產(chǎn)品賣不動，怎么辦?這是個古老的話題。

人類商業(yè)文明，從誕生的那天起，這個問題，隨之存在。只要是做銷售行業(yè)的，不管你賣的是飛機大炮，還是針頭線腦，都會面臨這個問題!

通常來說，產(chǎn)品賣不動怎么辦?最傻瓜，最有效的方法：降價唄。對，甩賣，跳樓價，出血價，我還不信賣不出去了!

似乎有點道理，但是，結(jié)果呢?價格戰(zhàn)，害人害己，這樣的案例，舉不勝舉!

產(chǎn)品賣不動，有很多原因造成的，價格!只是其中一個方面，不要埋怨價格問題!對于做終端銷售的來說，產(chǎn)品賣不動的原因，多如牛毛。

我把主要的原因，梳理出來，你對號入座，逐個排查自檢，供大家參考。

我先提前說個觀點：沒做、做了、做完、做好。這四個詞語，你先要搞清楚含義，再看這篇文章。

以免看完這20個問題，你一聲嘆息：“我都按你說的藥方，按時服用，為什么還沒做好”!惦著文章來找我算賬，說我開錯藥!

基本方面

1. 產(chǎn)品的分銷做的如何?標(biāo)準(zhǔn)是什么?

2. 每個型號的產(chǎn)品分銷如何? 標(biāo)準(zhǔn)是什么?

3. 計劃分銷多少?實際完成多少?準(zhǔn)備什么時間完成?

4. 按照進(jìn)度，能完成任務(wù)嗎?完不成該怎么辦?提前預(yù)警，而不是死后驗尸!

5. 你定的計劃庫存是多少?實際庫存多少?是爆倉?還是饑餓?什么原因造成的。

6. 競爭對手的日銷如何?找出原因為什么能超越我們?我們的對策是什么?

渠道方面

7. 每個渠道的銷售如何?離達(dá)標(biāo)還有多少?按照這個進(jìn)度，能完成任務(wù)嗎?完不成該怎么辦?

8. 每個渠道的庫存如何?為什么撐死?為什么餓死?

為什么撐死的，不提前把貨吐出來;

為什么餓死的，不提前把貨補上!

9. 每個渠道的日銷如何?按照這個進(jìn)度，能完成任務(wù)嗎?完不成該怎么辦?

10. 阻礙渠道銷售的核心原因是什么?找出來!

競爭對手是否遇到的原因?競爭對手是怎么解決的。

宣傳方面

11. 戶外核心廣告位展示了嗎?在門店最大化陳列和宣傳了嗎?

12. 終端零售店，生動化建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)有嗎?

要求什么時間覆蓋完畢?覆蓋到相應(yīng)的門店了嗎?

還有多少個沒覆蓋?什么原因?具體到每個人。

13. 我們的終端是否被競品覆蓋了?有多少個被搶占了?什么時間搶回來?

別人搶我們的陣地，為什么我們不去搶別人的陣地?

人員方面

14. 促銷員的提成和激勵，落實了嗎?產(chǎn)品講解的如何?和競爭品牌對比如何?

15. 銷售人員拜訪了嗎?拜訪率如何?拜訪后對問題的解決如何?客戶是否認(rèn)可我們的銷售人員?

16. 銷售人員去每個門店，洽談新品到店的銷售政策了嗎?需要洽談多少家零售商?洽談什么時間完成?客戶對新品的反映如何?都?xì)w納整理了嗎?

17. 銷售人員的培訓(xùn)什么時間做完?和銷售節(jié)奏協(xié)調(diào)了嗎?銷售話術(shù)培訓(xùn)了嗎?培訓(xùn)完檢核了嗎?確保每個人會講解嗎?

18. 當(dāng)?shù)赜卸嗌賯�核心門店，拿下核心門店多少個?街道宣傳的達(dá)標(biāo)了嗎?優(yōu)勢區(qū)域的形成了嗎?是否有專人和核心人物溝通?

19. 樣板路演準(zhǔn)備做多少場?分布在哪些零售店?什么時間開始路演?需要多少人去支持這些樣板路演?做的效果如何評估?

20. 產(chǎn)品上市，分銷、拜訪、分貨、價格、政策、炒店、培訓(xùn)、禮品、宣傳、廣告、物流、庫存等，全部到位了嗎?