“得終端者得天下，失終端者失天下”已經是白酒行業的基本營銷理念。對于白酒產品來說，終端是所有白酒產品直接銷售的場所;終端是白酒品牌直接與消費者“相遇”的場所;終端是白酒品牌自我價值和價格體現的載體。

尤其對于一些大眾酒和光瓶酒來說，終端更是尤為重要，那么如何做好終端?如何構建核心終端呢?作者根據多年實戰經驗和成功案例分析，將核心終端構建總結成為“4*4”模型，以供分享。

白酒核心終端4*4模型圖

01、核心終端構建——終端布局

1、 終端篩選

對于新產品的鋪市還是老產品的鞏固，在產品導入市場之前，一定要對現有的終端進行嚴格篩選。我相信終端銷售的二八定律，大家都比較清楚。因此鎖定核心終端，資源聚焦使用是事半功倍的過程。

作者建議商家可以根據產品檔次、價位特性、終端規模、影響力和銷售潛力、終端的地理位置、渠道之間的互動和影響力、產品的營銷影響力等方面綜合分析你這個產品適合什么樣的終端，適合那些終端。

2、 終端劃分

針對終端劃分，作者認為將終端分為三個坎級，分別為：核心店、重點店、一般店。

其主要因素為，不同等級的店面可以采取不同的操作策略和獎勵政策，盡量做到“大店重點抓、中店抓重點、小店不遺棄”的操作原則，同時在產品鋪市之前，也分別制定不同的坎級政策，針對劃分的坎級進行逐一攻破。

3、 終端進店

針對終端進店和鋪市，目前市場流行的形式非常多，作者認為其中有三種形式最直接也最有效。

第一，大小均有，搭贈不同的進店鋪市。即根據產品的價格和終端的接受程度，制定多種搭贈比例，根據店面的不同檔次著重推薦不同的坎級政策。

第二，首單免費，沖抵陳列。即前期終端鋪市，根據和終端老板溝通，終端可選擇首單進貨金額，按照公司要求銷售，三個月后可直接獲得相應金額的本品作為陳列獎勵。

第三，包量返點，賣多利潤高。根據店面銷售的潛力，刺激店面本品的推薦率，產品銷售越多，利潤比例越高。無論哪種進店形式，適應市場需求即可。

4、 終端團隊

核心終端的構建團隊一般分為兩塊團隊，鋪市前期突擊隊和鋪市后期的維護隊。其實對于前期突擊隊團隊是實現快速鋪市的保障，后期的維護團隊是核心終端不斷維護的基石。

對于商家構建核心終端同等重要，可往往很多商家就是忽視了后期的維護團隊和相關工作，造成很多內容無法持續有效的落實。

02、核心終端構建——品牌推廣

1、 產品/氛圍生動化

對于核心終端的生動化，作者認為包括產品生動化和氛圍生動化，也可以稱為“動態包裝+靜態包裝”或“店內包裝+店外包裝”，一個產品是在在一個重點占據主導地位，從產品在店內呈現的整體形象就可以展現出來。

對于核心重點，商家需要充分利用既有的陳列空間，以發揮它的最大效用和美麗，切忌讓它有中空或者貨源不足的現象，以免競爭者趁虛而入。陳列商品的所有規格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用規格的產品而購買競品。

統一系列垂直陳列，統一包裝平行陳列、主推產品高度在與客人視線持平的位置，價格由高到低。同時要有明顯的價格標識和促銷信息。

2、 主題促銷

對于主題促銷是產品動銷的必備手段，對于主題促銷作者認為無需去追求特別新穎的促銷形式，而是將傳統的促銷形式極致化使用就可以。

例如：買贈、刮獎、抽獎、盒內獎、幸運轉盤、砸金蛋、瓶蓋獎、二次兌獎、旅游大獎等都是比較有效的形式。關于力度層面，商家需要考慮不同的市場階段、不同銷售季節因素、市場投入與預算、競品因素等。所贈產品盡可能實行“一步到位”制，盡量避免復雜的兌獎流程，造成消費者反感。

3、 駐點協銷

關于核心終端構建中的駐點促銷，一般分為核心煙酒店的駐點促銷和酒店的駐點促銷，而作者更傾向于后者。對于酒店來講，我們的業務人員做駐點促銷可以更直接的和消費者對接，同時也是促進消費的一種形式。

作者建議，可以在酒店配合開展免品活動或者其他主題促銷活動，效果最佳。

4、 明促、暗促

關于核心終端構建中的明促和暗促，一般在商家費用比較富裕，同時終端單一消費比較良好的基礎之上，開展的一種形式。建議在一些酒店開展暗促，在一些商超和大型煙酒店配備明促，把費用最大化利用。