伴隨消費結構升級，城鎮化建設，消費水平提高，高端引領，驅動中低端消費結構上遷，中高端白酒價格帶勢必呈現爆發式增長。目前白酒消費中高端主流價格帶聚焦80-300元之間。適者生存，于是眾名酒紛紛調整產品結構，轉移價格帶重心，發力中高端市場。中端白酒市場將會呈現出全國性品牌中的一線名酒、二線名酒和區域白酒品牌競相爭奪中高端白酒市場的競爭格局。

一、價格帶真的為王了嗎?

中國白酒的競爭其實就是價格帶的競爭，你是否在某個價格或者兩個價格上(不超過三個)成就了自己的王者地位，這里排除大本營市場，當然大本營市場你可以實現全產品、全價格帶的王者地位，但這也是一種理想狀態，稍有不慎，江山不穩。

對于區域性白酒來說，無論是大本營市場還是異地區域市場，你必須實現某個價格帶為王，你才能夠確保在這個市場站住腳跟，你才能持續發展下去，否則，你抵抗風險的能力或抵抗進攻的能力很弱。

對于區域白酒來說，能夠打造品牌地位的價格帶選擇，一般存在三個價格帶區間：一是，平民消費主流價格帶(30-60元);二是，大眾商務型主流價格帶(80-158元);中高端商務主流價格帶(158-300元)。這三個價格帶，無論占領任何一個價格帶，都能夠實現企業在當地市場的江湖地位。30元以下的價格帶以及300元以上的價格帶，就目前形勢來看，但對于區域難以支撐企業發展，對市場或品牌也難以形成影響力。

環境不同往日，企業更需冷靜。否則，在這個眾諸侯精細化搶食市場的形勢下，你很有可能不僅無法脫穎而出，甚至江湖地位難保。

在這個眾品牌迷茫的時刻，千萬不能產生一個非常愚蠢的概念——“價格帶延伸”(排除五糧液、茅臺、瀘州老窖、汾酒等老名酒，但他們也都在壓縮品種)，中高價位成功了渴望在低價位放量，中低價位成功又渴求在高價位突破，欲望的膨脹導致企業在多價位上進入一個又一個更加慘烈的競爭，企業資本嚴重消耗并被競爭拖入深潭而無法自拔。

可悲的是價格帶擴張推進會在短期內產生效果，企業領導者在短期成功面前很難意識到“體量”增加的同時其“體質”卻在下降的本質。

我們永遠不要輕視價位的力量，看看宣酒在一個價位上(60-70元)曾經實現每年100%以上的增長，唯一遺憾是的，雖然聚焦價格，但伴隨消費升級，價格管理失當，關鍵時刻沒能持續挺價與漲價，導致價格穿底，黑馬沒落。

所有的企業領導者都要記住，等著企業吃的那個價位蛋糕很大很大，不要東張西望、貪大貪全。

任何一個品牌一旦在某個價格帶絕對占領消費者心智資源，成為這個價格帶領導者，才能充分占領市場，才能保證市場份額，才能不斷為企業帶來巨額增量與可觀利潤。

當年，迎架沒有保住銀星這個價格帶的強勢地位，被宣酒、種子搶奪，那下滑的慘，值得警惕。迎駕銀星曾是在安徽市場60-80這個價格帶的強勢品牌，但是在各市場受到來之宣酒和種子不斷沖擊，而自身卻把重心轉移到更高生態年份酒上，銀星沒能堅挺與持續漲價，結果生態年份酒并沒有取得顯著成績，而銀星卻在高速下滑。既然，現在占位洞藏年份系列，那就持續堅持下去，等待口子、古井犯錯，也許會是一個機會。

少錯，即對。

二、本土市場真的為王了嗎?

在白酒營銷中，本土市場是唯一適合全價位、多產品、高占有的市場。

有本土市場(家門口市場)的企業是幸福的企業，然而很多企業并沒有把幸福最大化，“吃包子”一定要先吃好咽的，用最直接的力量讓本土市場獲利最大化收獲無疑是最好吃的包子。

在區域市場推進中，本土市場是唯一能夠做到全價位、高占有的市場，不停挖掘本土潛力是企業生存的不二法則。但是許多企業往往意識不到，不知不覺中就在本土丟掉了幾千萬甚至于上億的銷售份額，大量的企業花費重兵在外阜市場辛苦作戰、盲目擴張，得不償失。

看上去象第一才有可能是第一，本土市場的資源投入相對于競品一定是第一的、壓倒性的，不用擔心賺不到錢，他的投入產出一定比外阜市場低。也就是說在本地市場，無論采取何種手段，都必須做到絕對壟斷地位，不給競爭對手任何機會。

理論上說，優秀的區域龍頭品牌最終能占有本土至少60%的市場份額，然而目前絕大多數區域龍頭企業遠未達到這一目標(山西汾酒50%以上、衡水老白干40%左右，古井貢酒40%以上)。區域性白酒仍需通過其營銷能力的持續提高，向縣鄉市場下沉，通過渠道精耕挖掘市場潛力。

寶豐曾經在平頂山市場，無論餐飲、商超渠道還是團購、名煙名酒、流通等五大渠道，寶豐的系列產品從原來的年份酒、大會堂特制寶豐酒、國標酒、39度防偽寶豐酒、特供寶豐大曲系列產品到新研發的核心戰略品牌“國色清香”系列產品等，全面涵蓋了千元以下所有主流價格區間，目前已經實現市場的深度覆蓋并成為平頂山的市場第一品牌。

口子窖曾經投入很大人力、財力、物力在異地市場開疆辟土，換回來的回報往往也不是特別樂觀。而自己的家門口子市場淮北或周邊濉溪、蕭縣等市場，卻成了種子、迎駕、古井、宣酒、高爐家重點侵蝕的市場，這是一件多么令人痛心的事情。種子酒僅僅依靠祥和種子與柔和種子都曾經在淮北、蕭縣都創造了過億的銷售。臥榻之地，豈容他人酣睡。

不過，現在口子回歸，聚焦安徽，規模與利潤雙增長，是目前徽酒中比較健康穩步的企業。但主流價格帶受到古井沖擊比較大，未來如何，拭目以待。

三、市場真的精細化了嗎?

市場精細化這是一個老生長談的話題，但是又有多少企業真正做到了市場精耕與渠道扁平到底的程度呢?

究竟什么是精細化呢?所謂精細化在于表達兩個層面的含義：精在于精準、精確;細在于細節、在于細致。

進攻一個市場，往往依靠單點突破，聚焦資源在某一個點上進行突破，這時必須在精準、精確上下足功夫，否則企業就會陷入進退兩難的困局中。

即使有的企業表面上看是全面進攻、系統作戰，但也是有一個精確的關鍵突破口進行聚焦突破，才能創造進攻的成果。

如，曾經的盤中盤模式是依靠酒店渠道帶動市場的發展，消費者盤中盤是公關與團購帶動市場發展的，流通盤中盤是依靠核心煙酒店與核心二批進行突破市場的，雖然這些模式在實際運用中存在著什么三盤交叉，但是根據競爭環境的變化與競爭形勢的表現，一定在某一個核心模式上進行重力突破與投入的。現在比較匹配目前市場的進攻模式，黃金網點模式，有效終端模式，社群公關模式，原點人群打造模式。

如果防守一個市場或者夯實一個依靠單點突破后的市場，往往需要對市場進行更加精細化的耕耘、更加扁平化的滲透，做深做透終端與消費人群才能全面開花，才能保證市場的穩定性與持續性。

如，種子酒曾經的成功是典型的市場精耕細作的結果。徽酒對安徽白酒市場的爭奪主要集中在中端價位上，公司產品主要集中在此祥和種子酒、柔和種子酒，種子酒之所以能持續高增長，主要原因在于營銷策略精準與認定區域市場深耕。

1、開拓沒有強勢品種的區域，在有強勢品種的區域，主推競爭較弱價位的產品，這就是精。(如在迎駕貢酒所在地六安，避開商務、政務市場，主推祥和種子酒，2010年銷售收入接近7000萬);

2、在市場進攻突破時，先單點重力攻擊，主要以消費者盤中盤或者終端盤中盤進行突破市場，在市場打開突破口時，再進行全面進攻，系統作戰，這也是精。

3、銷售渠道下沉到區和鎮，甚至到鄉村，爭取鎮鎮都有代理商，村村都有零售點，經銷商各做各的，鄉鎮做到五壟斷(酒店、宣傳、主要的商超店、主要的煙酒店和好的分銷資源)，目標是“市場無空白、村村第一、店店第一”。這就是細。

4、擁有接近200家經銷商，對其進行規范化管理(車輛、銷售人員數量、辦公地點等)配備1-2名業務員參與管理，全省擁有6000多終端人員;這也是細。

五是，擁有核心消費者相關數據庫，細化到單位，細化社區，人脈資源優勢明顯;這更是細。