案例：老周是一個和我認識8年的經(jīng)銷商，時不時通過電話聯(lián)系聊聊天，偶爾小聚加深加深感情，談談市場的問題，做做指導，彼此相處的都非常快樂。最近、老周又和我進行了一次小聚，在寒暄完后，一聲長嘆后說：“現(xiàn)在的市場真不好運作，累的要死還不賺錢，希望我能夠給個意見或指導指導”。

我并沒有給老周講具體的解決辦法，只是對經(jīng)銷商在市場運作中容易出現(xiàn)的問題，給老周講了自己的理解，至于對老周來講有沒有用，我沒有再問。只是后來聽人說老周最近做經(jīng)銷商思路改變了很多，生意情況也好了很多，對于我來講也多少有些欣慰。

一、鋪貨誤區(qū)重市場鋪貨而輕售后服務

很多的經(jīng)銷商對于市場鋪貨工作都十分的重視，因為貨鋪的越多，對于自己來講就能賺到更多的鈔票，因此很多經(jīng)銷商對于鋪貨工作都十分的重視，為了鋪貨在人力、物力上都非常舍得投入，甚至有時也往往親自上陣，目的就是將貨物盡快的鋪下去將錢趕快賺到手，但是一提到售后服務工作很多經(jīng)銷商就不以為然，不去重視市場的售后服務工作，也不愿意在售后服務上去進行投入，在很多經(jīng)銷商眼里做售后服務就等于白花錢，有時還可能要將過去賺的錢吐出來進行一些退換回貨工作，明顯是一個賠錢的買賣，因此，在鋪完貨后對于客戶的投訴和退換貨工作要么不予理睬、要么盡可能的推諉和躲避，由于這樣的認識錯誤和做法上的欠妥，導致客戶商牢騷滿腹、怨氣沖天，最終的結果是市場的終端點越來越少，產(chǎn)品的銷量也越來越小。

對策建議

“銷售始于售后”良好的售后服務對于經(jīng)銷商來講雖然會在短時期內(nèi)造成經(jīng)銷商經(jīng)濟上的損失，但是通過良好的售后服務也會給經(jīng)銷商帶來長期的的好處，一方面可以增進經(jīng)銷商與客戶之間的信任度和黏合度，為經(jīng)銷商贏得良好的口碑;另一方面經(jīng)銷商可以在一系列的售后服務工作中及時發(fā)現(xiàn)市場中出現(xiàn)的問題及時修正，避免問題的加大;同時在進行售后服務工作中也利于經(jīng)銷商會發(fā)現(xiàn)更多的機會，實現(xiàn)更好的發(fā)展。因此，經(jīng)銷商在進行市場工作中時不僅要重視市場的鋪貨工作同時也要加強對售后服務工作的認識，這樣經(jīng)銷商的市場工作才能避免陷入“狗熊掰苞米，掰一個丟一個”的怪圈，不斷實現(xiàn)自身的發(fā)展和壯大。

二、市場開發(fā)誤區(qū)重市場開發(fā)而輕市場規(guī)劃

經(jīng)銷商對于自己的一畝三分地都十分的熟悉，對于如何進行市場開發(fā)也有著自己的看法和理解，但是，也就是因為這種熟悉，很多的經(jīng)銷商在進行市場開發(fā)時往往依仗著自己有不錯的客情和渠道的關系，在進行市場開發(fā)時往往是一哄而上，根本不去考慮市場的實際情況，用千篇一律的方法對待所有的市場，上市的產(chǎn)品不去考慮產(chǎn)品是否和市場對路，促銷手段是否合適、開發(fā)的網(wǎng)點是否有效，在進行市場開發(fā)時只是強調(diào)在短時間內(nèi)將自己代理的產(chǎn)品全部一股腦的撲到市場上去，片面的認為自己有很好的客情和渠道關系市場開發(fā)一定能成功，產(chǎn)品鋪下去一定能夠有銷售，然而，事情的結果總是會出人意料，市場開發(fā)了但是問題一堆，產(chǎn)品鋪下去了但是面臨著一大堆的退貨需要去解決，而之所以造成這樣的問題，原因有很多，但是，最為關鍵的一點是在進行市場開發(fā)時不去做任何市場規(guī)劃。

對策建議

凡事“預則立，不預則廢”。作為一個經(jīng)銷商面對自己的區(qū)域市場，在進行市場開發(fā)工作時，對市場進行必要的規(guī)劃是為了保證市場開發(fā)的順利進行，對于任何一個市場而言，每一個區(qū)域不可能千篇一律一模一樣，都有著自己的特點和個性、有著與眾不同的一點或者多點，有的產(chǎn)品在這個區(qū)域銷的好，而在另一個區(qū)域可能就銷售的不好，有的政策在這個區(qū)域適用但是在另一個區(qū)域可能就會失效，因此，經(jīng)銷商在進行市場工作時，不能只注重對市場進行開發(fā)，而更需要對市場先進行規(guī)劃，通過分析找出每個市場各自的特點，針對每個市場特點制定合理的計劃、安排合理的開發(fā)步驟、選擇合適的產(chǎn)品和有效的方法，這樣市場的開發(fā)才能有針對性和目的性，市場的開發(fā)才能更有成功的保證。

三、市場區(qū)域誤區(qū)重區(qū)域大小而輕精耕細作

市場區(qū)域大意味著銷量大，隨便一做往往就能產(chǎn)生不錯的效益，也會受到廠家的重視，這是每一個經(jīng)銷商在對市場區(qū)域選擇時都希望自己的區(qū)域越大越好的原因，尤其是在現(xiàn)今每個企業(yè)都為經(jīng)銷商制定銷售任務的的情況下，市場區(qū)域求大更是每個經(jīng)銷商心頭的一個夢想。因此，在很多時候，經(jīng)銷商對自己任務不能完成的借口往往歸結為自己的區(qū)域不夠大，而不是去盯著自己現(xiàn)有的市場去考慮自己的市場做的怎樣，有什么問題沒有，如何從市場的精耕細挖掘市場潛力方面去考慮問題，想當然的認為如果自己的區(qū)域夠大自己一定能完成任務，其實這種單純想法是錯誤和片面的：首先，有大的市場而不能精耕細作，只是蜻蜓點水般的進行市場工作，這樣市場根基就不穩(wěn)定，最終的結果，大的區(qū)域市場也不一定就會比小區(qū)域市場的銷量大;其次，對于經(jīng)銷商而言，區(qū)域大意味著經(jīng)銷商所需要消耗的人力、物力和財力的大投入，如果市場不能精耕細作，就會出現(xiàn)投入產(chǎn)出比的不合理，這樣經(jīng)銷商也就不能依靠大的市場賺到給多的錢了。

對策建議

一個經(jīng)銷商在企業(yè)心目中的地位，往往不是你所占有的市場區(qū)域大小所決定的，而是經(jīng)銷商在區(qū)域市場的優(yōu)勢地位所決定的，經(jīng)銷商對市場精耕的程度越細，對終端的把控越強，在企業(yè)面前的話語權越大。因此，作為經(jīng)銷商在對待市場區(qū)域的問題上，不要只注重對市場區(qū)域大小的要求，而是應更多的考慮如何在市場的深處去下功夫，多做努力，實現(xiàn)精耕細作。

四、終端誤區(qū)重終端或賣場而輕兩者的結合

對于選擇終端或者賣場工作，經(jīng)銷商往往會進入了兩個極端，一個極端是只注重終端的銷售工作，而忽視賣場工作，認為終端銷售工作雖然繁瑣，但是終端結款利索，很少會產(chǎn)生押賬的問題，也沒有太多的麻煩事，如果做的夠好同樣也能有不錯的效益。另一個極端就是只重視賣場工作，而忽視終端工作，認為賣場一次進貨量大，容易開展各種便利的活動，也容易產(chǎn)生銷量，雖然賣場押款但是在賣場可以獲得較高的利潤。

對策建議

終端和賣場作為實現(xiàn)產(chǎn)品銷售兩個不同的場所，由于其各自的特點有所不同，對銷售產(chǎn)生影響也不一樣;對于終端而言，由于網(wǎng)點遍布市場的各個角落，因此，具有最廣泛接近消費者的優(yōu)點，可以實現(xiàn)消費者方便購買的要求，同時，由于網(wǎng)點多、容易靠近消費可以對消費者在視覺上實現(xiàn)反復的刺激加深消費者對產(chǎn)品的影響，讓消費者購買和消費這個產(chǎn)品;而作為現(xiàn)代零售商業(yè)場所的賣場，由于其網(wǎng)點往往處于繁華的鬧市區(qū)，具有檔次高、規(guī)范性強、基礎設施完善、購買場所空間大、易于展示產(chǎn)品等優(yōu)點，在消費者心目中都具有較好的影響力，容易讓消費者對在其場所內(nèi)所銷售的產(chǎn)品建立良好的信任感，因此，在對產(chǎn)品品牌的建立和對產(chǎn)品品牌的影響力的快速實現(xiàn)方面有著終端無法比擬的優(yōu)勢，很多時候產(chǎn)品在賣場的展示，都會間接有意無意的在影響者消費群體，對終端的銷售起著無形的推動作用，可以說賣場和終端兩者是相輔相成、互相補充的統(tǒng)一關系，如果人為的割裂兩者的關系，只是單打一進行其中的一項工作而忽視另一項工作，最終的結果都將是市場的銷售下滑的被動局面。

在市場競爭越來越激烈的今天，經(jīng)銷商要實現(xiàn)自己的快速發(fā)展，實現(xiàn)自己在經(jīng)濟效益上的提升，在市場上進行更加努力的工作固然重要，但是同時也需要經(jīng)銷商能夠在思維意識上與時俱進，在行動之前多關注細節(jié)，避免走入一些誤區(qū)，減少犯錯誤的可能性，這樣才能實現(xiàn)自己在市場上更好的發(fā)展，取得更好的效益。