中國白酒行業發展至今，在巔峰時期有著數萬家白酒企業，400萬千升的年產量，3億人眾的消費群體，1000億元的銷售規模。在這一連串的數字背后，是一個行業的成長繁榮。而隨著時代飛速發展，消費者消費觀念的改變，白酒行業經歷了數次大的調整。

每一次調整都是行業內部一次洗牌，每一次調整之后，有些區域企業從默默無聞到舉世聞名，而有的區域企業卻從風光一時到沉寂無聲，秦池、孔府家、洋河、溫和王這些企業的失敗與成功就是行業調整時期的鮮明代表。

從企業類型來看，區域酒企大部分雖然牢牢占據大本營市場，但是缺乏規避風險的能力，而面對外來品牌的強勢沖擊，很難形成有效阻擊。既守不住內部市場，又走不出外部市場，只能坐困愁城，日益衰落。

那么，區域酒企該如何進行外部市場的開拓呢?

(一)直分銷模式是區域酒企最合適的戰略模式從市場運作模式來看，無論直營、直分銷還是深度分銷不存在高下之分，但對于區域酒企來說，直分銷模式是當前最合適的運作模式。對于外區市場來說，很多時候是作為機會性市場來開拓，因此，在運營與管理上與大本營市場應該有所區別。但是，隨著外區市場與大本營市場的距離越近，就越會面臨竄貨、倒價的問題。最終為了維護本土市場的利益，企業不得不放棄外部市場，這也是很多區域酒企開拓外部市場失敗的一個重要原因。

價格秩序的長期穩定是直分銷模式成功的關鍵，對于企業來說，在外部市場的運營上，應該借助當地市場經銷商的力量。但是，為了維護企業的核心利益和對經銷商進行有效管理，直分銷模式是企業的一個最佳選擇。

針對某一區域市場，區域酒企在判斷自身資源實力無法進行直接開發的時候，可以針對性的選擇不超過3-5個經銷商進行市場常規運營。而在此后，依托直分銷模式，企業可以通過辦事處或直銷公司對市場和經銷商進行常規管控。

(二)產品是區域酒企最重要的武器對于區域酒企來說，要想打開外部市場的局面，產品選擇最為重要。而此時，也必須兼顧大本營市場的利益，大本營市場的主力產品在外區的投放必須十分慎重，甚至要進行仔細調研評估。在針對外區市場的產品投放上，尤其是將大本營市場的主流產品投入外區時，一定要進行考評。一般而言，應該避免大本營主流產品與外區主流產品雷同，這樣才能防止出現竄貨、倒掛的不利現象的出現。

在價格選擇上，外區城區市場應該選擇針對核心終端進行核心產品供貨，在外區市場的終端打造上，要打造核心終端，點狀突破，要避免全面進入，造成資源浪費和不聚焦。

針對外區的鄉鎮市場，應該以鄉鎮分銷商為首，導入中低端產品，保證分銷商的利益，盡可能的堅持現金收款，保證資金流的穩定。必要時，鄉鎮市場可以以村為單位，進行深耕。

對于區域酒企來說，走出去是必然的趨勢，但是往哪走，怎么走，帶上什么產品走，這都是企業要進行深思的問題。而外區市場也并非鐵桶一般，毫無機會，只要堅持長期發展的目標，穩步發展，而不涸澤而漁，外區市場是大有可為的。