怎么控貨?

有人可能會說：你不壓貨，對手會壓貨呀!誰不壓貨誰吃虧。一直以來，這個道理很流行。

目前市場比較正常的廠家，恰恰是控貨的廠家。控貨絕對不是少發貨、不發貨，而且“先消化，再發貨”，如同“大禹治水”，不是堵而是疏通。

這是過去已經講爛了的招數，但是這個做法考驗廠家的管理能力，特別是過程管理能力。

只要廠家深入終端，你就會發現，現在多數經銷商與終端的關系，比5年前退化了。把精力放在壓貨上，當然就影響了終端疏通。所以，2016年我寫了一篇文章，說營銷退化了，很多人還不服氣。當然，部分做得好的企業例外，我說的是整體現狀。

要知道，經銷商要想壓貨，只對大戶有效，小戶是壓不下去的。因此，我所說的經銷商與終端關系退化，恰恰就是只抓了少數重點大戶，放棄了多數小戶。在目前停止增長的時期，大戶小戶都至關重要。

有人可能會說，大品牌在小終端也有貨呀。我希望高層到小戶問一句：你的貨是從哪里來的?我2016年說出現了“二批回潮”，是有根據的，不是胡說。

說句大白話，如果說壓貨是一級一級往下壓的話，控貨就是“倒著做銷量”。現在還是有一批堅持這么做市場的好企業。

有人可能會說，業務員這么忙，哪有時間去做終端疏通工作?我可以告訴大家，業務員忙，主要忙在壓貨后的“善后”工作，一旦控貨，“善后”工作沒有了，就有時間做終端疏通工作了。

所以說，控貨不是簡單少發貨那么簡單，控貨是對整體銷售工作的一次優化，是銷售工作的“流程再造”，只不過控貨是流程再造的關鍵一環而已。

控貨，銷量會崩盤嗎?

壓貨，經銷商可能會崩盤;控貨，銷量會崩盤嗎?這是很多企業擔心的。

控貨不僅不會影響銷量，而且還可能提升銷量。當然，控貨的第一個月，銷量是有可能受影響的。

有朋友舉了一個控貨企業的例子。只要一控貨，經銷商毛利立即上升，進貨欲望立即增加。

2016年年底，我見過和聽說過一些控貨企業的例子，都是些好企業，都是經銷商追著想代理的企業。

只要控貨解決了經銷商的利潤問題，經銷商一定會把重點放在你的產品上，畢竟現在能夠給經銷商帶來利潤的產品不多了，只要經銷商把重點放在你的產品上，銷量還是問題嗎?

用壓貨壓出銷量，現在只是業務員的一廂情愿。用控貨解決利潤問題，用利潤調動經銷商的積極性，才是正解。

總結：

因為經銷商長期的利潤過低，經銷商已經處于情緒的臨界點。控貨是既不影響公司費用支出，也不影響長期銷量的情況下，讓經銷商利潤增長的有效手段。在沒有解決經銷商利潤的前提下，企業的正常營銷工作，如產品升級、營銷轉型、銷量增長等，都很難正常展開。控貨不是不發貨，而是銷售工作“流程再造”。通過流程再造，最終走向正常發貨。