2、關于促銷

曾經許多企業高層、業務人員和我溝通時會問我，為什么我們的產品在酒店培育不起來，我們在酒店的促銷活動搞的也挺好的，每天也賣很多瓶，但就是起不了大量，這是怎么一回事。對此，我只能回答，你的促銷活動獎品肯定吸引人，但這只是成功了一半，缺乏關鍵環節的設計。

對于一個新產品來說，酒店的培養效果肯定是顯著得，特別是一些B/C類餐飲終端，對產品的口碑宣傳能起到催化劑的作用。在餐飲終端做促銷活動的時候，不要為了多賣產品而賣產品。在促銷活動的制定過程中，簡單的認為賣贈活動、通過利益誘惑來調動消費者的購買行為就是最好的促銷活動，而忽略了對產品特性去設計促銷活動，缺乏對獨特賣點的宣傳。這樣即使今天促銷成果斐然，但消費者二次購買、對周邊人的帶動效果就不會太明顯，簡單而言，就是不會口口相傳，不會有很深的記憶點，那么產品在餐飲終端培養也就等于失敗。這樣的促銷活動也就難免落入俗套。很容易形成“你有、我有、大家有”的局面。在做促銷活動的時候，一定要通過宣傳、銷售場所促銷環境的營造、調動各環節的積極性等多個方面進行系統設計，這樣才能刮起產品消費之風氣，給予產品上量臨門一腳!

促銷的節奏一定要合適掌握。餐飲終端進行促銷不適合長期開展，筆者認為最好能夠分階段開展。比如20天一次。為什么這么做?主要是為了對前期的促銷工作進行相關數據分析，并對下一階段工作的開展進行及時調整。許多企業在餐飲酒店的不成功就是因為活動做的太死板、操作不靈活，重型不重意，導致最后起不到相應的效果。

3、關于維護

大家都知道，產品進店只是走了第一步，關鍵一步還在于后期的跟進、維護工作。很多業務人員不知道具體維護什么，其實主要圍繞以下幾點開展工作：

1)本品在餐飲終端形象維護，包括產品的陳列面、店內相關企業形象氛圍營銷;

2)關鍵人員的維護，根據不同餐飲類型甄選，主要為老板、老板娘及相關服務人員;

3)各餐飲終端銷量的統計、庫存的盤查，為后期核心終端、優質終端的打造提供相關信息支持;

4)與餐飲終端進行利益共綁，比如開展單點的消費者促銷活動;

5)競品相關動態隨時了解;

6)酒店其他信息的搜集、歸類，預防跑店等等。

四、主流渠道地位不動搖，未來經營方式、角色在變化

雖說餐飲渠道早已群雄逐鹿，硝煙彌漫，今年高端餐飲更是冷冷清清，但酒企酒商爭搶餐飲渠道的決心根本不動搖。

究其原因，我們會發現，作為傳統餐飲渠道，其主要作用則側重于產品展示和消費培育，直面消費者，其地位和作用無法動搖和替代。

同時，近年來餐飲終端的經營方式和角色也相應在變化。很多餐飲渠道酒價走低，消費開始回歸主流。可以這么說，告別暴利的平價酒水代表了酒業市場未來的發展方向，并將于短時間內成為餐飲渠道中的一種流行趨勢。所以現在許多飯店都開辟了平價酒水專柜，所售產品價格與市場相差無幾，有些甚至還低于市場零售價。這樣，餐飲終端的量又慢慢增長起來，自帶酒水的沖擊也會慢慢變得小多了!

可以說，這是一種創新，這種現象也會越來越普遍。在部分區域市場，一些白酒品牌也開始反思餐飲渠道運作，工作更加細分。

筆者曾經服務過山東某企業的時候，對酒店運作管理特殊化，根據酒店的銷量和潛質，分門別類，進行精細化操作，將酒店分為四類：

1、 對于自然銷售店，老板很謹慎，不主推。進行高額的進貨獎勵，壓制競品壓貨;

2、 對于銷量大戶，有固定客戶，與廠家關系好，直接發展核心酒店關系，重點獎勵扶持，鼓勵他們超量，并給與超量獎勵;

3、 對于本品不好賣，或撤柜了，但是競品銷售相對較好，可開展形象店工程;

4、 對于賣過本品，不好賣，受過負面口碑營銷的終端，主要開展客情公關，做好思想工作，找出最終原因。

針對以上不同情況，項目組與企業制定不同的策略，使得該企業在餐飲終端的銷量大幅提升。同時，與餐飲終端的關系也在不斷發生變化。

餐飲終端由原來的單純賣酒變為廠家的分銷商甚至是大經銷商，與廠家的關系更加緊密起來，兩者都從中獲利，這才是未來白酒在餐飲渠道更好、更健康發展的最終方向!

從以上觀點我們可以看出，餐飲店的運作并不是很可怕的事，關鍵在于如何做好自身工作的細分，做好各大環節的把控，根據不斷變化的市場情況作出及時調整。在此基礎之上，白酒企業一定要試圖去探尋適合自己的餐飲運作模式，做好終端服務。只有這樣，餐飲終端才會給企業整體銷量上大的回報!