現(xiàn)代管理之父彼得德魯克曾論述過(guò)這樣一個(gè)觀點(diǎn)：企業(yè)只有兩個(gè)基本功能——市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新。將這個(gè)結(jié)論放諸于酒行業(yè)，同樣經(jīng)典。

酒企追求產(chǎn)品動(dòng)銷，需要與自身的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式相匹配。名優(yōu)企業(yè)有品牌基礎(chǔ)，那么中小企業(yè)該如何做?特別是那些對(duì)擁有好酒、有產(chǎn)能，但營(yíng)銷能力弱、渠道和價(jià)格管控乏力的中小型酒企，營(yíng)銷創(chuàng)新的需求更為迫切。

小商體系為何值得推崇?

成都春季糖酒會(huì)期間，連續(xù)的幾天活動(dòng)，和君咨詢專家李振江再度感受到了廠商朋友們對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新案例的熱切需求。10分鐘的《高端酒發(fā)動(dòng)力與營(yíng)銷模式創(chuàng)新》及最新案例分享，讓李振江一下場(chǎng)當(dāng)即被50多人圍住掃碼，足見(jiàn)創(chuàng)新案例的說(shuō)服力與宏觀趨勢(shì)判斷的重要性!

傳統(tǒng)多層分銷機(jī)制，存在著價(jià)格易穿底，產(chǎn)品售價(jià)高、性價(jià)比弱、經(jīng)銷商利潤(rùn)有限等問(wèn)題。

在古鎮(zhèn)老酒的案例中，和君咨詢李振江團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新性地打破了傳統(tǒng)經(jīng)銷商體制，提出了小商制。在中間環(huán)節(jié)實(shí)行“代銷制”，即廠價(jià)與售價(jià)統(tǒng)一模式，代銷商將錢(qián)與貨質(zhì)押，可退貨退款，代廠家銷售，廠家返利潤(rùn)。小型代銷商=品牌服務(wù)商，體現(xiàn)推廣、服務(wù)、分享三重概念。

這套創(chuàng)新渠道模式的定義是把核心利益分給最能賣貨的環(huán)節(jié)。今天中國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該單點(diǎn)地競(jìng)爭(zhēng)，換句話說(shuō)“針尖頂破天”，這是生死之戰(zhàn)、是殲滅戰(zhàn)。簡(jiǎn)而言之，酒水企業(yè)戰(zhàn)略選擇應(yīng)是圍繞著中高價(jià)位產(chǎn)品的單項(xiàng)指標(biāo)的系統(tǒng)工作。

名優(yōu)企業(yè)有品牌基礎(chǔ)，中小酒企如何突破?和君去年做了三個(gè)案例：

實(shí)踐1：茅臺(tái)鎮(zhèn)酒中酒集團(tuán)的古鎮(zhèn)老酒，一個(gè)沒(méi)品牌、沒(méi)市場(chǎng)資源、沒(méi)組織的醬酒產(chǎn)品4個(gè)月招商超過(guò)500個(gè)，半年時(shí)間回款超過(guò)3000萬(wàn)，贛州、深圳兩大市場(chǎng)完成布局。

實(shí)踐2：某藥業(yè)集團(tuán)+五糧液集團(tuán)聯(lián)合開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品，2個(gè)月時(shí)間完成8個(gè)省招商，回款超過(guò)2400萬(wàn)

實(shí)踐3：河北某區(qū)域性酒企，2個(gè)月完成單產(chǎn)品、單區(qū)域招商超過(guò)400萬(wàn)，其他區(qū)域商業(yè)參與度極高。