03、核心終端構建——市場管理

1、 價格管理

價格是產品的生命線，作為我們酒水經銷商時刻關注兩個價格，終端進貨價和終端賣價。終端進貨價是為了防止業務人員滿足私利，惡意倒貨的行為。終端賣價是為了統一市場的價格秩序，保證產品良性的持續發展。

2、 貨物流向管理

在核心終端的構建中，商家也要時刻關注自有產品的貨物流向，盡量避免終端商外流的現象，導致成為“竄貨”的參與者。尤其在一些終端，產品銷售較慢，不想繼續銷售的終端，盡快回收產品以免出現終端“惡意甩貨竄貨”行為。

3、 活動執行監督管理

針對活動執行監督管理，一般是指目前市場開展的核心主題活動或者終端政策，我們的終端商和業務人員是否按照標準執行。

例如：是否出現促銷品被截流、刮刮卡被撕掉、終端鋪貨政策宣傳有偏差等。都有可能造成規劃比較好，執行相當差的現象，這個也是我們商家在核心終端構建中需要注意和關注的。

4、 自我銷售隊伍管理

關于在核心終端構建中，自我的銷售隊伍是一些工作開展的第一執行人。作者建議需要每日晨會是必開的，匯報昨日工作和近日計劃，同時對于公司的相關政策，自我銷售團隊必須熟記于心，也可以現場考試演練。

同時也要關注自我銷售團隊個人心態管理，避免出現自我銷售團隊和終端“聯合”套取經銷商費用的現象。

04、核心終端構建——客情服務

1、 日常客情常溝通

針對核心終端的日常客情屬于核心終端穩定性的輔助工作，相比日常工作來講，并不是特別直接產生效果的工作。但對于中國講客情的國家，客情尤為重要。

作者建議，商家的終端維護人員可以根據終端的不同，采取不同的客情維護方式，投日所好。著重分析客戶對于產品的利益點、問題點和機會點，做到客情關系和生意為一體的境界。

2、 節日禮品送關懷

針對核心終端，尤其銷量比較大的終端。商家可以在特定的節日，贈送一些禮品作為客情維護的一部分。或者在終端老板長輩的壽辰贈送一定的生日禮物，無形中對自我品牌在其終端的銷售帶來良好的效果，也便于后續在其店面開展一些主題促銷活動。

例如：某老板每年定期購買一些高考和中考的復習資料，贈送給終端老板子女，也是一種比較有效的方式。

3、 顧問式咨詢服務

顧問式咨詢服務一般指商家的終端服務人員，定期總結市場的一些優秀案例和行業最新信息，在和終端老板交流的時候，將信息傳達給他們。

尤其是一些產品賣貨的優秀案例，對其最為具備吸引力，并且不斷的增加自己的其他方面知識和閱歷，在和終端客戶溝通的過程中。才可以讓終端老板認為您不僅僅是一名業務人員，從而提高對品牌的忠誠度。

4、 突發性問題解決

在產品市場的銷售過程中，不免出現一些突發性的問題。例如：產品質量存在瑕疵、促銷品質量問題、陳列獎兌付不及時等。作為優秀的商家，必須盡快解決這些突發性問題，保證終端客戶良好的合作關系。

以上是作者針對核心終端構建的一些自我看法，核心終端的構建不是一個政策、不是一句口號、不是一個動作，而是一個系統性的，持續性的市場運作過程。

隨著目前終端不斷的順其萬變，作為經銷商來說，必須提高自己的服務質量，不斷的加強自我營銷團隊的基本素質，提升市場掌控力。