要想在市場運作方面獲得更大的主動權、話語權，經銷商就必須摒棄原來那種對廠家“等、靠、要”的狀態，要變被動營銷為主動營銷，同時更要學會策劃市場。
而經銷商朋友也應該知道，促銷作為產品進入市場的助推器，在營銷4P策略當中，有著舉足輕重的作用。因此，這也就要求，經銷商，應該學會花小錢，辦大事，來策劃好促銷活動，只有這樣，才能獲得更大的市場份額。
一、促銷要堅持“兩高兩差”原則
很多經銷商代理的品牌，往往是二、三線品牌，限于企業實力與規模，往往拿不出更多的費用來做促銷，針對這種情況，經銷商就要自己去想一些辦法。其實，經銷商自己做促銷，堅持“兩高兩差”原則，可以克服費用不足的短板。
所謂“兩高兩差”，就是“產品差異化、高價位、高促銷、促銷差異化”。也就是經銷商在選擇產品時，要堅持差異化，因為是差異化的產品，所以，可以采取高價策略;因為高價，所以會有較大操作空間;因為有空間，所以，可以經常做一些形式各異的促銷活動。但經銷商要想讓促銷活動效果好，最后還要使促銷差異化。
堅持了這個原則，經銷商就可以在廠家支持力度不大的情況下，自己獨立操作促銷活動，讓市場一直保持活躍的狀態。當然，這種模式也有一個前提，那就是廠家必須允許經銷商可以二次定價，這也是經銷商必須要爭取的一個最基本的權限。
二、促銷要系統，且堅持常做常新
很多經銷商在做促銷活動時，由于受廠家影響太深，往往缺乏對自己促銷的系統性規劃，廠家讓做了，就做，不讓做了，就等，因此，缺乏對市場的長遠考慮。而經銷商要想在當前激烈的市場競爭中，尤其是促銷戰中獲取主動，就必須要對市場做年度促銷計劃，同時，還要把這些促銷計劃分解到季度、月度，以確保促銷的落實。
同時，經銷商要想讓促銷效果達到最大化，還必須堅持“常做常新”，此外，做促銷不能太近視，不要等到競爭對手沖擊或者打擊了，才用促銷的手段來抗擊。其實，促銷有不同的定位，即可以沖擊市場，更好地切入市場，也可以有效打擊競爭對手，同時，還可以樹立品牌形象，保持產品及品牌的知名度、美譽度、忠誠度。
因此，促銷要保持創新，競爭對手用的促銷方式，用的促銷品等，就不要再去“嚼”人家“嚼過的饃”，這就要求經銷商需要運用差異化的促銷，來吸引下級渠道商及消費者。
三、促銷活動設計遵循5W2H法則
經銷商做促銷活動，要遵循5W2H法則，具體是：
1.Why為什么要做促銷活動
做促銷是需要費用投入的，不可能是心血來潮之表現，所以在設計促銷計劃以及促銷方案時，經銷商就要弄明白為什么要做促銷活動：是為了抗擊競爭對手的“侵犯”，還是新產品上市拉動，還是為了提升產品品牌形象，還是清理庫存。只有明白促銷的出發點，經銷商才能更好地設計有針對性的促銷方案。
2.When什么時候做促銷
即促銷的時間安排。作為經銷商，要選擇合適的促銷時機。要根據市場競爭形勢，以及節假日特點、淡旺季等，合理安排促銷的排擋，但在實際執行時，還要根據市場銷售特點，競爭對手動向等，適時調整，不可盲目、機械地去做促銷。
3.Where在哪里做促銷
即把促銷的場所加以確定，是在鄉鎮做促銷活動，還是在賣場做促銷活動，抑或是其他約定場所，從而明確促銷的地點等。
4.What要做什么樣的促銷活動，什么內容的促銷活動
是做買贈，還是抽獎，抑或是活動促銷、特價促銷等。作為經銷商，盡量不要通過價格戰的形式來做促銷，因為價格戰會“殺敵一千，自損八百”，并且，一旦價格拉下來，想再漲上去，將是一件非常困難的事情。
5.Who誰來負責促銷
即促銷活動誰來具體負責實施。經銷商策劃的促銷活動要想不落空，就必須明確促銷的細節，把促銷的各種事項落實到人，做到人人有事做，事事有人管，這樣，才能有組織、有計劃，有實施，有評估。同時，在這方面，經銷商可以通過甘特圖的形式，來追蹤促銷事項進展，即通過明確促銷事項，具體負責人，完成時間，獎罰措施等，從而讓各項促銷工作能夠有條不紊地推進。
6.How如何做促銷，做什么主題的促銷
促銷活動分幾個階段，不同階段的不同主題與重點，促銷的策略組合，促銷定位等，制定出產品策略、價格策略、渠道策略等，從而讓促銷擁有主線和靈魂
7.How much促銷費用預算
即促銷要投入多少費用，包括促銷品費用、樣品費用、人力費用、場地費用，甚至公關費用等，通過預算，經銷商可以防止促銷緊要關頭，因為費用問題而使促銷活動“掉鏈子”，導致促銷活動“虎頭蛇尾”，效果大打折扣。
總之，經銷商要想增強自己的核心競爭能力，就必須要做好促銷計劃，通過事先對促銷進行良好的設計，以及后期對促銷細節的執行，從而確保促銷的有效運作，為銷量增長推波助瀾，不斷地讓市場活躍起來。
崔自三：經銷商戰略發展研究專家;著名營銷實戰培訓專家;中國總裁培訓網金牌講師;《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者。
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