直銷與分銷：

直銷：廠家直營與廠家協銷，酒廠的辦事處或分公司的業務人員代表廠家直接或協助經銷商與餐飲終端、流通終端或商超賣場進行合作，管理控制終端的直接銷售的過程。

分銷：廠家或經銷商在一些弱勢小區域或偏遠鄉鎮把銷售目標分解給分銷商，廠家安排業務代表協助分銷商或分銷商自己把產品分別銷售到各類終端的過程。

區域酒企外拓如何玩轉直分銷模式?

“直分銷模式”就是以系統為基礎的市場運營模式，是“產品與品牌”、“渠道管理”、“營銷組織系統”充分整合的運營管理模式。不僅包涵了“細分市場”、“深度分銷”、“終端管理”的基本操作手法，同時更強調在實施方面體現資源集中、目標管理的營銷要義，所以說，“直分銷模式”不是單一渠道運作模式，而是建立在系統基礎上的市場運營模式。

知道概念以后具體可以怎么實施呢?

資源配置

預算制導入，費用投入精準化。

用預算制做市場運作規劃時，包括招商方案都要進行細化，從產品投入，各渠道環節利潤，促銷投入，組織推動，品牌推廣，資源陪襯成本等都要精細化，做到“規劃先行、預算把關、方法創新、過程控制、強力執行”的標準，預算制讓企業加強了對渠道中間環節的管理，各項促銷政策的到達率較高，扭轉了產品銷售中經常出現的因渠道管理不善造成的資源無謂消耗、市場推廣高成本低效率的局面，使費用使用更精準更節約。一旦確定預算，不能順便更改操作模式和力度，哪怕市場遇到困難也要挺得住、穩得住。

產品規劃

實施三段式產品布局。

第一段：中高端產品(少量限渠道供應)。

區域酒企的外阜經銷商是傳統大商的很少，因為傳統大商手里多數都有強勢白酒品牌，所以區域酒企的外阜經銷商多數是當地有一定人脈的小商，小商由于資金量小，必須保證周轉快，中高端產品壓不起，而且又有一定的人脈資源能賣動一些，所以中高端產品少量導入2-3款在經銷商的團購渠道銷售，禁止壓貨在終端，這樣能保證經銷商資金的活力，還能給廠家帶來一定的利潤，完成補血。服務過的企業有一個案例：一個縣級市場做了2年只有170萬的規模，但是經銷商在渠道終端的庫存也就是應收賬款達到120萬，經銷商兩年未見利潤，后來經銷商也失去了信心，合伙人撤股，要貨就找廠家要大力度，市場運作管理進入惡性循環階段。

第二段：中端核心戰略產品(僅限核心渠道供應)。

區域酒企生存壓力大想拓展外阜市場，而現實情況是外阜市場的競爭壓力也很大，由于可以利用的資源有限，而且又要參與到激烈的市場競爭中，所以生存前期1-3年只能選擇一些優質終端網點進行投入，縣級市場一般100家左右。這種產品做到前期戰略投入，所有渠道和消費者動作都圍繞其產品開展，后期要上量。

第三段：中低端氛圍產品(僅限鄉鎮批發及付現終端)。

區域酒企開拓外阜市場一定要進行人員投入，經銷商規模又不大，經銷商需要快速實現利潤，而員工旺季也要實現高工資待遇，為了養活經銷商和員工，區域酒企對于外阜市場可以投放2-3款中低端產品，可是是光瓶酒和底端盒酒，為了能夠快速形成銷售，城區可以只選擇能夠收到現款的流通終端和C/D類餐飲，鄉鎮消費者的品牌意識不強，而鄉鎮大多可以實現現款銷售，中低端在鄉鎮市場可以進行村村通精耕市場，前期人力有限的情況可以先選擇鄉鎮的核心批發站運作，后期再面上發力。