酒與水，客觀上具有千絲萬縷的聯系，可是白酒行業卻人為割裂把酒與水的營銷導向了誤區。很多人沒有認真思考過酒與水從生產到消費的價值關聯，也沒有深入思考如何把這種關聯整合為一個價值鏈運用到營銷中去。今天在市場萎縮及行業轉型的嚴峻形勢下，借鑒某些企業正在探索的路徑，弄清楚酒與水的營銷關系并確立全新的“酒水營銷觀”，已經是一個很有價值并亟待解決的營銷命題了。

首先，需要認識酒與水到底存在什么樣的關系，可從以下方面梳理分析。

一是生產方面。以往的認知僅僅停留在好水釀好酒的層面，沒有人深入研究水對于酒的品質、口感、風格形成的機理作用，也沒有人把這種作用和價值告訴過消費者。幾乎所有企業對于酒的品質注意力都集中在了釀造原料、窖池和工藝上，不可否認這是白酒品質的核心價值來源，但是水的作用也是不可忽略的呀!白酒之所以具有原產地概念和被列入國家地理標識保護產品的資格，水資源的環境要素及不可復制性是極其重要的原因之一。因此確需要重新認識水對于酒的價值貢獻，并對這種貢獻給予科學的定量描述。

二是消費方面。在消費過程中酒與水的結合是無時無刻不存在的。水的飲用量也是酒的數倍而且其市場潛力巨大。但是這么多年我們沒有用好這個關系促進水與酒的共同增長。因為我們一直沉睡在一個以茶伴酒的歷史誤區里，盡管茶與酒混合飲用不利解酒以及加重腎臟負擔的副作用早已被科學證明，然而沒有人去做這種教育引導工作，更沒人研究如何開發出飲酒專用水或者酒與水混搭促銷來滿足消費者飲酒時喝水的需求，眼睜睜看著消費者任性的把酒與茶混飲破壞自己的健康!

三是銷售方面。十多年前，很多經銷商都是酒與水共同代理銷售，所有的便利店也都是酒與水共同經營，酒與水的銷售關系到了密不可分的程度。但黃金十年白酒卻故意割裂了這種關系，如：在招商方面要求客戶以酒為主業不做與酒品定位不符的水飲料;在渠道建設方面要求建立名煙酒的專營網絡;更有甚者是要求建立只賣品牌酒的專賣店;在市場推廣中幾乎不與任何水產品發生關聯。可是看看今天的水市場，產量以20%的速度增長，高端水價格達到了每瓶10元左右，毛利率30%已超過了白酒，銷售網絡更是無孔不入，我們還有什么理由任性的割裂酒與水的銷售關系呢?

其次，要利用酒與水的密不可分關系，就應從以下方面建立水與酒的關聯價值。

一是建立傳播關聯價值。正如農夫山泉的新品牌訴求那樣，“我們不生產水，我們只是大自然的搬運工”。白酒的廣告傳播也要把自己的釀酒用水的資源優勢和特點與核心訴求一起傳達給消費者。比如迎駕的生態美酒訴求：“每一滴酒都孕育于生態產區，每一滴釀酒用水都源自竹根下的剮水”。同時，在產品的包裝上也詳細標明了生態環境里水的價值信息。這樣就把好水釀好酒的價值關聯傳播到了消費者。

二是建立產品關聯價值。可以利用水資源優勢開發品牌專用水。如茅臺酒與5100礦泉水的合作，利用其冰川水資源的獨特優勢，可以開發茅臺飲酒專用水，并隨茅臺酒一起進行市場推廣。其它企業也可與特殊水資源產地企業合作，聯合開發解酒專用水產品，并作為促銷品與酒一起搭配促銷。特別是在餐飲終端，這種促銷將會受到消費者和店方的極大歡迎。

三是建立產業關聯。就是把產區的水、糧、酒等資源整合建立集團化的產業鏈。如北大荒集團利用五大連池火山巖水資源開發的北大荒牌國水，利用寒地黑土有機糧食資源優勢釀造的北大荒牌白酒等，就是將水、糧、酒三者資源整合建立起價值高、競爭力強的產業鏈，同時產業鏈上的產品價值相互支撐和成本相互降低，從而形成具有內在邏輯的產業關聯及商業模式。

最后，要建立酒與水的整合營銷模式，需要把資源和產品優勢轉化為競爭優勢。

一是產業鏈營銷。對于具有生態環境資源優勢的企業，就是要把水、酒、生態環境等產業按照大產業鏈思維，統籌資源利用及保護、產品組合式招商、市場布局開發、品牌傳播推廣等戰略策略，建立強大的資源型產業價值鏈營銷模式，使得所有競爭對手都無法效仿和超越。如迎駕集團利用其生態環境資源建立的產業鏈營銷模式，已經開始顯現出其獨特的競爭優勢。

二是跨界營銷。對于沒有優質飲用水資源環境的企業，就是要利用品牌和資本等優勢與界外的優質水資源進行整合建立跨界營銷模式。如茅臺酒廠利用品牌和資本優勢與西藏5100礦泉水公司的跨界合作，就實現了高端酒與高端水在戰略層面的合作，并進一步擴大了彼此在各自行業的競爭優勢。同時界外企業也在利用行業轉型期尋找水與酒的資源整合機會，如娃哈哈集團收購茅臺鎮酒廠的跨界拓展，就是充分利用了水與酒的價值關聯和娃哈哈的渠道優勢建立起的水向酒行業跨界營銷的全新模式。

三是渠道混搭營銷。對于既沒有環境資源也沒有品牌和資本優勢的企業，就是利用渠道網絡優勢建立酒與水產品的混搭經營與混搭消費營銷模式。如:酒企業與水企業之間合作建立混搭聯盟，將各自的產品相互導入對方渠道混搭經營，利用各自的促銷資源聯合開展水與酒的捆綁促銷，共同開展水與酒的市場推廣活動等等。這種模式充分利用了水與酒的消費關聯價值，所以完全可以提升酒與水企業及渠道商的銷售業績和盈利水平，甚至對于兩個行業的資源效能及經濟效益提升也將產生重大的戰略價值和意義。

實時資訊，酒業商機，盡在佳釀網微信公賬號(jianiang_cn)