幾天前筆者有幸在亞洲某市參加一次專業展會，此次展會被譽為是食品配料行業最大的展會。在全世界展會中有著舉足輕重的地位，每年在亞洲著名城市巡回展出。展會涉及食品添加劑、食品配料、食品包裝、食品機械等眾多領域，是名副其實亞洲食品添加劑和配料行業唯一頂級盛事。在商言商筆者作為市場人員自然要時刻捕捉實用的商業信息，在人流如梭的隊伍中獵取屬于自己的獵物。在筆者走訪調研中發現專業展會參展商多數為市場營銷人員，他們目標很明確就是借助展會集中展示一下順便拜會一下老客戶。而對于延續開辟相關業務做一下鋪墊，與原有的客戶見見面商討一下業務進展。

展會年年辦，展商年年展，演繹戲常有，破局有些難。

舞臺需要演員更需要觀眾

人們總羨慕那些大腕、大款、大官、大老板總之對一個大字趨之若鶩推崇之至，這種骨子里原有的東西我們稱之欲望。大家追求幸福追求升官發財沒錯，錯的是這種欲望之火過于炙熱。凡事都有個度，過了就沒有任何意義，反之會適得其反。如現在社會上人們對韓國明星十分崇拜，對韓國美容十分推崇。這種現象稱之為韓國風，韓國人們感謝我們給他們的經濟帶來了活力。回歸理性在高大上的東西也要落地，在大的明星也要親民。懸在空中的是太陽和月亮普通人無法觸摸到，幻想總是美好現實總是殘酷。以此比喻各類展會，展會是不是一個金色的維也納大廳各位展商是不是專業演員。在這個大廳的舞臺上，你方唱罷我登臺。無論你是演技超群，還是技藝精湛。最終要回到現實就是想要一個什么樣的結果，在華麗的演出也是為了盈利。不盈利的演出是失敗的演出，大家都是行業內頂尖的高手。如沒有觀眾問津道理也是如此，等于白忙活一通傷心的是自己。

營銷關鍵點在于贏

在展會上我發現一個問題，當專業觀眾走到任何展臺前站臺的服務人員都和顏悅色。但當回答與其銷售無關的內容時，服務人員臉色會一下子晴轉多云，有甚者還會雷陣雨。說對不起，這件事情我不負責我會轉達給相關負責人的。能說出此話的已經算是百分之一的可能性了，多數人對你的后話不屑一顧邊著搖頭邊帶著憤青似的言語令人心寒。什么年代了我的銷售大俠們，你這種言語傷害的豈止是潛在客戶的心。也對你所在公司品牌和形象抹上了黑黑一筆，觀其外知其內你這一舉動無疑對外說和我無關的少來騷擾我，我們是做銷售的沒時間和你啰嗦無關緊要的瑣事。要知道現在是互聯網時代，做事做人都必須用互聯網思維來考慮來運作。互聯網思維就是和事件本身有著千絲萬縷關聯的相關事物，而不是僅僅單純的某一件事。

營銷人員連基本的應有素質都沒有，還談什么營銷?更談不上什么創新。營銷的關鍵點在贏上面做文章，你不懂得消費者心理，你不懂得客戶真實意圖。還談什么營銷?牛哄哄的對潛在客戶視而不見，冷冰冰的沒有一點溫度更談不上熱度。高大上三個字送給你，你不拿消費者當回事，消費者也不拿你當盤菜。金杯銀杯不如客戶的口碑，假如說你的采購商老大要借助此次展會微服私訪，你說后果會咋樣?你就等著哭吧。

眾人拾柴火焰高

在聊起同行發展事宜上各企業發言不一，往往在不經意之間透漏出一個人的修為和涵養。另一方面也折射出營銷人員所在企業文化的好壞。有些人對同行恨之入骨，只要一提起同行就會義憤填膺火冒三丈。用歧視、霸道、誹謗、惡語對同行說三道四出言不遜，這種口無遮攔的方式不僅傷害了同行也傷害了自己。你這樣做，目的很清晰無非就是讓客戶購買你的產品。客戶會如何考慮?會買你的帳嗎?你人品不咋地?產品還好到哪里嗎?路遙知馬力日久見人心，時間是檢驗真理的唯一標準，時間久了人心是善是惡，是真是假自然會見分曉了。而有的人對同行大大贊賞，對自身發展十分謙虛。認為自己做的不如同行好，要彎下身子虛心向同行學習。更難得的是在自己產品技術不如同行時候，會站在客戶角度考慮問題建議選擇與客戶產品更為匹配的同行作為選擇對象。這種大無畏的觀念沒有一絲狹隘的自私，完全站在客戶角度考慮。看是自己是失敗者，其實自己已經是最成功的英雄了。行業內口碑好，同行之間禮尚往來對其人品贊賞有加。

不僅沒有成為冤家對頭，而且能化敵為友，雙方能相互促進相互幫助相互進步。對于客戶而言更是勝過千言萬語，時刻想著客戶時刻為了客戶，將心比心才能以心換心心心相印。一個好漢三個幫一個籬笆三個樁，一個人的力量是有限的，但是眾人拾柴火焰高。一個人的能力是很單薄的，但是如果有大家的幫忙就能辦得更好。所以,我們要團結一致。

楊海軍：國家級高級策劃師，中國科普作家協會會員，從事營銷、市場、品牌、公關、媒介工作多年。

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