盛夏時(shí)節(jié)，遍布蘭州大街小巷的啤酒攤張羅營(yíng)業(yè)了。如果你問(wèn)蘭州人愛(ài)喝什么酒，得到的答案會(huì)五花八門(mén)，但無(wú)外乎“認(rèn)牌子”、“看口碑”、“嘗口感”……

在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，啤酒消費(fèi)是一支不容忽視的力量。企業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)下行壓力時(shí)占領(lǐng)市場(chǎng)博得生存，華潤(rùn)雪花啤酒(甘肅)有限公司的做法是用質(zhì)量和品牌點(diǎn)亮市場(chǎng)，今年1—5月，他們稅后利潤(rùn)同比上升50%，逆勢(shì)增長(zhǎng)讓人刮目相看。

依靠品牌占領(lǐng)市場(chǎng)

華潤(rùn)雪花啤酒(甘肅)有限公司總經(jīng)理丁小兵和同事們?nèi)ヌm州市大大小小的飯館去吃飯時(shí)，習(xí)慣眼睛盯著桌上的啤酒，看看市場(chǎng)里有沒(méi)有自己的啤酒，如果有，這頓飯吃得會(huì)比較香，倘若沒(méi)有，就要琢磨原因了。

丁小兵說(shuō)，這是習(xí)慣也是“職業(yè)病”。

啤酒作為快速消費(fèi)品中最具代表性的產(chǎn)品，通過(guò)規(guī)模的市場(chǎng)量來(lái)獲得利潤(rùn)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，簡(jiǎn)單講，依靠品牌占領(lǐng)市場(chǎng)。丁小兵固執(zhí)地認(rèn)為，快消品市場(chǎng)遇阻后用客觀理由搪塞是說(shuō)不過(guò)去的。“業(yè)績(jī)下滑，市場(chǎng)占有率下降后，有人就以天氣、消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知等為理由，要求更換品種。”

他說(shuō)，不從自身找原因，企業(yè)永遠(yuǎn)無(wú)法發(fā)展。跑市場(chǎng)，增銷(xiāo)量，樹(shù)品牌的過(guò)程無(wú)疑是漫長(zhǎng)而艱苦的。

2007年，雪花啤酒在甘肅建廠(chǎng)，當(dāng)時(shí)甚至很大一部分蘭州消費(fèi)者對(duì)于雪花品牌非常陌生。然而，僅僅用了8年時(shí)間，雪花就占據(jù)蘭州啤酒市場(chǎng)份額的46%、甘肅市場(chǎng)的41%。今年1—5月銷(xiāo)售收入3億多元，增長(zhǎng)18%。

丁小兵說(shuō)，雪花啤酒雖然進(jìn)入甘肅市場(chǎng)較晚，但懂得學(xué)習(xí)，向兄弟廠(chǎng)家學(xué)習(xí)、區(qū)域公司之間相互學(xué)習(xí)，逐漸我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，品牌逐漸被消費(fèi)者熟知。“啤酒市場(chǎng)是完全開(kāi)放的，誰(shuí)都可以進(jìn)來(lái)�，F(xiàn)在成熟的看法不是誰(shuí)吃誰(shuí)，而是聯(lián)手將市場(chǎng)做大，大家都存活下去。”

質(zhì)量為魂強(qiáng)基固本

從蘭州市安寧區(qū)向北5公里左右，就能進(jìn)入“雪花路”。走在這條以雪花啤酒命名的道路上，能夠聞到麥芽發(fā)酵后散發(fā)的濃香。

這個(gè)廠(chǎng)區(qū)整潔安靜，哪怕廂式貨車(chē)滿(mǎn)載而歸時(shí)也僅僅能夠聽(tīng)到引擎發(fā)出的共鳴聲。園區(qū)一側(cè)郁郁蔥蔥，據(jù)介紹，雪花建廠(chǎng)時(shí)這里還是一片棗園，修改圖紙后廠(chǎng)區(qū)建設(shè)保留了這片棗樹(shù)，如今樹(shù)齡上百年的棗樹(shù)200多株正健康生長(zhǎng)。

走近糖化車(chē)間后看到，6個(gè)不銹鋼大罐正在工作，只有兩名工人在中央控制室工作，而樓下的洗瓶、灌裝工藝正在有序進(jìn)行。

這座工廠(chǎng)每天滿(mǎn)負(fù)荷的產(chǎn)量是200萬(wàn)瓶，年產(chǎn)量能夠達(dá)到4.5億瓶。

廠(chǎng)區(qū)負(fù)責(zé)人說(shuō)，為了保證質(zhì)量安全，每一瓶酒都是現(xiàn)代化流程在監(jiān)控，話(huà)說(shuō)回來(lái)了，多先進(jìn)的技術(shù)都是人在操控，因此，管理對(duì)于快消企業(yè)而言尤為重要。

丁小兵說(shuō)，他對(duì)職工工作要求極其苛刻，目的是提高啤酒口感的穩(wěn)定性，各項(xiàng)指標(biāo)爭(zhēng)創(chuàng)一流。針對(duì)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)，甘肅雪花曾委托西北師大舉辦MBA研修班，考試時(shí)有一道附加題，你認(rèn)為公司在業(yè)務(wù)及管理上存在哪些問(wèn)題?如果你是總經(jīng)理，會(huì)采取哪些舉措改進(jìn)?這道題得到了意想不到的效果，員工們說(shuō)了大實(shí)話(huà)，諸如一線(xiàn)員工勞動(dòng)強(qiáng)度大、考核不到位，制度繁雜且執(zhí)行不到位、部門(mén)之間存在“推過(guò)攬功”現(xiàn)象，質(zhì)量意識(shí)、安全意識(shí)喊得響但沒(méi)有切實(shí)落實(shí)等。

丁小兵說(shuō)，答卷讓自己汗顏。就制度來(lái)說(shuō)，管理層熱衷文字游戲，一項(xiàng)制度一大本卻毫無(wú)意義。就此，公司制度去繁就簡(jiǎn)，突出重點(diǎn)，前后對(duì)12類(lèi)問(wèn)題進(jìn)行反思整改，得到了員工的積極響應(yīng)。

去年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)結(jié)束了連續(xù)24年的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，甘肅市場(chǎng)也不例外，今年1—5月，銷(xiāo)量總體呈下降趨勢(shì)，一季度產(chǎn)量同比下降3.64%。但據(jù)測(cè)算，甘肅人均啤酒消費(fèi)量為人均每年不足30L，遠(yuǎn)低于全國(guó)及歐美人均消費(fèi)量，因此，對(duì)于甘肅廣闊龐大的啤酒市場(chǎng)，丁小兵信心十足。