很多企業都有這樣的一種困惑：經常一個新產品成功招商、鋪貨后，想著貨如輪轉、財源滾滾時，上市后突然發現，產品在終端走不動了!一時間，銷售人員垂頭喪氣，終端失去信心，一個月后經銷商也紛紛要求退貨…….. 為什么新產品到了終端就此打住?如何讓它在終端動銷起來?

1 免費樣品(試飲)

免費樣品是新產品入市后快速動銷的最有效武器之一。它可以創造高試用率、驚人的品牌轉變率，促使試用者成為現實購買者的可能性高。

在導入期，消費者對產品缺乏了解，采用免費樣品讓消費者體驗，是一種很好的方式。如果你的產品品質確實夠好，能為消費者接受，那么，免費樣品這種“體驗營銷”的方式可以借此產生大量比例的購買者。免費樣品這種方式在新產品上市期對加速產品導入、在終端快速動銷有積極作用，幾乎沒有任何反效果。

點評

免費樣品像是地面部隊使用的“弓箭”，好的弓箭手可以準確地命中敵人，在交戰中有針對性地殺敵。但這種兵器是需要大量易耗品的，能否更多的遷滅敵人，就看你是否有足夠的“箭支”——這就是所需要付出的樣品成本。

2市場生動化

良好的陳列對成熟產品來說，是維護形象、提升銷量的手段之一。對新品而言，同樣重要。

新產品上市之初，廣告做得再好、打得再兇，如果沒有終端的能見度，消費者如何購買?市場生動化能夠讓消費者看得到、買得到，提高產品的能見度，擴大與消費的接觸面，提高品牌形象。

如何做好市場生動化?傳統貨架陳列只是做好銷售的第一步，出色的陳列不僅是爭取更好的陳列面、排位，方便目標顧客取到的陳列位置，更要通過N架、堆頭等形式，擴大陳列。甚至，還要借助各種陳列輔助工具和材料，比如專用陳列架、POP、圍板、展示牌、易拉寶等，將現場氣氛拱托起來。如何衡量是出色的陳列?那就是——除了讓消費者更易見易取外，還要比競爭對手做得到好!

點評

市場生動化如同地面部隊使用的“機關槍”，它隨時鎮守在交戰中時的重要地段，等候著敵人的來臨。一旦用上時，在敵人來不及反應過來時，已經讓它死傷無數。當然，作為地面作戰時的重型武器，它所要付出的成本也是比較高的!

3人員促銷

優秀的促銷人員起到非常重要的作用。安排促銷人員進行導購活動，比平時沒有促銷人員時銷量可以提升約30%，甚至更多。一些感性的沖動性購買消費品(如啤酒)，安排導購促銷人員的產品，其銷量明顯比其它品牌高。

點評

人員促銷像是隨身攜帶的“刀劍和匕首”，在短兵相接時，發揮著重要作用。

4抽獎活動

抽獎活動能夠直接促進銷量的提升，無論新品還是成熟產品。只要獎品吸引人，就可以吸引人氣，吸引大量沖著“大獎” 而來卻原未準備購買產品的潛在顧客。

抽獎利用了人的僥幸和追求刺激“以小贏大”的心理，通過抽獎贏取現金或商品強化購買產品的欲望。抽獎活動主要憑個人運氣不需學識和才華，更易參與。在舉行抽獎活動時，獎品的設計也特別關鍵，它直接影響人們的參與度。因此，在設定抽獎活動時，要設定少數但非常有吸引力的大獎。另外，為減少消費者沒能得大獎的失落感，往往同時要設定大量的小獎。

點評

抽獎如同為敵人設定的“圈套(或陷阱)”。為了誘惑敵人，以有吸引力的事物作為“誘餌”，讓敵人上鉤!

5減價優惠

價格對消費者來說是非常敏感的。某營銷專家說過，“沒有不被一分錢折服的品牌忠誠”。對于新產品而言，適當的價格優惠可以降低消費者購買的門檻，刺激潛在的消費者試用新產品。“貪便宜”是消費者普遍存在的消費心理。而事實上，消費者并不在于真正買得便宜，更在與在獲得便宜所帶來的實惠時的“成就感”。

因此，在實行減價優惠的時候，一定要注意能夠明顯地體現出減價后的實惠性，讓人有“撿到便宜”的感覺。比如有其它同一規格或性能的產品作比較(如同一品種不同口味)，以讓消費者產生獲益感。

點評

減價優惠更像上一把“雙刃劍”，使用得好時，能讓敵人一劍嗚呼，但如果沒有把握好度，可能會傷及自己。

6贈品

好的贈品的確對消費者有無比的吸引力，是吸引新的消費者的絕佳手段。

在“顧客讓渡價值”理論中，促銷贈品實際上是對消費者一種額外的饋贈和優惠。它滿足了消費者“獲得額外價值”的心理。當然，好的贈品作用遠遠不止于此，有的消費者為了得到贈品，會而去購買本來沒考慮要的產品。

在贈品操作中，必須讓消費者感到贈品的價值感，否則就失去了應有的吸引力，“白送都未必會要”。為了提示消費者本品牌的存在，贈品與所售賣的產品還必須有相關性，比如雀巢咖啡送的精美的小紅杯。另外，如果贈品有重復利用的價值，更是可以長期影響消費者。

對于新上市的產品，開發出與眾不同的好贈品當然很好。此外，與知名品牌產品聯合促銷，將知名品牌產品作為贈品，同樣可以提高新產品的品質感。

點評

贈品促銷如同“手槍”，關鍵在于精準，而不在于多發。好的神槍手能夠一槍命中敵人，而好的贈品同樣可以吸引消費者打開錢包!

終端動銷是產品能否最后取得市場占有的關鍵。當然，讓產品在終端加速流通的方式還有更多。以上所列的“六種武器”，只是較為常用的其中一部分。在新產品上市后，廠家必須綜合考慮，結合自身產品和競爭環境來應用。希望以上六種武器，有助于你取得地面戰斗的成功，最終取得全面的勝利。