葡萄酒的品類多、品牌多，如何用好直播帶貨、選好適合自己的主播?面對即將到來的春節旺銷，線下品鑒會如何與線上引流相結合，做出新意?精品酒莊酒的特色銷售牌，怎么打?

01、葡萄酒直播的價格痛點

“直播行業的興起讓我們看到了渠道的新通路。隨著5G的應用，未來的信息流一定是以視頻以及直播的形式作為常態”。在分析直播帶貨的優勢時，猿小姐甜酒鋪創始人袁旭提出，“相比傳統渠道，直播帶貨具有‘多了一個場景，多了一個渠道，更易于與消費者溝通’的特點。目前，直播帶貨的消費主力是偏年輕的用戶群體，這與葡萄酒行業打造增量市場的主打人群是完全契合的。”

當然，葡萄酒的直播帶貨還有一個未破的痛點，寧夏西鴿酒莊有限公司董事長張言志明言“沒有形成價格標桿的產品，促銷政策的有效性是不強的”。

在張言志看來，以寧夏賀蘭山東麓、新疆等中小型莊園型酒莊為主的中國精品葡萄酒，市場可見度和知名度相對不高，很難在市場形成正規軍式的市場營銷格局，這就為旺季促銷政策的制定帶來了難題。

肉眼可見的實惠，是大家熬出黑眼圈、坐等主播上鏈接的原因。在直播間，相較市場上大流通、終端隨處可見的頭部大品牌，諸多葡萄酒品牌尚未樹立起標品(形成價格標桿的產品)，消費者無法對其進行價格對標。

袁旭表示，“消費者獲得不了肉眼可見的實惠，是很多大主播不愿接葡萄酒的原因。”

那么，葡萄酒企業該如何直播?

基于品牌型商家和貿易型商家不同的核心訴求，袁旭給出了“品牌型商家可以選擇自播，以建立官方形象、進行品牌宣傳等;貿易型商家最好選擇達人直播”的建議。

以淘寶、快手、抖音三個主流平臺為例，袁旭提出，淘寶平臺、快手平臺更偏電商，對產品力有極高的要求。而抖音平臺更偏向內容輸出，企業如果要做抖音直播，首先要做好引流的小視頻。

做好葡萄酒的直播帶貨，袁旭認為，首先，要有優質的主播資源，直接對接主播商務;其次，要有適合直播的產品(有產品力)，主播能選上鏈接的產品，一般在同等價格帶有較強的競爭力;在操作層面，要有經驗豐富的電商團隊，供應鏈具備承壓能力(短期的大量發貨能力等)，在直播之后，要做后續數據回流，因為這些數據可以精準地定位人群，定位產品后續發展方向，來界定產品運營節奏。

02、線下品鑒會的節奏把控

線上問題解決了，又如何做好線下呢?面對即將到來的春節旺銷，如何做好節日系列品鑒會?

上海卡聶高國際貿易有限公司的董事長林小芬提出：“門店要根據不同的需求由市場部做出配合方案，包括抖音及今日頭條發布流量廣告，張貼門店宣傳海報等。”

“對于年底的品鑒會，我們要做出改變，以適應新的葡萄酒消費環境。”林小芬提出，“在確立主題上，進口商應該嘗試與經銷商客戶多溝通，配合他們去做客戶年底品鑒會。我們將以往每年年底的大型城市間巡回品鑒會，解構為一場場中小型品鑒會，幫當地經銷商分揀不同的客戶群體，如企業客戶、中低端團購客戶、高端團購客戶、煙酒行老板等等。再根據人群的不同，確定每場的地點、時間和人數。”

“掌控現場最為重要。”在林小芬看來，一場好的酒會或品鑒活動，核心就是“掌控”，音樂、菜肴、酒款、主持人都要跟著節奏，讓客人在品鑒的過程中對你的產品產生興趣。以酒款設置為例，從簡單愉快的入門到復雜濃郁的主打款，當頂級的旗艦款亮相全場的時候，由全場最尊貴的領導或嘉賓致辭，這個時候音樂、主菜恰到好處，把全場氛圍推向一個高點。此時客人們會開始敬酒，要特意讓多個服務員手持1.5或3升大瓶裝游走場地，時刻為空杯的客人侍酒。

03、精品酒莊的節日戰術

對于即將到來的春節旺銷，張言志提出，任何規模的酒莊都應該挖掘和發揮自己的優勢，而不是只抱怨自己的劣勢。中國精品酒莊的春節銷售戰，也可以通過“游擊戰、持久戰等有效的方式”改變商戰格局。

“如果跟著傳統葡萄酒去做價格促銷，就會拉低產品的價值認同感，陷入市場競爭的泥潭。”對于精品葡萄酒，張言志首先提出“避價格，重價值”的戰略，“酒莊應該挖掘精耕細作、莊主情懷的話題，不斷提升產品的價值認同感。”

“相較傳統中國葡萄酒的渠道加價率較高，精品葡萄酒短鏈條的優勢非常明顯，鏈條變短不代表要把中間利潤拿出來直接降價，而是要把銷售的過程變得更美好。”張言志指出，“可以邀請潛在客戶在節日前到酒莊品鑒體驗，把過程做好，內容做足。”

“沒必要去談商業、實力，新一代消費者不會為你的實力買單。”張言志認為，要把精品酒莊背后的情懷故事提煉出來，走進人心里去，讓更多的人知道、去感動，這種故事是精品酒莊的獨家秘籍，也就是“重情懷、輕商業”。