12年后，包括酒業在內的很多品牌的發展都遇到了瓶頸，這已經是不爭的事實。很多經銷商感覺“最近生意不好做”.透過現象看本質，不難發現，這些現象的背后其實是食品行業經濟形勢的低迷。那么，面對低迷的市場環境，經銷商該如何應對?本文將立足于市場格局的變化，聚焦經銷商高效管理策略，與大家共同探討低迷形勢下的應對良策。

市場管理規范化

據了解，目前幾乎所有的企業都會把渠道下沉到縣級市場，那么經銷商就要把縣級市場作為基本的銷售單位。標準的縣應該有40萬~50萬人口，15個鄉鎮，中國大概每400~500人就需要一個終端，簡單計算就可得出縣級市場大約有1000個終端，這也是多數縣的實際情況。由此來看，縣級市場開發空間廣闊。該如何合理、高效管理這1000個終端對于經銷商的發展尤為重要。

目標管理要明確。所謂目標管理，就是經銷商必須學會將銷售任務進行有效分解，并將分解出的二級目標進行合理分配。娃哈哈是中國計劃目標做得最好的企業之一，她如何做到每年銷售額增長30%呢?答案是娃哈哈每年都能完成自己的既定目標。同理，學會有效進行目標管理對于經銷商的成長也至關重要。

舉例來說，某企業今年的銷售目標是平均每位經銷商實現20萬元的銷售增長額，如果僅僅看到要實現20萬的增長額，大家一定認為，在目前市場不景氣的情況下，不負增長已經不錯了，但事實并非如此。

具體來看，按照一個縣城1000家店計算，每位經銷商年銷售額增長20萬，相當于每個店每個月多銷售17元，這對于每位經銷商來說應該是很簡單的。即使根據二八原則，把20萬集中在200家店，每個店每月銷售額增長83元，按照現在的產品價格來算，即每個店多賣2~3箱。在進行了目標合理分解之后，業務員就有了明確的銷售目標，可以與終端進行有效溝通，進而完成今年的銷售任務。

線路管理要科學。線路管理要求經銷商有效梳理出客戶的拜訪路線，并根據需要安排出合理的拜訪周期。

首先，合理確定拜訪周期。根據市場反饋，快消品行業尤其是飲料類產品，一周拜訪一次是最佳頻率，如果拜訪間隔超過一周，很多終端會出現斷貨的情況，例如福建大部分的終端店不愿多備貨，為了保證這些終端店不出現斷貨的情況，一周拜訪一次就十分必要。

其次，合理規劃拜訪路線和車輛安排。為了保證車輛的最大化運轉和銷售人員的最優配置，經銷商可以根據終端的具體情況，規劃出相應的線路部署，并安排一輛車一天拜訪一線，一天大概可以拜訪30個終端，一周拜訪6天，那么一部車一周可以拜訪180個終端，一周循環一次。如果把縣城分為四個線路去拜訪，經銷商能大概覆蓋整個縣80%的終端。如果經銷商能夠實現線路規劃的科學化和遵循合理的拜訪周期，一定會取得事半功倍的拜訪效果。

市場搶奪策略化

市場搶奪對于經銷商的壯大發展十分必要，有效的搶奪方法更是不可或缺。

首先如果是淡旺季非常明顯的產品，一定要采用淡季發力的方法去搶奪市場。在某一個行業或者某一品類中，大家都會認為淡季是要稍微喘喘氣的，而在旺季要去搶陳列、搶促銷。然而，你要想比別人鋪貨快，要想比競品銷量高，一定要學會在淡季發力，在別人休息的時候發力，只有這樣，在旺季的時候才會打出漂亮的戰役，所謂的淡季做市場，旺季做銷量就是這個道理。

其次，要利用對手的失誤去發力。在牛奶行業，每當出現問題產品的時候，都會有新產品產生;在瓶裝水行業，恒大冰泉被公認為水行業的“土豪”,而有些品牌在做手機營銷、微信營銷的時候，都會提到恒大冰泉，借用恒大的熱度提高自身的認知度，這是很成功的微營銷，“傍大款”其實是一個好的營銷方式。

再次，抓住重大機遇。正如我之前所講，歷史上出現重大食品安全事件之后，都會有大的品類產生，這時，大家一定要抓住機會，當網絡熱詞關注度最高的時候，你能否抓住這個熱詞，也在一定程度上決定了你的銷量。

最后，直接切入對手的渠道。對手的渠道是相對來說已經比較成熟的渠道，如果通過努力能夠切入到對手渠道，對于搶奪市場會有事半功倍的效果。