以往在對經銷商進行培訓的過程中，我經常會發現這樣幾個有趣的現象：

一個是經銷商注冊了公司后，不知道下一步如何去做公司化管理;二是進行了公司化管理后，卻不徹底，基本上徒有形式，有“殼”無“芯”，公司化前后沒有較大的改變，員工們依然故我，公司化、規范化，成為名義上的事情。

那么，經銷商為何難以實施真正的規范化、公司化管理呢?在我看來，經銷商難以實施真正的公司化管理，至少有如下幾個原因。

一、照抄照搬

很多經銷商為了追求公司化管理的快速見效，往往會通過借鑒一些大型經銷商公司化管理的模式，甚至照抄照搬那些流程與制度，結果造成“消化不良”，其表現在：

1.流程與制度“假大空”，可操作性差，很多大而全的規范無法落地，比如一些文化規范、職業操守、商務禮儀等;

2.一看到這些在別的公司管用的東西，拿到自己這里不能適用，就對規范化管理灰心喪氣，半途而廢。

其實，經銷商公司化管理是一項長期的工作，不可能一蹴而就，必須要堅持，要持續地改善。我們可以學習華為，即使是照抄照搬，也要先要求遵照執行，然后再結合企業的實際進行調整和修正，而不是一看不到效果，立馬一棍子打死。

當然，經銷商規范化管理，必須循序漸進，先從小的方面入手，比如考勤、開會、發貨、服務、庫管等小細節開始，慢慢地規范，切不可一口吃個胖子。人行為的改變，是潛移默化的，需要一個自我改變、自我適應、自發遵守的過程。

二、個人英雄主義

很多經銷商，也請了一些職業經理人來打理公司，但管理上卻沒有太大的改觀，為什么呢?因為老板抓住權利(財權、人事權)不放，職業經理人光有空位，沒有實權。這是典型的“個人英雄主義”行為。

很多經銷商是自己一個人把企業做大的，因此他們視自己的公司為“孩子”，“含在嘴里怕化了”，“捧在手里怕掉了”，他們總想在員工面前“做秀”，以便讓員工意識到其“光輝、偉大”，他們總怕員工“淡忘”自己。

因此，他們總是想在任何時候、任何地方、任何事情上“逞能”，以顯示自己的不凡與突出，導致職業經理人或者部門主管有位無權，員工越級匯報與請示成了理所當然的事情，結果大家都很尷尬。

其實，經銷商要想做好管理，就必須適時“隱退”到“二線”去，要大膽地放權給下屬主管，多在眾人面前樹立經理們的權威，多贊美和表揚下屬。同時，遇到市場問題，一定要按照流程來解決，切不可徒省事，一下子攬過來，讓下級主管們手足無措。經銷商只有擯棄“英雄主義”，才能真正地步入規范化、制度的軌道。

三、老板“心太軟”

一些經銷商，規章制度一套套，并且好多還都上了墻，可很多員工還是對于公司的制度熟視無睹，甚至有時還故意沖撞企業的管理規定，以看看對自己是否有用。為什么會出現這種情況呢?

我跟很多經銷商朋友交流、溝通，發現他們有一個共同的癥結，那就是在制度面前，心太軟。很多經銷商老板發現員工遲到了，或者銷售目標沒有達成，按照相關的考核制度，本來應該罰款或者扣工資100元或者200元的，但因為考慮到是自己的親戚或者朋友，結果罰款就打折了，甚至很多睜一只眼閉一只眼，最后不了了之了。

在這種“仁”治下，大家都視制度為“兒戲”，即使“違章”，自己付出的成本或者代價并不大。再加上一些“特權”人物凌越規章制度行為的出現，更讓大家對制度心懷不滿，因此導致越來越多的員工蔑視公司的“法律”。 于是，頂撞、冒犯，“以身試法”等等就出現了。

其實，管理的關鍵在考核，考核的關鍵在落實。經銷商只有切實地硬起手腕抓管理，遵循制度面前人人平等。不但要給予員工更多的人性關懷，還要把這種這種原則性、靈活性、人性化的管理與剛性制度充分地結合，讓大家口服心服，從而真正地做好規范化的管理。

四、缺乏真正的執行團隊

有些經銷商難以真正地實施公司化的管理，很有可能跟缺乏一支真正的執行團隊有關。有的經銷商在進行了公司化的管理之后，還是老一班子人馬，在這些員工中，不論是主管還是員工，都跟老板是“鐵哥們”。但隨著公司規模的不斷地擴大，一旦經銷商念起“緊箍咒”，這些員工別紛紛反對，即使是當上了主管、經理的人員，也大都進行抵制或者“軟抵抗”。

經銷商在達到一定規模后，必須慢慢縮減親戚、朋友的數量，至少在關鍵崗位上，不能讓散漫、自由，無法無天的“朋友們”充斥其中。同時，經銷商一定要打造一支意志堅定的管理團隊，而不是一個人在戰斗，只有是一支團隊，才能沖破小團體、小利益圈子的局限，更好地更持續地實施管理。

五、員工整體素質低

員工整體素養低，是經銷商實施規范化管理中遇到的另一個阻力。往往，因為員工整體素養低，造成其對于公司規章、制度的理解力差，從而在執行起來容易錯位或者偏向，致使管理制度難以“落地”。

對此，經銷商要想解決這個問題，就要注意幾點：

1.要不斷地提升員工的整體文化水平，可以盡量招聘學歷層次相對較高的員工加盟，不斷地優化內部員工學歷結構;

2.對現有老員工給予培訓，除了內部培訓、聘請外部講師授課外，還可以獎勵一部分員工出去進修或者參加一些諸如公開課的學習;

3.老板要帶頭創建學習型組織，要鼓勵自學，甚至經銷商也可以每年拿出一部分資金，讓員工自己購買對本部門業務有用的書籍，企業給予報銷，員工看過后，收歸企業建立企業圖書館。經銷商要不斷地提升員工的文化素養，強化自己的核心競爭力，員工的眼界開闊了、知識面擴大了，接受度提高了，管理自然而然就能提升到一個新臺階。

總之，經銷商不能真正地實施規范化的公司管理，原因有很多種，但總體有一點，遇到問題，要刨根問底，找到不能真正實施公司化管理的深層次原因，問題找到了，事情的解決水到渠成，這就需要經銷商具備恒心、耐心以及堅忍不拔的意志力。

崔自三：經銷商戰略發展研究專家;著名營銷實戰培訓專家;中國總裁培訓網金牌講師;《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者。