記者日前在江西南昌等地的走訪中發現，除了個別大商之外，不少江西白酒經銷商，特別是有一定銷售規模的經銷商資金鏈條脆弱。

經銷商資金壓力大

經銷商的原話是“但凡上量的經銷商往往都有貸款，還貸壓力較大。”記者在對經銷商的采訪中就這個說法進行了核實，發現基本吻合江西經銷商目前的現狀，有一定銷售規模的中等經銷商都存在較大的資金壓力。

從銷量來看，他們是江西白酒的渠道的骨干網絡，對進入江西市場的外地品牌來說，他們則構成了這些品牌的核心銷售網絡。這一基本特點表明，對不少外地品牌來說，如果在江西不采取更精細和更適宜的渠道政策，可能激發潛在的市場風險和管理風險。

當地經銷商告訴記者，相對全國其他地區，江西經銷商實力稍弱，大商也較少，當地市場地方品牌強勢，對渠道多采用分而治之的辦法，加上價格透明度高，江西白酒中小經銷商往往很難成長起來;而進入江西的外地品牌有所作為的鳳毛麟角，能跟著一起發展壯大的經銷商也少之又少。

渠道壓貨，竄貨難控制

不少品牌在江西遇到過這種情況，只要往渠道一壓貨，竄貨的現象就很難控制。不少江西的貨通過七拐八拐的渠道竄回這些品牌的強勢區域，如汾酒的竄回山西，西鳳的就竄回陜西。廠方責怪經銷商不守規矩，經銷商埋怨廠方不顧市場實際盲目壓貨，在互相埋怨指責中度過一年，不少廠商一拍兩散。經銷商說，這背后既有市場的原因，也有經銷商實力偏弱的原因，資金鏈條一旦吃緊，經銷商會從現實的生存角度出發，選擇出貨變現。

事實上，也的確如此，在前一兩年，一些品牌為了銷售數字漂亮，強力在江西渠道壓貨，結果江西成為這些品牌甩貨的重災區，經銷商以極低的價格甩貨，通過互聯網一放大，直接影響了全國價格體系的穩定。

對廠家的三點建議

與實力相對較弱對應的是，記者對江西經銷商精明、實干、能吃苦、素質普遍較高的印象比較深刻，其見識和文化素養普遍較高。江西經銷商基礎弱，但主觀能動性強、經營頭腦靈活是其一大特點。

江西渠道特點，意味著不少品牌在江西需要采取更精細和更適宜的渠道政策。從記者采訪中發現，至少有三方面有關廠方需要注意：

一、改變一味壓貨的落后銷售手法，壓貨在市場形勢好也許還有可行性，在現在不僅不可行，還容易惡化雙方合作關系，對一些品牌來說，不能再沿用將經銷商當市場，將經銷商當替罪羊的惡質營銷手法了;

二、建立和經銷商一起做市場的營銷機制，和經銷商密切溝通，一起打市場，甚至能幫著經銷商一起分析市場，經營市場，提供更周到細致的市場服務;

三、制定力所能及的經銷商幫扶措施。江西的經銷商不缺頭腦，也不缺人脈，更不怕吃苦，適當的幫扶不僅有利于經銷商發展壯大，同時也有利于廠方建立穩固的市場共同體。