隨著快消品行業品類的增多，經銷代理商們經營的產品也越來越多，但是面對復雜的市場環境，還是會遇到這樣那樣的問題，很多時候辛辛苦苦經營的品牌結果并不理想，本期給代理商們列舉出代理產品時經常遇到的一些難題以及解決對策，希望對大家能有所感悟和幫助。

1、朝三暮四做代理

現象

有一個經銷商去年代理B產品，做得不好，今年就改換做C產品了，但是前一段時間，又說，現在的市場不好做，他已經準備換下C產品，做D產品。他還在詢問，怎樣才能做好一個產品，為什么他代理的產品銷量總是上不去?我告訴他，我認識的現在做得成功的代理商，都是那些深耕一些品牌的代理商。

分析：實際上，說到底就是個短期投機和長期投資的問題。當然，這和廠商的支持也是有著很大的關系的。真正做市場的廠商一定會找和他們一樣做市場的代理商。康師傅的“市場的精耕細作”就是著眼于此。

但是從代理商自己的角度來講一定要為自己代理的產品做個長期的經營規劃。只有這樣，才有可能把代理當成一個事業做好它。而不是一個短期的投機行為。

對策：

首先：定一個長期的產品代理計劃，至少是兩年的。

第二：在自己決定代理之前一定要做好調查和充分的困難估計。

第三：保持和廠商的良好溝通，很多的情況下，廠商會幫助他們認為忠誠的代理商解決很多問題。

2、經營思路模糊

現象

每個產品都是有自己的定位和目標消費人群的，廠家在選擇代理商的時候也會告知自己產品的定位，并會為自己的產品投資鋪設。但是很多代理商不見得就注意到這一塊，并且去認真的執行，最終導致產品的銷量平平卻不知道其實是自己把產品搞壞了。早期時候，去看市場，看到自家的中高端飲料并沒有按照廠商的規定擺放到冰箱里面，而是順便的和其他的產品擺放在一起，在其后拜訪經銷商的時候，把這件事和他說了，問他：“您知道去年為什么要投放冰柜嗎?”看到他詫異的眼神，就知道這個品牌他做得不好了。果然，市場基本被統一的“鮮橙多”占據。實際上他做代理商已經有很多年了，可以說是和康師傅一起成長起來的。但是就是這樣的多年的代理商對廠家的經營理念還是不很清楚。

分析：你想交朋友或者談戀愛的時候，都會去了解對方的脾氣、性格、背景和價值觀。我們做代理的時候也要去了解代理品牌的經營思路。很多時候，明明是一個定位很時尚、很高檔的產品，被賣成像一般低價位的產品一樣。讓人看了真的是很心疼。

對策

代理的品牌在廠商那里都有套系統的經營思路和計劃。代理商應該盡力去理解、接受、堅信它——本來這是做代理之前就應該做的事情，但是很多時候不是這樣的，很少有人是因為某個企業的經營理念好才去做他的代理的。可是矛盾的是：做了代理之后才發現，這個東西其實很重要。

實際上，大多數的廠商在和代理商簽訂合同的時候就會把他們的經營理念一同交給了代理商，而且現在越來越多的廠商會定期的召集他的代理商來進行培訓。別以為取得代理就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或是二級代理商、以及代理商談戀愛的開始。

注意：

1.代理品牌的經營理念和代理商自己的經營思路是樹和藤的關系，代理商都得去熟悉。

2.原則也好，理念也好，只有把他們貫徹到行動中去才有生命力，否則就是吹牛皮。

3、目的性不強

現象

許多代理商，對很多事情，即使是自己正在做的事都不知道為什么要這么做，目的是什么?但是那些成功的代理商，上到方針政策，小到售點拜訪都帶有清晰的、強烈的目的性。

對策：制定計劃

現代市場營銷非常注重計劃，如果說做好市場要走十步路，那么，會做計劃表明你已經走了四步了，如果你的業務員也會做計劃的話，那說明你們已經走了六步了，剩下的四步就要不折不扣地執行。

要點：

1.養成每個動作都帶有清晰目的的習慣，就是高效率。

2.成功就是養成了良好的習慣，形成習慣的方法就是不斷的重復。

3.每個月填張計劃表，而且不是很難。

4、沒有可操作性的考核標準

現象

很多的代理商在考核他們的業務員的時候，總是感覺這些標準實際操作的時候，很難做到判斷準確、公平、公正。都是憑著他們對這個業務員的感覺來打分的。

分析：有了工作內容，但不知道應該做到什么程度，結果一樣是好不到哪兒去，所謂沒有規矩，不成方圓。

工作內容如果得不到考核與評估，那這種工作本身一定是有問題的。但是制定考核的關鍵是在與考核指標的量化。只有量化才有可操作性。只有量化才有可考核性。

對策

1.對每個指標都用數據化描述。數字可以幫你了解一切，做到一切。

2.不檢查的工作少做為妙。

注意：不光你制定了什么樣的標準，在一段時間里，或者說在很長的一段時間里面，請你不要去隨意改變它們，多重的標準還不如不制定標準。沒有標準意味著蠻干，多重的標準意味著混亂。