四個(gè)方法論

看小商體系的落地執(zhí)行

酒水的本質(zhì)是強(qiáng)關(guān)系、高毛利。現(xiàn)如今，渠道越來(lái)越扁平，經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間也承受越來(lái)越多的壓力。如何在分利機(jī)制上創(chuàng)新，讓利潤(rùn)集中化、幫助到更多經(jīng)銷(xiāo)商度過(guò)難關(guān)呢?

小商營(yíng)銷(xiāo)模式有四個(gè)方法論，把核心利益分給最能“賣(mài)貨”的環(huán)節(jié)，這就是戰(zhàn)略;讓每個(gè)人的口碑和推薦都有持續(xù)利益，把人脈關(guān)系，變成關(guān)聯(lián)利益體;讓數(shù)以萬(wàn)計(jì)小商發(fā)揮接地氣的價(jià)值;以及用互聯(lián)網(wǎng)工具完成復(fù)雜的分利管理。

具體來(lái)說(shuō)通過(guò)現(xiàn)金返利、積分返利、介紹開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)、永久轉(zhuǎn)介返點(diǎn)四種方式拓展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的積極性。比如永久轉(zhuǎn)介返點(diǎn)，服務(wù)商介紹新服務(wù)商，介紹人永久享有新服務(wù)商業(yè)績(jī)額5%的提點(diǎn)，只要介紹人和被較少人沒(méi)有跟廠家終止合作，此權(quán)益關(guān)系永久有效。

在人人都是自媒體的時(shí)代，人與人的互聯(lián)，商與商的互聯(lián)，一個(gè)利益共同體的形成，變得非常具有操作性。三類(lèi)主要的商業(yè)主體全部滿足需求，小商體系既可聚集起能賣(mài)貨、無(wú)招商能力的零售商與團(tuán)購(gòu)商，也能動(dòng)員起有商業(yè)資源但不以零售為主要生意來(lái)源的“坐商”，更能網(wǎng)絡(luò)起有網(wǎng)絡(luò)資源的酒水銷(xiāo)售人員。

人聯(lián)網(wǎng)+高速裂變的利益共同體，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化的支持，把各方綁定成持久持續(xù)的利益關(guān)系，讓服務(wù)商之間形成利益共同體(環(huán)環(huán)相扣、又公平公正)，愿意推廣和扶持更多服務(wù)商，形成龐大的服務(wù)商體系，解決廠商信任問(wèn)題。

和君預(yù)判，2018年是酒水行業(yè)結(jié)構(gòu)性復(fù)蘇的開(kāi)端，之后的幾年中，三類(lèi)企業(yè)形態(tài)變化會(huì)更加明顯，一方面，名優(yōu)企業(yè)將在“創(chuàng)新紅利、品牌紅利”的雙促動(dòng)下，快速長(zhǎng)成參天大樹(shù)，市場(chǎng)價(jià)值規(guī)模性放大;另一方面，一大批創(chuàng)新意識(shí)薄弱、營(yíng)銷(xiāo)落伍、組織僵化的酒企被危機(jī)所包圍，進(jìn)入最后的“掙扎期”。再一方面，一批中小型酒水企業(yè)，通過(guò)“模式創(chuàng)新”、“產(chǎn)品創(chuàng)新”、“數(shù)據(jù)化創(chuàng)新”，成為具有“絞殺性的品牌”，從而進(jìn)入快速成長(zhǎng)通道。新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系的建立是核心工作也是當(dāng)務(wù)之急。

但新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不是“打破一個(gè)舊世界”的過(guò)程，而是充分建立在產(chǎn)業(yè)研判的基礎(chǔ)上，對(duì)即將改變的消費(fèi)者行為和商業(yè)業(yè)態(tài)抱有足夠的謙卑與尊重。可以說(shuō)，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是以“人聯(lián)網(wǎng)”為底層邏輯，重點(diǎn)是持續(xù)建立廠、商、消費(fèi)者一體化的組織行為與信任關(guān)系，因而，改造和升級(jí)是重點(diǎn)。

酒水企業(yè)的發(fā)展必然在“產(chǎn)品創(chuàng)新社群化，分利機(jī)制模式化，品牌塑造IP化，互聯(lián)網(wǎng)工具常態(tài)化，零售終端數(shù)據(jù)化”五個(gè)方面實(shí)現(xiàn)真正的“創(chuàng)新紅利”，而商業(yè)模式的創(chuàng)新與再造，從來(lái)都不是設(shè)計(jì)出來(lái)的，而是實(shí)打?qū)?ldquo;趟”出來(lái)的。