兵法講“善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人”。意思是主帥要善于創(chuàng)造有利于軍隊(duì)作戰(zhàn)的態(tài)勢，而不僅僅拿著“槍”逼下屬去硬拼，砸費(fèi)用、拿返利去逼誘經(jīng)銷商。

營銷老總就是三軍統(tǒng)帥，所謂的“責(zé)于勢而不求于人”。就是要協(xié)同生產(chǎn)部、市場部、財(cái)務(wù)部、物流部門為一線市場做好服務(wù)。讓一線銷售人員手中有武器(差異化優(yōu)勢、廣告優(yōu)勢、性價(jià)比優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢等)、身后有支持(促銷支持、市場物資支持、物流財(cái)務(wù)、后勤系統(tǒng))，能直起腰來后顧無憂開疆辟土。

“以令率入，不如身先”， 營銷老總?cè)绻�一個(gè)月沒有一周的時(shí)間去走訪終端，拜訪客戶，聆聽一線聲音。業(yè)務(wù)向你匯報(bào)就是說：“領(lǐng)導(dǎo)你不知道，競品瘋了”“你聽我說?”，“你給我多少費(fèi)用，我保證完成任務(wù)”等等。你給前線提供的支持、服務(wù)、政策、考核，往往會(huì)演變成了砸價(jià)、竄貨、壓貨的幫兇，讓營銷隊(duì)伍將“費(fèi)用變?yōu)榱宋��?rdquo;、“促銷變?yōu)榱瞬��?rdquo;、“經(jīng)銷商變成了寄生蟲”。創(chuàng)造的銷量也是“廢品銷量”，這些大家都看得懂，但“災(zāi)難”還是重復(fù)發(fā)生在身邊：

一、市場銷售工作亂象

1品牌、產(chǎn)品沒有優(yōu)勢：

區(qū)域乳業(yè)產(chǎn)品都是跟風(fēng)模仿，但誰也沒曾超越，“莫斯利安”領(lǐng)導(dǎo)全國乳業(yè)都做常溫酸奶;“優(yōu)益C”引導(dǎo)乳業(yè)真真假假一片褐飲;有誰考慮過你的產(chǎn)品從定位、功能、訴求點(diǎn)、渠道選擇方面領(lǐng)先同行。做銷售不是賣產(chǎn)品好壞，而是賣不同。你的產(chǎn)品在市場沒有任何優(yōu)勢，只好跟競品硬拼綁贈(zèng)多和價(jià)格。導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員在各個(gè)渠道直不起腰來，經(jīng)銷商見面就說“你們一支單品賣這么多年，產(chǎn)品利潤太低，這么多年也沒推廣成功一個(gè)新產(chǎn)品，老品利潤越來越低，費(fèi)用代墊報(bào)賬時(shí)間越拖越長，破損不退換，我對你們越來越?jīng)]信心，我干脆就不賣”……。

2市場政策不符合實(shí)際：

市場部制定的贈(zèng)品根本沒人要;公司財(cái)務(wù)部要求堆頭費(fèi)必須用“堆頭費(fèi)發(fā)票”才能核銷;實(shí)際不可能。商超特價(jià)比出廠價(jià)還便宜，沖貨雖有處罰但屢禁不止;賣場不促不銷，競品總是搶先一步，很多導(dǎo)購員都想辭職……。

3總部的后勤服務(wù)有問題：

開訂貨會(huì)推新品種，訂了一次貨，緊跟著好賣品項(xiàng)就斷貨，釜底抽薪前功盡棄的事重復(fù)在做;業(yè)務(wù)人員在前線打仗，讓送貨司機(jī)隨貨捎一點(diǎn)促銷品帶一點(diǎn)破損品要低三下四哀求，總是下命令加督察，能替一線解決問題的人卻沒有，任務(wù)量定得高，考核多罰款多扣稅多，公司的獎(jiǎng)金發(fā)放又不及時(shí)。區(qū)域經(jīng)理在外面看客戶的臉、回公司報(bào)賬領(lǐng)促銷品還要看各部門老大的臉;經(jīng)銷商打款十天半個(gè)月不能到貨，非常惱火，轉(zhuǎn)過身把火發(fā)到業(yè)務(wù)員身上……。

以上種種亂象，聽起來似乎天方夜譚，實(shí)際各家乳企都存在，根源只有一個(gè)，朝廷大員身居廟堂之高，不知道一線市場發(fā)生什么，需要什么。所以才會(huì)“有些事下面的群眾都很清楚，就是領(lǐng)導(dǎo)自己不清楚”。

二：貼近市場工作6大模型

做營銷老總，你要想無所不能，先要做到對一線無所不知。管理的前提是檢核，檢核前提是知道，沒有檢核和獎(jiǎng)罰無從管理。報(bào)表數(shù)據(jù)分析只能提示你哪里出了問題決不能替代你親臨一線走訪信息收集和市場研究。沒有發(fā)現(xiàn)問題，就意味著無從改進(jìn)機(jī)會(huì)。也許是目標(biāo)設(shè)定過低，在現(xiàn)有的目標(biāo)下也許是完美，另外一種可能缺乏發(fā)現(xiàn)問題的能力和工具。所以，市場沒問題，自己的工作就是有問題。

營銷老總其實(shí)也很想親臨一線，無奈會(huì)多、報(bào)表多、應(yīng)酬多;所以說：“等我這段忙完了，我就去你那看市場”，可是似乎永遠(yuǎn)忙不完。有時(shí)到了市場客戶又要請喝酒，區(qū)域經(jīng)理還要找人陪打麻將，陪洗桑拿，到了市場象是縣太爺巡視，還是沒機(jī)會(huì)看市場。時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用?李嘉誠說的：“時(shí)間靠搶”!接下來給大家分享幾個(gè)搶時(shí)間下傳上達(dá)保持暢通無阻的良好習(xí)慣和工作模型：

模型一：例行市場拜訪，設(shè)定終端走訪日

什么叫做例行——每天早上起床先漱口刷牙再洗臉(早上必須要做)，中午到12點(diǎn)不管餓不餓，你都知道該吃中飯了，這就叫例行。一件事情一旦養(yǎng)成習(xí)慣成為例行就容易堅(jiān)持。

所謂市場問題和改善方案，越是基層明白，但是他們視角有限、高度有限、方法不系統(tǒng)。所謂高管，就是一頭扎到市場最前線，耳聞目睹基層“不系統(tǒng)，不完整，不一定對”的意見，收獲足夠信息，聽多數(shù)人的想法、跟少數(shù)人商量，然后自己做決策。所謂的中層，就是排除萬難把高層決策執(zhí)行到底，給結(jié)果。

云南第一品牌乳業(yè)營銷總經(jīng)理有一次來深圳跟我溝通，剛到昆明工作的時(shí)候，辦公室里每天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，就是沒時(shí)間下去看市場。結(jié)果，越忙事越多越忙對一線的了解越少，下屬的借口也越多。后來他固定每個(gè)月10號(hào)—20號(hào)，定為例行走訪市場的時(shí)間，昆明市場不能少于3天，要批的文件每月提前批完，讓助理沒有要緊事情不要打擾我，需要我簽批的文件每天下午六點(diǎn)發(fā)到我郵箱我晚上處理。現(xiàn)在云南省128州縣我都去過。每個(gè)州縣前三名商場名稱與位置，重點(diǎn)二批客戶我都知道。回來就制定下個(gè)月促銷政策，哪個(gè)經(jīng)理要干掉哪個(gè)經(jīng)理要提拔，哪個(gè)區(qū)域要重點(diǎn)投入，哪個(gè)產(chǎn)品要增加促銷力度，我心里全部有數(shù)了。

走出去就發(fā)現(xiàn)很多借口都是廢話，再難的市場都不會(huì)沒有可作為的空間，做銷售不需要智商，只需要體力!剛開始很難，但你堅(jiān)持下來一定會(huì)體驗(yàn)到，不如固定一個(gè)時(shí)間出去跑一圈比在辦公室里開一年會(huì)都有效果，市場會(huì)告訴你答案。

營銷總經(jīng)理有區(qū)域經(jīng)理，也要給他們固定時(shí)間走訪市場，出差報(bào)銷差旅費(fèi)要附上市場看終端記錄才能報(bào)銷，在這段時(shí)間避免干擾他(比如讓他們回來開會(huì))，讓公司形成一種固定時(shí)間走訪終端市場的制度與模型;

模型二：例行經(jīng)銷商電話溝通，建立經(jīng)銷商微信群

營銷老總每天中午吃完飯、晚飯后找一個(gè)經(jīng)銷商的打電話。溝通一下：近期將要執(zhí)行銷售政策，新品上市價(jià)格體系什么樣、上期遺留問題處理進(jìn)展。經(jīng)銷商突然接到營銷老總的電話來了，一定會(huì)有好多話想跟你講。經(jīng)銷商電話的意義?經(jīng)銷商身份特殊，是老板，又是“真正”區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)員不知道的但經(jīng)銷商知道。經(jīng)銷商身處一線，市場需要什么，產(chǎn)品要做什么升上級改造，競品現(xiàn)在有什么動(dòng)態(tài)，對營銷總經(jīng)理的制訂公司策略是個(gè)“參謀長”。

每天晚上，給經(jīng)銷發(fā)送：產(chǎn)品陳列圖片，生動(dòng)化堆頭、新品圖片，專賣店開張信息，自己市場競品優(yōu)勢圖片、分享學(xué)習(xí)資料。您能從經(jīng)銷商那獲得寶貴的一手信息反饋，還能培養(yǎng)客情。以上最關(guān)鍵還是例行和堅(jiān)持。