縱觀很多的酒企(尤其處于上升階段的白酒企業)在制定和實施推進企業發展戰略的時候，基本上按照以下幾個方式進行：區域延伸式外向拓展;“機會式+重點運作”的外區突破;全國性地推式發展。

然而，反觀一些區域性的酒企，本來已經面臨很多發展困境了(如價格倒掛、資金緊張、品牌勢弱等)，同時又遇到強勢酒企(地方名企、全國名企等)的市場滲透、切割甚至搶占，可謂度日如年，痛苦難耐。

那么，對于這些區域弱勢酒企來說，我們能不能找到一些辦法去抵擋和阻擊這樣的市場變化態勢呢?

本文將基于三維阻擊模式的內區防御模式，從價位阻擊、渠道阻擊、消費阻擊等方面論述區域性酒企“小拳頭也有大威力”，如何通過以上幾個塊面進行本埠市場防御并帶來進一步發展的契機。

消費阻擊

“逆反促銷”避免陷入資源消耗戰

在長期的項目服務過程中，我們發現“消費者主動消費”才是經銷商的動力，只有消費端的疏通才是市場健康發展的根本保證。

H省的B企業是L市場的地方龍頭，但是企業由于品類較多，沒有拳頭產品。近年來隨著洋河、瀘州的進入，中低檔市場收到很大的沖擊，市場份額不斷下滑和萎縮。

面對這種情況，B企業轉變了思路，提出了“以消費端阻擊競品”，實施消費拉動渠道的消費策略;以“深度優化渠道”強化和穩固市場終端的渠道策略;以“穩固大眾價位+聚焦主價位”建立一攻一防價位的產品價格策略。

建立“消費獎品池”累計消費獎勵

企業和當地的大型超市供貨商建立聯盟銷售，并建立“消費獎品池”，企業列出20余種市面流行物品，包括電視、冰箱、空調、手機、家具、廚衛以及其他一些物品。消費者凡是消費金額達一定金額就可以兌換相應獎品。

通過宣傳的執行到位，兌獎及時，信息登記等，B企業在中秋期間累計兌付了121萬的獎品，帶來銷售額1082萬(含經銷進貨額)。同時期洋河、瀘州的訂貨總額達1742萬。

B企業沒有擠壓式的渠道出政策壓貨，反過來加大促銷力度，以消費段拉動渠道進貨，不僅解決了渠道很多問題，也強化了渠道客情，有效的阻擊了外來品牌的市場搶占。后續企業持續性的強化渠道消費拉動，弱化了渠道壓貨，減輕了B企業的經銷商壓力，也改善了廠商的合作關系。

渠道阻擊

以“深度優化渠道”強化和穩固

市場終端

面對一部分核心客戶被外來品牌“策反”企業忍痛推行直銷模式，強化廠家對于終端的掌控力，大面積建立廠商聯盟體，提高渠道利潤空間，強化終端消費推薦率。

見縫插針大面積穩固市場終端

大品牌的縫隙就是區域酒企的機會，戰術上盡量避免與強勢品牌正面交鋒，蟄伏期能夠做到知己知彼，抓住對手的過失后以快打慢，穩定和維護根據地市場的市場地位和份額。

洋河、瀘州強勢進入市場后，率先布局了青瓷、頭曲系列產品，進入當地市場核心消費價位段，但由于經銷商的專職人員隊伍的配置不足，市場終端建設推進速度較慢。