做銷售的都知道一句話“旺季做銷量，淡季做市場”，那淡季到底怎么做市場呢?傳統經銷商只是簡單做做陳列就可以了嗎?答案肯定不是這么簡單，那么淡季我們該怎樣做市場，才能帶來旺季的熱銷呢?筆者總結了幾個方面，和大家分享一下。

淡季終端建設的六項指標

1、 陳列改善、優化

在核心網點開展陳列優化工作，將原來位置差的挪到好的位置，將品項擺放不合理的調成合理，擴大陳列面，盡可能的讓產品突顯出來，將競品擠壓下去。

2、 調整品項、優化庫存

根據本年計劃調整終端內品項，將非主銷產品替換為主銷產品，將淘汰產品進行促銷消化，將終端店個別品項庫存壓力過大的產品調到銷量好的店，減輕店主壓力，維護客情。

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3、 生動化建設

按照終端店打造標準，調整優化宣傳物料投放，將老的、破損的物料進行更換，補充未投放物料，對終端店進行優化升級。

4、 開發空白網點

利用淡季三個月時間，對前期未開發成功或未來得及開發的網點，再次進行篩選開發，提高產品鋪市率。

5、 優化弱勢渠道

根據當地市場現實情況，對前期工作沒有做到位的渠道進行優化，如分銷商不足則開發分銷商，餐飲渠道開發不足就大力開發餐飲店，總之是將白酒的主銷渠道進行完善，為旺季到來打下良好基礎。

6、 終端分級、優化路線

根據終端店銷量和重要程度進行分級，優化業務員拜訪路線，提升工作效率。

消費者深度培育的四種方式

1、 加大回廠游力度

依托團購部、核心煙酒店、核心酒店，組織核心消費者開展回廠游活動，以小規模多頻次的方式培育核心消費者，回廠游后除贈酒外，增加購酒代金券的投放，強化核心終端動銷，為中秋節壓貨儲備動力。

2、 勤拜訪、小禮品

不要認為在淡季就減少對核心消費者的拜訪，讓消費者感到被忽視，其實在淡季更應該勤拜訪、多溝通，在別人不做的時候你做了，消費者會對你更認可，拜訪時一定要帶些小禮品，讓消費者感到驚喜。

3、 組織興趣小活動

根據消費者愛好，組織一些小活動，比如野外釣魚、徒步走、自行車友誼賽等，建立圈層，為社區營銷做好儲備工作。

4、增加公關事件溝通

利用678三個月增加公關事件的次數，或公司單獨組織，或進行異業聯合，通過公關事件，在面上提升品牌勢能，提高品牌知名度與認知度，公關事件可不限形式，以選播品牌正面形象為目的。

完善組織架構，強化團隊建設

1、 完善團隊組織架構

根據旺季工作計劃，完善組織架構，強化弱勢部門，刪減人員冗腫部門，優化團隊架構，提升整體作戰力量。

2、 組織培訓、提升單兵作戰能力

在6月7月開展業務員技能培訓或拓展活動，提升業務人員銷售技巧，團隊協作，通過提高個體能力，帶動團隊整體戰斗力。

3、 培養儲備人才、剔除落后份子

利用淡季時間，加大對有潛力銷售人員的培養力度，為后期擴大銷售區域儲備人才。針對跟不上團隊節奏、不思進取的落后份子堅決剔除，提升團隊整體素質。

小結：6月、7月、8月是廠家和經銷商為全年銷量打基礎的三個月，這三個月把工作做扎實了，可為全年銷量提供有力保障，總之一句話沒有淡季的市場，只有淡季的思想!

番外小福利

其實淡季除了做市場外，也可以做一些動銷的小高潮。

1、 端午節、父親節

端午節、父親節重點操作渠道在商超和煙酒店，主要以消費者攔截為主，在商超和煙酒店開展主題促銷活動，如“和父親喝杯好酒”、“千杯萬杯粽是情”等活動，通過買酒贈送小禮品來提高銷量，如2瓶送皮帶、一箱送高檔茶具等。

在活動傳播上時下微信是一個很好的工具，其一可通過微信公眾號進行面上的傳播，擴大宣傳范圍，其二、可通過個朋友圈轉發，增加趣味性，比如轉發或集贊即可到某某地方領取白酒一瓶，增加消費者對活動的參與度。

2、 升學宴、謝師宴

與端午節、父親節操作方式大致相同，區別只是促銷品的選擇一定要以學生實用為主，如拉桿箱、四件套、手機、旅游等。

3、八一建軍節

在八一建軍節可以做公關事件和主題促銷相結合的活動，如公司組織慰問老紅軍的公益活動，期間配合軍人(含退役)買酒優惠活動，再加上公司團購部進行部隊系統公關，在八一建軍節也可帶來可觀的銷量。

在淡季做促銷要保證一個原則，即不能以折現的形式給終端供貨，防止亂價的現象出現，保證產品價格體系的穩定，在淡季做一些促銷活動，既在一定程度上提升了銷量，又保持了產品的活躍度，為旺季到來拉開序幕。