經(jīng)過了四年的行業(yè)深度調(diào)整期，絕大多數(shù)區(qū)域性品牌，處于高端市場被全國一線名酒蠶食殆盡、中端市場被省級品牌瘋狂擠壓、低端市場被東北光瓶酒和二鍋頭抄底的困境，企業(yè)發(fā)展遭遇了瓶頸，生存受到了嚴重威脅。

作為中小型酒企如何擺脫各個層級的逐層碾壓?如何鞏固區(qū)域市場壁壘，抵制外來品牌的侵蝕?筆者以為，應(yīng)該從四個方面來做系統(tǒng)應(yīng)對!

先定一個小目標：區(qū)域為王

酒企的戰(zhàn)略目標定位至關(guān)重要，關(guān)乎企業(yè)當前或未來三至五年的良性發(fā)展。目標定位出現(xiàn)偏差或方向性錯誤會導(dǎo)致企業(yè)的整體運營偏離軌道，從而錯失良機，陷入惡性循環(huán)。

然而，部分酒企簡單地把戰(zhàn)略目標的定位定義為銷售金額，以完成的銷售數(shù)字當成自己的戰(zhàn)略目標，實屬陷入誤區(qū)。戰(zhàn)略目標應(yīng)綜合考慮市場的競爭態(tài)勢、企業(yè)自身所具備的優(yōu)勢條件等因素，而不是簡單的一個銷售目標。營銷部門以一個不切實際的銷售目標去推進的情況下，常規(guī)的手段就是靠透支當前的產(chǎn)品力和品牌力以利潤的形式進行渠道的壓貨做到短期的業(yè)績完成，飲鴆止渴的短期行為在未來的一天是肯定要買單的。

就當前全國白酒競爭形勢來看，中小型白酒企業(yè)更應(yīng)植根本土區(qū)域市場，打造區(qū)域競爭壁壘，穩(wěn)定當前的銷售規(guī)模合理制定銷售計劃，先做到區(qū)域為王，后期根據(jù)市場的動態(tài)表現(xiàn)再作機會性市場的嘗試性進入。

品牌、產(chǎn)品、廠商、渠道，怎樣營銷?

俗語稱“酒香不怕巷子深”，但在當下的競爭環(huán)境中應(yīng)該稱為“酒香也怕巷子深”， 營銷在一個白酒企業(yè)起到至關(guān)重要的作用。筆者認為營銷人員的本質(zhì)工作應(yīng)該為了達成企業(yè)戰(zhàn)略目標有著犧牲眼前利益換取長遠利益擔當及遠見。尋找市場發(fā)展的機會點，合理的利用企業(yè)的有限資源，做到精準投入，起到投入產(chǎn)出比最大化的專業(yè)水準。作為中小型酒業(yè)的區(qū)域壁壘的構(gòu)建應(yīng)做到以下幾點：

1、品牌的口碑化：區(qū)域性品牌在品牌內(nèi)涵上往往有獨占性，對于本地消費者來說，具有較濃厚的地域情結(jié)，簡單地說，伴隨著長大成人，伴隨著金榜題名，伴隨著喜結(jié)良緣，伴隨著功成名就，進入了你的生活，成為了你的回憶，正所謂“地產(chǎn)白酒·品牌天成”。因此，區(qū)域性品牌借助地域人脈，打感情牌，做好品牌的口碑和美譽度，構(gòu)建消費壁壘，便是應(yīng)對外來品牌入侵最好方式。

此外，如果模仿一、二線品牌的“大品牌、大事件、大傳播”的邏輯來塑造品牌，投入產(chǎn)出比方面也不合適，當前的全國名酒的渠道下沉，高額的傳播費用支持也是區(qū)域酒業(yè)無法比擬的。在具體形式上，可以持續(xù)開展消費者的廠區(qū)參觀體驗、讓消費者融入到白酒的生產(chǎn)環(huán)節(jié)中加深記憶點，通過現(xiàn)場的自媒體進行傳播;社會團體的品鑒顧問持續(xù)白酒品評，做到產(chǎn)品品質(zhì)的口碑傳播;高端社群的核心人群接觸，融入，相關(guān)活動的組織及贊助、讓目標人群覺得營銷做的不在是以前的那么功利性。選擇，植入當?shù)赜杏绊懥Φ拇笮突顒雍褪录�，強化公益與口碑傳播，做品牌不一定要花大價錢，在當今的媒體中傳播資源被嚴重稀釋，選擇好的方式比花錢更重要。

2、產(chǎn)品的精管理：產(chǎn)品“在精不在多”，首先要解決產(chǎn)品核心檔位的定位問題，其次產(chǎn)品各個階段的生命周期管理要嚴格遵循市場規(guī)律，不可操之過急，過程中，做好動態(tài)監(jiān)測。導(dǎo)入期，做好有效鋪貨率，設(shè)定合理的渠道利潤空間，以消費者初品工作為重點做產(chǎn)品推廣，成長期的渠道積極性拉升很重要，要適當增加產(chǎn)品的利潤空間達到快速起量，為防止價格的下滑可采用旅游、異質(zhì)贈品形式來兌付;到了成熟期，核心單品的管理非常非常關(guān)鍵，“適度饑餓”、“產(chǎn)品精進升級”以及“創(chuàng)新的消費體驗”是行之有效的三大法寶;衰退期來臨之前更要做好產(chǎn)品的“更新?lián)Q代”，避免成熟產(chǎn)品因價格透明、渠道銷售利潤攤薄，銷售積極性下降，外來品牌入侵等一系列惡性循環(huán)的發(fā)生。