2014年的拼命舞臺已經(jīng)謝幕，斗志昂“羊”的一年拉開大幕。快消行業(yè)的江湖人士，在用剩下半條命的同時，又為2015年的過活開始覓食了。

春節(jié)的假期在中國雖說只有百年的歷史，但是企業(yè)大部分的寶是押在春節(jié)前的訂貨會上，有一句俗語：“有錢沒錢，咋都得好好過年!”在這個新舊交替的時間坎上，所有的廠家已經(jīng)挽袖霍霍磨刀了，不論是江湖第一，還是江湖第二，還是無名小卒，廝殺的空氣已經(jīng)彌漫的整個江湖，一場空前浩劫已經(jīng)在所難免。大街上高檔酒店的電子屏上已經(jīng)打出了“歡迎**2015年新春訂貨會”。各路大佬傾巢出動，如何贏得這場比武，在江湖中站穩(wěn)腳步，守住自己的地盤，又如何搶占別人的地盤，刀口奪食呢?且聽我給您慢慢道來......

訂貨會按照三個階段來給大家細說：

第一個階段：訂貨會前—規(guī)劃階段

第二個階段：訂貨會中—執(zhí)行階段第

三個階段：訂貨會后—服務階段

第一個階段：訂貨會前—規(guī)劃階段

訂貨會不同于招商會，也不同于新品推廣會，能開訂貨會的產(chǎn)品，一定是在市場上有一定的市場份額，或者是成熟產(chǎn)品系列的新口味延伸。例外的狀況也有，比如：恒大冰泉再還沒有大面積鋪貨的狀況之下，就進行了鋪天蓋地的廣告轟炸，同時進行了全國的經(jīng)銷商訂貨會，訂貨金額高達幾十億。是非常成功的一場訂貨會。但是這種風險很大，對廠家、經(jīng)銷商都有很大的風險。

一、要開訂貨會，鋪貨動作要落地

我們先從成熟產(chǎn)品的訂貨會開始講，訂貨會主力要訂的產(chǎn)品，在訂貨會前期就要有市場的鋪貨、市場推廣動作落地，做到要讓訂貨的客戶對產(chǎn)品有信心，對正常價格清楚，讓消費者能夠買的到你的產(chǎn)品，消費者看到你的產(chǎn)品相關信息，加深消費者的印象。不過，也許有人在嘀咕，現(xiàn)在二批商都是“百毒不侵”，“現(xiàn)場一發(fā)熱，大獎一吸引”就會腦門一熱打款的客戶頭已經(jīng)不多，更進一步說，即使會上“拿下”了訂單，產(chǎn)品不能快速流向終端的店面，二階客戶也會成了“大肚子”，所以產(chǎn)品的終端鋪貨率才是基本功。

二、邀請客戶需要“親力親為”+邀請函

訂貨會面臨的第一個“考驗”就是：如何保證會場的人氣，許多二批商盡管接受“邀請”了，但經(jīng)常爽約，經(jīng)銷商預定了幾十桌，結(jié)果來不了幾個人，訂貨會的效果也就好不到哪里去。所以，把目標客戶成功地邀請到會場是第一步。

第一是“親力親為”

在確定訂貨會主題、時間、地點后，業(yè)務要提前30天定期拜訪告知，并試探對方對訂貨會的看法。經(jīng)銷商老板或者主管親自跟當區(qū)業(yè)務一起去遞送邀請函，親自登門邀請客戶來參加訂貨會，并跟二批客戶交談對方訂貨數(shù)量，核實本次訂貨會的任務量分配。記得前兩年，我所負責的一個區(qū)域西安臨潼(兵馬俑)，剛剛新開發(fā)了一家經(jīng)銷商，馬上又面臨訂貨會，我陪同經(jīng)銷商及當區(qū)業(yè)務，拿著客戶明細，挨家挨戶遞送邀請函，客戶開著自己新買的豪車(Q5)，拿著好煙，誠心誠意邀請客戶，二批商一看，這個經(jīng)銷商有實力，也有誠意，結(jié)果邀請的客戶99%到場。再就是遠一點，較集中的客戶，要用車去接。

第二是“發(fā)放DM單”

DM單上的內(nèi)容首先感謝二批商一年來對企業(yè)，及經(jīng)銷商的大力支持，祝愿新的一年生意紅紅火火，財源廣進。DM單上不能寫公司的訂貨產(chǎn)品金額及政策，但是一定要有坎級的大小數(shù)量，(坎級的數(shù)量=總目標÷準訂貨客戶數(shù))防止競爭對手收集公司信息。但是一定要寫訂貨會的獎品，及經(jīng)銷商或者公司的賬戶信息。

三、“先到先得”獎，解決二批到會時間拖拉

二批客戶有些確是因為不能關店門來參加訂貨會，有些是原來參加很準時，結(jié)果來了足足又等了二個多小時，覺得來早了沒有用，所以出發(fā)都會延遲。訂貨會召開時間段非常關鍵，一般大的城市都是在晚上6點開始，縣城因為有鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，所以時間一般在中午12點開始。設定“先到先得”獎，對持公司邀請函先報到前50名者，公司送禮品，比如四件套等獎品(不論是否訂貨，現(xiàn)場領取)。

四、設立“提前交款”獎 ，提前收二批款

DM單已經(jīng)告知二批經(jīng)銷商或者公司的賬戶信息，二批商提前打款，設定“提前交款”獎，獎勵二批，同時享受優(yōu)先供貨。訂貨會現(xiàn)場二批拿著打款憑證就可以了。

例如：只要前20名交款訂貨者，設定最低打款限度，提供優(yōu)厚獎品，這種政策一定要限制數(shù)量，其他人稍一猶豫禮品就沒了。這一政策的制定，保證了部分意向性二批商的提前積極交款，解決了大家的從眾心理。

訂貨會前—規(guī)劃階段，按照以上四點要訣，相信你的訂貨會已經(jīng)開成功了一半，細節(jié)規(guī)劃非常重要，訂貨會前的規(guī)劃階段直接決定著訂貨會能否成功。

第二個階段：訂貨會中—執(zhí)行階段要訣

一、訂貨會會場布置“高大上”

戶外：要懸掛橫幅或者電子屏、戶外拱門氣模、氫氣球、太陽大傘、及指引水牌。

室內(nèi)：要懸掛橫幅、氣球、彩帶、產(chǎn)品形象展示堆，產(chǎn)品廣告展板，現(xiàn)場要有投影機或者高清電子顯示屏、音箱、話筒、舞臺。

二、定人定崗 專業(yè)分工

所有參會的工作人員務必要清楚本場訂貨會目標，參加訂貨會的工作人員按職分工，每一個人定崗定責。一定要專業(yè)的人員來設計和運作，靚麗的女主持人是關鍵，男主持可以搭配公司的業(yè)務能手，這些費用不白花。此外，爭取邀請到重量級的嘉賓，對于經(jīng)銷商來說，可以是品牌廠家的相關領導，也可以是當?shù)氐恼�府官員，讓參會的二批商們得到極大的榮譽滿足感。

三、設立優(yōu)厚訂貨獎品

禮品設計一定要有“誘惑力”，還是電視、洗衣機、微波爐什么的就不好，數(shù)碼產(chǎn)品首選(如iphone6)。此外，最高訂貨獎很關鍵。美女主持現(xiàn)場唱票，刺激客戶踴躍回款，這容易讓現(xiàn)場達到高潮。千萬要注意的是，獎品一定要放在舞臺左右最醒目的位置，要讓參會客戶第一眼就看到。

四、鎖定目標 填寫訂單

第一就是會前鎖定，對于銷售實力特別強的意見領袖二批商，公司要考慮特殊政策設計，確保會議現(xiàn)場給公司“撐門面”、“捧好場”。特別注意好會前交款的政策獎勵，充分保障核心客戶的“榮譽感”。

第二在會上一定要設計這樣的環(huán)節(jié)，二批商填寫完訂單簽字確認，由主持人積極宣布大戶的打款數(shù)目，以及樣本大戶的市場動銷情況，以穩(wěn)定經(jīng)銷商的信心，調(diào)動現(xiàn)場氛圍。

第三個階段：訂貨會后—服務階段

一、及時跟進 趁熱打鐵

及時跟進會上有點“激動”的經(jīng)銷商，趁熱打鐵。其次，對特殊客戶要政策“適當”延續(xù)。對一些未參會的大戶要做好政策補救，做好后續(xù)追蹤工作的布置。同時，拜訪過程中，攜帶一些禮品，讓他們覺得“你這老板不錯”。

二、優(yōu)先提貨獎勵

明確規(guī)定提貨時間，在這一點上可以靈活掌握，但一定要有時間限制，否則會出現(xiàn)二批商訂貨不收貨，進而影響終端的鋪市率，影響年前的旺季促銷。

訂貨會的招式各式各樣，但此招式就這么任性，已經(jīng)過無數(shù)次的演練，不能說天下武功此第一，但是只要你能夠熟練掌握，勤加演練，不斷回顧總結(jié)，相信一招無敵統(tǒng)天下也不是沒有可能。

公元2015年的舞臺即將拉開大幕，你到底是舞臺的主角，是一匹黑馬，還是身懷絕技的蓋世英雄，還是得到了甲子傳功少年英豪。唯你有勤學苦練的基本功，深厚的內(nèi)力、絕好的人脈、有給你展示的江湖舞臺、有你的比武之地、用武之地，才會是你在江湖中得到一席之地。斗志昂揚的一年里，祝各位洋洋灑灑，昂首闊步，就是這么任性的一年。