元/瓶，第二檔位80元/瓶，而消費者認為80元以下產品基本上以自飲為主，且認為50元/瓶產品定位偏高端自飲，那么此時，酒企可以定價在50元/瓶。

因此通過上述四種定價策略，我們知道，在產品定價時，主要從酒企自身競爭資源、市場現狀、消費檔位、消費者需求等四個方面評估而使用哪種定價策略。所以，筆者對四種定價策略適用特點總結如下：