很多老生意人都在說：“在我們剛做生意那個時候，真正是“酒香不怕巷子深”，坐在家里等客戶上門就行了”。

到后來逐漸的開始賣掙錢多的產品，我們推哪個產品，消費者就會選擇哪個產品!而現在生意難做，消費者自主意識逐漸強化，賣方市場逐步轉化為買方市場了”從上述的話語分析，我們可以把白酒市場營銷分為2個階段：第一階段稱為銷售階段，在中國來說就是傳統意義上的“做買賣”;強調的是“賣”，也就是說，在白酒銷售過程中，賣方占更大的主導權;一般情況下做到以下兩個要素就不愁產品賣不出去。

1、 產品性價比高讓消費者愿意買——酒香

2、 產品有錢可賺讓渠道商愿意賣——掙錢多

第二階段稱為營銷階段;很難說清楚中國白酒從什么時候開始進入真正營銷時代?是由秦池酒業帶動的“廣告營銷”還是由徽酒引領的“酒店盤中盤”亦或者是助力洋河崛起的“消費者盤中盤”?那么營銷的概念是什么?營銷是指，企業發現或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品，主要是深挖產品的內涵，切合準消費者的需求，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買該產品的過程。在營銷的核心工作內容中，90%的工作是“營”，即市場工作，只有10%才是“銷”即銷售工作!因此，現在企業一定要高度重視市場的開發和市場部門(企劃部門)的建設。誰先重視“營”的工作，誰就將脫穎而出，在激烈的競爭中立于不敗之地，進而形成可帶來持續購買的品牌，并擁有大批的忠實客戶。

在市場開發的過程中，如何做到營銷結合呢，下面是諫策咨詢總結的6個方面!

1、先易后難做市場

一上來就要“啃掉最難啃的骨頭，剩下的更好啃的思想”是錯誤的，市場需要精耕、消費需要培養，所以先易后難做市場、先把簡單易得的市場拿下來后，形成一定勢能后在去攻堅“難”做的市場/渠道!所以在市場產品上市之前，深入的市場調研必不可少!

1、 細分市場：精確的市場調研很重要，根據市場調研結果把市場進行細分，規劃市場突進方向及目標。

2、 找準目標消費群體：鎖定目標，堅持不懈的引導培育!現在的消費者是理性的消費和慣性的消費。所以上市初期的品鑒會、目標群體贈酒等與消費者直接溝通的方式要多做。

3、 讓長板更長：發揮自身優勢(渠道、組織、產品、品牌)，讓自己的長板無限拉長。

4、 合縱連橫：別上來就老少通吃，要學習諸葛亮，聯合老二打老大(聯合孫權抗曹操，著名的火燒赤壁戰役)!

2、適度跟隨，錯位營銷

適度跟隨：首先找準市場主流產品然后跟隨(口感、價格、包裝等)，它一般代表了市場上的消費習性、消費水平等。然后結合自身優勢分析主流產品，一般從以下幾個方面分析：

1、 品質：我們的品質與其對比如何?

2、 利潤：我們的利潤與其對比如何?

3、 包裝：我們的包裝與其對比如何?

但是注意跟隨要適度，絕對不是模仿!特勞特的《定位》中說到，對于同樣的產品，消費者首先選擇的一定是先進入其心志的那一個!所以在跟隨的過程中，需要的是錯位營銷：避其鋒芒，尋找他弱我強的地方。

3、基礎要做透

俗話說：萬丈高樓平地起，基礎不牢地動山搖;因此現在任何白酒做市場一定不能忽視市場基礎建設!精細化、系統化一定是白酒市場營銷發展的方向和未來。區域要精耕、渠道要細作，形成樣板在復制，決不能淺嘗輒止。在市場營銷的過程中關鍵的不是有沒有做，而是有沒有做到位!諫策咨詢一直以市場精細化及管理精細化兩大利器幫助諸多區域酒企突破瓶頸，實現發展!

然而現在白酒市場營銷存在的現狀是：“理論已經同質化，接下來拼的是人才培養與儲備及落地執行的效率。

現下白酒企業落地執行的策略：聚焦、單品突破、單點突破、單店突破、單渠道突破!當然最重要的是執行：沒有執行，一切歸零!線下企業要想發展只有拼落地性、拼執行力、腳踏實地沒有捷徑可走!什么是執行力?執行力就是：在規定的時間內，完成規定動作，沒有任何借口!執行力要求：安排的事情必須干，重復的錯誤不能犯!執行力需要：明確指標，獎懲及時兌付。