2014年，河南仰韶酒業(yè)憑借彩陶坊系列的突出表現(xiàn)，在鄭州市場，與以洋河、古井貢、杜康、賒店、瀘州老窖等為代表的多名同價位競爭對手的角逐中脫穎而出，營業(yè)額同比增加30%。

鄭州市場作為仰韶的重點(diǎn)市場，同時也是仰韶“阿米巴模式”的試驗(yàn)基地，其市場份額早已過億。不但如此，在今年行業(yè)整體形勢下行的情況下，仰韶更是憑借彩陶坊系列在鄭州市場杰出表現(xiàn)，成為調(diào)整期內(nèi)為數(shù)不多的逆勢增長的企業(yè)之一。

為此，記者采訪到鄭州彩陶坊銷售中心總監(jiān)馬鋒，馬鋒對記者表示：“鄭州作為河南市場必爭之地，競爭激烈。仰韶能在中高端市場有所建樹，其主要原因之一是‘辦事處模式’在鄭州市場的精細(xì)化耕作。”

經(jīng)銷商變身配送商，仰韶“辦事處”模式來減負(fù)

為了進(jìn)一步了解仰韶辦事處模式，記者采訪了鄭州市場部分經(jīng)銷商;采訪過程中聽到最多的是經(jīng)銷商因仰韶辦事處模式壓力而壓力減小。

“今年壓力變小了，廠家不但沒有壓貨，辦事處還出車出人幫我們跑市場;而我們只需要提供客戶信息和資料。”鄭州某彩陶坊經(jīng)銷商說。

“今年只需要繳納基本保證金，年底也沒有壓任務(wù);廠家產(chǎn)品直供終端，我們只需要配合辦事處負(fù)責(zé)自己區(qū)域的配送就有是十多個點(diǎn)的利潤空間。”鄭州一仰韶經(jīng)銷商告訴記者。

“辦事處模式出臺之后，我們從經(jīng)銷商角色轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕�，大大緩解了打款壓�?而且流通渠道的客戶開發(fā)以辦事處為主，也降低了我們經(jīng)銷商的人員成本和市場費(fèi)用。”鄭州雨露商貿(mào)有限公司總經(jīng)理胡錦輝說。

今年的市場環(huán)境讓經(jīng)銷商普遍叫苦連連，但是仰韶彩陶坊的經(jīng)銷商反而壓力減小，成本降低，其主要原因在于經(jīng)銷商都在談?wù)摰难錾?ldquo;辦事處模式”。

“辦事處”模式是如何運(yùn)作的?

“從年初開始，仰韶全面轉(zhuǎn)變營銷模式，首先將鄭州市場劃分12個區(qū)域;其次，設(shè)立12個辦事處，每個辦事處配備7-8個業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)各自區(qū)域彩陶坊系列產(chǎn)品的市場開發(fā)和維護(hù);最后，辦事處所開發(fā)的客戶由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送。”馬鋒說。

據(jù)記者了解，辦事處僅僅作為‘仰韶模式’的服務(wù)模式，是渠道下沉和精耕市場的基石。對此，胡錦輝分析說，“仰韶利用辦事處對區(qū)域市場的細(xì)分和深度服務(wù)，既能以廠家為主導(dǎo)開發(fā)市場，直供終端，減少經(jīng)銷商的打款壓力;又能精細(xì)化管理和服務(wù)區(qū)域經(jīng)銷商，維護(hù)市場良性競爭;最重要的是通過‘減負(fù)’給予經(jīng)銷商信心帶動市場的開發(fā)。”

“今年仰韶的辦事處模式大大減輕了經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，現(xiàn)在我們公司只需出一個人提供客戶資料信息配合辦事處干就行;而騰出來的精力就主要放在自己的團(tuán)購客戶和其他產(chǎn)品上。”鄭州酒林商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張志安說，“這種轉(zhuǎn)變還要基于仰韶招商模式的改變。”

“辦事處”模式還要配合“四分”招商

據(jù)記者了解，“辦事處模式”作為“仰韶模式”的服務(wù)基石，在此之前還要配合“四分多維招商”模式。對次，河南仰韶酒業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理衛(wèi)凱說：“仰韶彩陶坊系列在鄭州市場通過分區(qū)域、分產(chǎn)品、分渠道、分政策的‘四分多維’策略去招商，經(jīng)銷商數(shù)量增加了幾十個。”

仰韶在鄭州市場的“四分多維”招商模式既增加了經(jīng)銷商基數(shù)，又完成了對區(qū)域市場的深度布局;再依托“辦事處”模式的精細(xì)化服務(wù)，讓彩陶坊的經(jīng)銷商將精力聚焦在一個區(qū)域一個渠道集中發(fā)力。

“相比于過去，看似每個經(jīng)銷商的區(qū)域減小了，同品牌競爭對手增加了;但是實(shí)際上鄭州的彩陶坊經(jīng)銷商按照廠家的運(yùn)作模式，優(yōu)勢資源都聚焦到了各自區(qū)域和擅長的渠道上精耕，反而降低了成本和提高了效率;就算是同一區(qū)域的彩陶坊經(jīng)銷商也因耕作的渠道和產(chǎn)品的不同也不會相互‘打架’。而且得益于整個鄭州市場因經(jīng)銷商基數(shù)增加帶來的整體氛圍提升，更有利于彩陶坊的銷售。”某彩陶坊經(jīng)銷商說。