2017年是瀘州老窖開啟沖刺的第一年，公司銷售額劍指百億的同時，總市值也迎來高峰。11月13日早盤，瀘州老窖股價達到68.88元/股，總市值突破千億，在白酒股中僅次于貴州茅臺、五糧液和洋河股份。

今年白酒上市公司三季報顯示，瀘州老窖前三季度實現營收72.8億元，實現凈利19.97億元，營收、凈利同樣位列第四。

從2014年時遭逢波谷，到如今再次劍指“前三甲”。重返百億舞臺，市值邁上千億大關，瀘州老窖究竟做對了什么?

管理層“給力”：劉林組合扛起改革大旗

2015年是瀘州老窖變革的一年，劉淼、林鋒為首的新管理層，正是開啟這次變革的先鋒。

產能大、產品多、市場分散，2014年度瀘州老窖實現營收53.53億，對比2012年銷售收入115.56億元、凈利潤43.90億元的歷史記錄，業績慘遭腰斬。

面對彼時瀘州老窖內部的一系列問題，劉林合力之下，瀘州老窖在品牌、產品、渠道、營銷模式等多方面進行梳理，開展產品“瘦身運動”，確立國窖1573、特曲、窖齡、頭曲和二曲五大單品系全價位覆蓋消費者的布局，而經銷模式上，成立了國窖、窖齡酒、特曲、博大品牌專營公司用以替代瀘州老窖的“柒泉模式”，采取直分銷模式，挖掘終端價值。

2015年，瀘州老窖實現凈利潤14.73億元，同比增長67.42%，此后延續恢復性增長，2015年、2016年中高端產品增速均超過100%，2017年前三季度實現營收72.8億，突破百億指日可待。

針對近年來連續取得業績增長的主要原因，瀘州老窖表示主要集中在以下幾點：

1、堅持大單品戰略，集中資源培育國窖1573、窖齡酒、特曲、頭曲、二曲五大單品，產品結構持續優化，銷售增長明顯;2、建立品牌專營公司，保障渠道合理利潤，提高了渠道推動力;3、組建專業銷售隊伍，增強渠道掌控力和對消費者的服務能力;4、建立核心標桿市場，確保強勢區域市場做專做透;5、優化業務流程，加強費用稽核，提高費用有效性。

瀘州老窖股份有限公司銷售公司常務副總經理李小剛近日在接受酒業家記者采訪時表示，明年不招商，但是做富商。

市場人士對以劉淼為核心的瀘州老窖領導班子頗多贊譽，稱“瀘州老窖新領導班子精明強干，決策科學精準，執行力強”。

國海證券分析，瀘州老窖新任董事長劉淼和總經理林鋒兩人市場經驗豐富，上任后進行了一系列改革。從目前來看，改革效果顯著。

目前老窖構建起了“四總三線一中心”的營銷組織架構，設立了全國“ 7 大營銷服務中心”，確保營銷決策、指揮、監督、協調工作的有序統一。強力推進“直分銷”模式，實現了各方利益捆綁、資源整合和團隊穩定。明確公司五大單品市場定位，快速調整產品配額、費用和價格政策，理順價格體系，實現中高端產品量價齊升。

大單品戰略：嚴控條碼，五大單品覆蓋中高低檔

自2015年7月份，瀘州老窖從以往多元化品牌戰略向大單品戰略轉型，塑造從國窖1573到窖齡酒、特曲，再到頭曲、二曲的5大產品線。

大單品戰略背后是嚴控條碼和鐵腕瘦身。數據顯示，瀘州老窖的總經銷產品的條碼數最高曾達7000多個。在2015年上半年，這個數字還在3000個左右，至2015年年底，半年時間，已經砍掉近2000個。截至今年第一季度條碼已經降至430多個。

今年2月10日，在亞布力論壇2017年年會管理論壇上，劉淼透露，由于品牌瘦身和內部體系建設方面的成功改革，瀘州老窖的效率已在2014年基礎上提升了三到五成，未來五年老窖的產能和效率有望在現有基礎上再度實現五成左右的增長。

今年11月初，瀘州老窖股份有限公司2017年第一次臨時股東大會再次重申了產品開發“刮骨療毒”的必要性，瀘州老窖表示將堅定不移地進行傳統板塊品牌清理，現階段不會再放開傳統產品開發，產品條碼數量原則上做減法，但要支持留下來的單品做大做強。

會上介紹了明年瀘州老窖五大單品的發展規劃。國窖1573方面，在一段時期內將堅持追隨者策略，踏踏實實地做市場和消費者建設，明年力爭50%左右增長。

同時，特曲正處于重新定位階段，明年會進一步加強品牌建設，體現濃香正宗、中國味道;窖齡酒明年上半年開始會有進一步的舉措，其定位高于特曲，與國窖1573屬于“窖”字系列，公司將堅持窖齡酒大單品地位;頭二曲將繼續做好構建調整工作，整體銷售費用不會刻意大幅增加。

今年11月9日，瀘州老窖股份有限公司發布的2017年11月7日、8日投資者關系活動記錄表表示，明年將加大對特曲的營銷力度，加強對國窖1573和瀘州老窖的關聯宣傳，未來爭取把特曲做成超級大單品。

有券商分析認為，目前，瀘州老窖已經形成以五大單品為基礎，覆蓋高中低檔價格體系的產品結構。

高端方面為國窖1573，價格在500元以上，預計瀘州老窖高檔酒有望延續量價齊升的態勢，明年依舊可以保持穩健增長。

中端方面為窖齡酒公司的200-300元左右的百年瀘州老窖窖齡酒和特曲公司的150元左右的瀘州老窖特曲。

低端方面是博大公司的瀘州老窖頭曲、瀘州老窖二曲，價格分別定為50-130元、二曲為20-40元，雖然中低檔白酒由于公司主動調整以及行業競爭等原因增速相對較慢，隨著中檔酒價格理順，博大系列經過持續調整，有望迎來快速增長。