自2012年以來，白酒行業開始了受到嚴峻的考驗，大部分白酒企業營銷受阻，進入了緩慢的調整期。習酒公司經過三年的深化改革，調整轉型，取得了良好的成績：2015年公司實現銷售額超過20億，同比增長20%。2016年作為“十三五”規劃的第一年，習酒力爭每年保持增長20%以上。

而對于外界關心的習酒上市問題，我(貴州茅臺集團習酒有限責任公司總經理鐘方達，編者注)想說的是，我們是一定要上市的，但不能為上市而上市，公司要找一個合適的時機，有一個好市值。2012年習酒完成企業股改，準備上市，但卻遇上了限制“三公”消費，上市暫時中止。2012年我們的凈利潤是4億多，是一個黃金階段。2013年、2014年都在下降。下降以后選擇上市的話就不太合算。2015年的銷售收入比2014年有較大程度的上升。

未來上市首選在國內主板上市，沒考慮過上新三板。習酒屬于資產非常優質的公司，所存的基酒有5萬噸，按成本算是很大的一筆資產，現在不缺資金，資產負債率是30%多，沒有有息負債。如果再逐年上升，恢復到2012年的水平，市值就會高得多，上市總要賣個好價錢。我們預估到2018年恢復到歷史最高水平，即銷售收入30億元。

作為一名老習酒人，我在習酒工作了31年，也是習酒引進的第一個大學本科生，見證了習酒歷史發展的很多重要時刻。我19歲先是成為習酒廠子校一名老師，后來到華南理工進修分子化學和天津理工學習釀造，學成歸來成為酒廠技術員。后來成為股份公司的副總經理，之后1994年轉做華東大區的銷售經理，當時華東的銷售收入占了整個習酒銷售公司的50%。。任總經理以來一直抓生產直到現在。據我經歷和了解到的，習酒建廠60年以來，經歷了三個發展階段，而這三個發展階段也基本上是大部分歷史悠久的白酒企業所經歷的。

堅持兩個“王道”

第一個階段是上世紀50年代到1979年的改革開放階段，該階段是起步創建階段，這個階段雖然很長，但是它當時的這個國家的經濟總的來講是一個短缺經濟，總的來講就是一個只要有生產就有銷售，所以其實是一個生產導向型的。

第二個階段就是1980年到1992年，也是一個生產主導型的。企業所做的就是加快生產，擴大生產規模。但到了1992以后慢慢的全國白酒業的產銷就平衡了，也有產大于銷的趨勢。我將1992年這個階段叫做銷售導向型的階段，全國所有的白酒企業都去做銷售，都去辦酒廠。習酒在這個階段也是想辦法買糧食，拉關系買鋼材，買水泥過來修車間、蓋房子，想辦法生產，只要生產出來基本上就能賣掉。這個時間是習酒公司一個發展擴張的時期，我們的很多車間、廠房都是在這個時間修的、包括習酒的觀景臺、停機坪都是那時修的，1990年代是習酒的輝煌時期，當時習酒的擴張速度過快，當時占用的資金比較多。但是1993、1994年以后，隨著整個白酒行業的產銷平衡，還有國家銀根緊縮的政策，習酒的資金方面出現困難。在1997年、1998年習酒的資金鏈出現斷裂，這個全國特別是貴州好多家酒企都是這個時候出問題的。最終在政府的協調下我們并入了茅臺集團，從1998年習酒正式成為茅臺的子公司，從1998年起每年銷售都上升，沒有下降過，一直一條線的上升。

而到了2012年、2013年以后，我認為進入了白酒業的消費導向型階段，其實就是一個用戶思維轉變�？梢哉f2012年白酒行業進入拐點，政府出了反腐等八項規定，產銷嚴重不平衡，庫存太大了。很多白酒企業出現了銷售腰斬的現象。我認為最核心問題還是行業和企業自身出了問題。白酒行業跟中國的其他行業一樣，出現了產能過剩等問題。

2012年習酒完成企業股改，準備上市，但卻遇上了政府限制“三公”消費，上市之路戛然而止。為了應對2012年以來整個行業的調整，我提出了兩個發展要點，第一是現金為王，因為我們在1990年代的時候有過教訓的，必須要保持我們的現金，所以我們在“十一五”、“十二五”期間雖然擴建比較多，我們都是自籌資金，我們沒有貸款，也沒有向外借錢。2012年當時準備搞幾個項目，進行了急剎車，因此沒有造成損失。這段時間先倒下去白酒企業，都是資金鏈斷裂的，所以我們要保持資金的充裕。

第二是消費者為王，以前找個地方開招商會、訂貨會，把產品壓在團購客戶手里面，現在這條路行不通了。我們沒有在經銷商手里面砸貨，而是去做消費者的工作，讓消費者自己掏錢買，然后經銷商再過來跟我進貨，把消費者終端做起來，們就開品鑒會，把全國的消費群體請過來喝酒。作為一家區域性的白酒品牌，從2010年以后我們就逐漸往省外走。從2011年的近幾年開始，我們在中央電視臺投放大量廣告，再加上加強了銷售渠道建設，習酒的知名度在全國都有很大的提高。2015年我們請了全國各地將近1萬名消費者到習酒公司來，每一個人身上花一兩千元錢錢，請他們過來看看習酒公司的酒，是實實在在的傳統工藝，純糧優質白酒，看了喝著也放心。這個就是消費者為王，就是增加消費者的體驗，做消費者的工作，讓消費者接受這個產品。這個才是可持續的。

白酒行業未來集中化趨勢

從現在回頭來看，這些年來白酒行業倒閉的企業，大致可以分為三批：第一批是資金鏈斷裂的企業，第二批沒有品牌的是幫人家搞生產，搞代工的企業，第三批品質差、質量低的企業，慢慢肯定要被淘汰。

目前習酒的營銷網絡在建設和完善的過程中，現在我們公司有1000多家經銷商，其中在省外分布了一半，有500多家，在每個省都有，大多數的地級市都有代理商，有的建設得好一點的地方，縣級的代理商也建立了。我們的產品基本上也都鋪下去了，在全國多數地方都能看見。從2015年的情況看，省外的銷售收入大約占了我們公司整個銷售收入的35%，貴州省內占65%。2015年，河南省、廣東省的銷售收入超過1億元人民幣。

同時，為了應對互聯網時代的對酒企營銷的沖擊，2016年習酒提出了堅持兩大中心齊頭并進，特許電商側翼前行的銷售策略。2016年3月22日，習酒公司與酒仙網簽訂戰略合作簽約協議，雙方將在企業戰略發展、形象宣傳、行業輿情等方面進一步加強合作。酒仙網董事長郝鴻峰表示，習酒公司生產規模大，實力雄厚，近年來在行業內一直持續穩步發展，未來酒仙網將努力打造行業內規模最大、形式最豐富、效率最高的互聯生態圈，實現互利互惠共贏。此前習酒也與1919酒類直供、天貓、京東都有銷售合作。同時習酒也是茅臺的電商公司的股東，有部分產品在該電商平臺上也有銷售。

我們下一步工作還是要繼續的加大省外市場的建設力度，策略就是以貴州為根，貴州作為一個基本的保障性市場，把省外市場作為一個突破性的，潛力比較大的一個市場來開發。貴州是我們的根據地，在貴州如果按照銷售量算的話我們是排名第一，是市場占有率最高的企業。但貴州畢竟是個落后省份，三、四千萬人，容納的空間有限，我們將來要想更大的發展，肯定還是要向省外發展的，2016年我們也確定了河南、廣東、山東作為一個重點突破的省份。要在省外再建立幾個比較大的市場，能夠建立幾個超過3億、5億的市場。這個時候習酒才能真正的從地方性品牌或者區域性品牌，向一個全國性品牌邁進。我們的目標是爭取在“十三五”末進入全國的前十強。

建廠60多年來，習酒一直保持傳統工藝進行生產，包括酒的儲存也是最傳統的陶壇儲存，這能保持一直以來口味差別不大。習酒產品品質有保障能傳承，還在于我們的人才儲備體系，是老中青結合的。現在習酒公司資歷最老的技術人才是我，我在習酒工作31年，從2000年起連續三年擔任了白酒業國家級評委、國家一級品酒師，中國首席白酒品酒師。“老”的這批還有總工程師胡峰等等，下面一個梯隊還有三個國家級評委。而其實在釀酒、發酵、制曲、酒庫庫存、勾兌環節等，也都是有老中青三代人在里面，內部都是師傅帶徒弟的關系，基本上形成了一個梯隊。這種傳承在習酒內部是非常穩定的，這也保證了習酒將來的技術團隊的穩定性。

其實，這些年技術團隊也流失了一些人。貴州的濃香型的白酒廠總工程師級別的，很多都是從習酒過去的。習酒人才多，出頭不容易。記得一次有一位同行跟我說：“習酒經常有人走，但是對你們好像也沒有什么影響啊。”我跟他開玩笑說：“走的都不是人才，人才都不會走。”因為人才基本都進入習酒的核心團隊了，根本舍不得走。

而對于整個白酒行業，我認為今后會越來越集中，雖然不會像有些人預測的那樣只剩七八家。因為白酒有地域性特點，四川酒就四川的烙印，江蘇酒有江蘇的風味，因此不可能只剩七八家，但全國幾十家應該足夠。白酒業現在這種集中化趨勢已十分明顯，白酒行業的兼并重組未來還會有。目前習酒沒有大的并購計劃，但也不排除并購其他醬香型酒廠的可能，畢竟我們的目標是未來成為中國醬香第二名(第一名為茅臺)，并力爭十三五末實現翻一番，進入中國白酒前十強。