辭舊迎新，聚會、應酬接踵而至，所謂“無酒不成席”，飲酒自然成了不少飯桌上的固定節目。黃金周期間的餐飲市場呈現出火熱景象，團圓家宴、親朋聚餐成春節餐飲市場主角。但遺憾的是，春節期間罕有企業向餐飲渠道推出專門的針對性活動，白白將這一大好良機浪費了，而究其緣由在于酒企找不到有效的方法和路徑。為此，獨特咨詢創始人王偉設根據多年經驗梳理了酒企營銷重心重回餐飲渠道的四大硬件和五大軟件。

幾組數據

       1、商務部監測數據：除夕至正月初六，全國零售和餐飲企業實現銷售額約8400億元，比去年春節黃金周增長11.4%;

2、支付口碑平臺數據：除夕當天，有40萬個家庭選擇在已經接入支付寶口碑平臺的餐廳解決年夜飯;另由于春節期間照常營業的餐飲門店數量僅為全國的1/10，不打烊的餐飲門店生意都很火爆，平均交易筆數比平時上浮了30%;

3、京東年貨節數據：從1月4日到2月3日，酒類以119%成為今年年貨節期間環比增長最高的品類。

酒企營銷重心要回歸餐飲渠道

中國的白酒，其實大部分都是在餐廳消費，因此在團購未興起之前，所有的廠家都在拼終端，賣場與餐飲渠道便是最重要的兩個戰場。隨著團購渠道的興起，各大酒廠開始扎堆做中高檔酒，餐飲渠道的競爭才漸漸冷靜下來。

不過，即使面對餐飲消費自帶酒解禁、煙酒店及團購渠道崛起，各大品牌都從沒有放棄過餐飲渠道。尤其是隨著行業的深度調整和消費理性回歸，以及大包商撤退、餐飲店收取進場費在降低，各大品牌都在宴席市場重兵布局。但是，餐飲渠道卻始終難以如當年主渠道的般為酒企帶巨大利潤。“其緣由在于企業沒有方法和路徑。”獨特咨詢合伙人王偉設指出。

在王偉設看來，酒企的營銷重心要回歸餐飲渠道，首先需要建立適應新形勢的新餐飲盤中盤模式。其前提條件是不能再如從前般是讓經銷商唱主角或代勞，而是酒企從頂層設計和規劃，變買賣關系為戰略合作伙伴關系，建立與餐飲渠道全新的、平等的、利益最大化的戰略伙伴關系。其次，需要大膽創新運用新營銷模式及工具，比如利用互聯網+聯盟平臺，就如同“互聯網+”助力餐飲行業轉型升級一樣，把餐飲建設成為F2B2C的線下合作店;又比如通過聯盟和混搭開展導流、定制、推廣等業務等，幫助餐飲徹底解決酒水自帶和客流下降兩大痛點，讓餐飲渠道再現昔日盤中盤的輝煌。 再次，還需具備的四大硬件和五大軟件。

酒企做餐飲需具備四大硬件和五大軟件

(一)四大硬件

1、搞一個酒業與餐飲渠道的戰略聯盟。一線品牌可利用實力優勢單獨與餐飲店組建品牌聯盟。二線品牌企業可以聯合非競爭關系的其它香型白酒品牌以及紅酒、啤酒、保健酒等其它酒種，共同組建酒之家戰略合作聯盟。三線品牌可以加盟B2B平臺，通過與落地公司合作組建餐飲供應鏈聯盟。

2、建一座體驗館。原則上每個一二三四線城市對應建立4、3、2、1個體驗館即可。可根據聯盟酒企不同情況分別建立獨立品牌型、香型聯合型、酒種聯合型等形式體驗館。聯合型體驗館的投資、運營、收益可通過協議約定，同時接受聯盟運營托管單位的監督。

3、上一套定制設備體系。在生產端，需要建立小規模的包裝定制車間、個性化酒水調配工藝、小批量灌裝設施等;在市場端，需要在總代理處建立包裝定制工作室，同時解決酒盒封口設備技術問題，以便滿足最小批量的及時性包裝定制需求。定制設備的投入應以廠家為主，經銷商負責運行操作即可。

4、搭一個微云平臺。平臺需具備商城、社交、文化、數據四大模塊，具備滿足聯盟所有企業的銷售結算、社交聯誼、客戶管理、文化傳播、產品定制、餐飲預定、虛擬倉庫、數據交互、開放鏈接的九大功能，以及一個本地化的多入口云服務器。

(二)五大軟件

1、客戶引流操作系統。其中線上導流主要是餐飲方提供訂餐優惠方案，酒水方提供訂酒送餐券方案。線下導流主要是煙酒店、團購、商超三大渠道開展買酒送餐券活動。

2、個性化定制菜單。需要廠家提供模塊化和一對一的產品定制菜單，配備專業的定制包裝設計專員，高效率的訂單設計和生產及配送系統。需要廠家和代理商根據不同的餐飲特色及賣點，挖掘消費需求制定餐飲通用和單店專用酒品開發方案。

3、云平臺的tob/toc餐飲落地對接。主要是滿足消費者在店消費及線上下單、店方接單及派單等需求。需要店方人員及消費者手機關注聯盟微信服務號，吧臺PC端安裝電腦版微信，平臺的虛擬倉對接餐飲端進行調度等。

4、媒介組合聯合傳播。需要整合媒介資源，主要是利用聯盟微信、廠方物流車輛及定制產品包裝、餐飲店燈箱及電視、電子鐘等統籌安排傳播內容及活動。還需要共同開展公關傳播，主要是聯合發起餐飲美食節大賽和提倡勤儉消費反對奢侈的社會公益活動。

5、終端營銷方案。主要是產品展示陳列、定制品鑒活動、產品賣點推廣、團購客戶開發、跨界混搭促銷、節慶線上預定等。