汾酒、西鳳酒、金巴厘等酒企于近日在2016年福州秋季糖酒會上正式宣布與酒類直供電商平臺1919簽署戰略合作渠道專供定制產品協議。除此之外，五糧液、貴州茅臺、老白干、沱牌舍得、帝亞吉歐等國內外知名上市酒企均為酒業電商合作伙伴。可見這種廠與商之間靠渠道專供定制酒品戰略聯盟的現象在白酒行業內已經屢見不鮮。業內人士指出，渠道專供戰略單品是廠商力量博弈中相互妥協的銷售手段。但從長期來看，互聯網渠道專供單品既不具備成為企業大單品的條件，也無法成為企業盈利的決定性因素。

酒企大佬加速布局線上單品

10月17日，在2016年福州秋季糖酒會期間，山西汾酒、陜西西鳳酒以及金巴厘酒業等國內知名企業均與1919簽署戰略合作渠道專供定制產品協議。其中與汾酒定向開發的“定制42度汾酒黑壇二十年375ML”與“45度老白汾十年375ML”兩款電商專屬產品，將在1919全國線下門店以及1919品牌商城、微商城、隔壁倉庫App、快喝App、第三方平臺1919官方旗艦店等線上電商平臺進行對外推廣和產品銷售。西鳳12年、30年國花瓷西鳳酒425ML會在1919旗下陜西46家門店上架。

據了解，這種酒企與電商平臺之間渠道專供定制產品的合作并非首次。早在2014年，另一酒業電商平臺酒仙網就已經開發了包括厚工坊型男系列、汾酒集團封壇原漿、仰韶小陶、唐王宴等一系列互聯網研發產品，而2014年底酒仙網攜手瀘州老窖推出互聯網渠道專供定制產品三人炫，更是因為該產品84天銷售額突破7000萬元,銷售量突破100萬瓶的成功給酒企與酒業電商對這種渠道專供定制產品合作方式吃下了定心丸。

據不完全統計,截至目前，多家酒業電商已經有上百種互聯網渠道專供定制產品，酒企與電商之間的聯盟已是常態。

酒企電商博弈后的產物

值得一提的是，互聯網渠道專供定制酒與普通定制酒不同。普通定制酒是指根據客戶對白酒品質與外形的特定需求，量身打造出來的個性專屬酒水;而互聯網定制酒則是指酒企為了與酒業電商達成戰略合作而定制的區別于線下產品規格的專屬網絡單品，且該單品只在合作電商渠道銷售。

這種渠道專供定制酒的出現，是互聯網時代下，白酒營銷方式的創新與變革，同時也是酒企和電商化敵為友過程中的新興產物。對白酒企業來說，電商其實就是一種經銷渠道，而電商就是線上渠道的分銷商，通過與電商的合作能夠彌補酒企線上經銷渠道缺失的不足，對品牌進行普及與推廣的同時快速突破產品銷量。

對電商而言，結束與酒企長期僵持的價格保衛戰，也規避了對線下傳統流通數據的沖擊。

且酒業電商業人士表示，從產品本身來看，渠道專供定制酒定位不同，與線下渠道產品始終保持差異性。如果線上只賣一些標準流通產品的話，電商很難實現盈利回報。線上的標準流通產品只是引流產品。與酒企合作的渠道專供定制酒，除了區別于線下產品的差異化，該定制酒更加具有性價比，也更加適合網購人群。線下酒品，產品包裝傳統，價格又高，銷量好的原因大多是企業品牌沉淀的結果，但渠道專供定制酒則能夠很好地規避這些問題。從產品價值來講，渠道專供定制酒會為電商帶來高毛利，相對來講比流通產品的利潤空間也更大。

渠道專供定制酒難成酒企大單品

渠道專供定制酒目前成為酒企對酒業電商領域開疆辟土的必備產品銷售策略。但是，渠道專供定制酒雖然在電商平臺有亮眼的業績，可想要成為酒企的大單品，對企業的銷售業績起到決定性影響仍然很難。

一位葡萄酒企業相關負責人坦言，渠道專供定制酒實際上體量很小，算上葡萄酒、白酒，大概只占到線下部分的3%-4%。線下渠道反而比線上強很多，線上一個活動能夠銷售百萬瓶就很厲害，但是線下渠道產品動銷量則是百萬箱，畢竟線下主要走商超渠道。此外，葡萄酒線上定制酒的比例會高一些，而白酒則更少些。線上銷售渠道主要針對的是年輕人，這部分消費群體購買能力并不高，通常對白酒也不會頻繁消費。

白酒行業分析師晉育鋒也認為，目前酒企與電商戰略合作定制產品，只是新舊兩種渠道和力量博弈后相互妥協的一種結果。且這種合作方式具有時間限制，這并不是酒業電商的未來，只是一個過渡階段。任何一款單品都無法拯救一個企業。通常單品銷量占比與企業總銷量相比都不具有掌控大局的優勢。

據了解，一個成熟電商渠道的渠道專供定制酒總銷售占比僅達到該電商總銷量的30%，所以渠道專供定制酒單品無法成為酒企和電商的大單品，為企業銷售業績保駕護航。