2019年第100屆糖酒會已經(jīng)結束半個多月了，眾多經(jīng)銷商朋友們在成都經(jīng)過一周的辛苦奔波，看到眾多的產(chǎn)品，大多選到了自己心儀的產(chǎn)品，通過新引進的產(chǎn)品來決定全年的銷售和贏利!

今天就給大家分享一下經(jīng)銷商的核心競爭力是什么?作為經(jīng)銷商如何能夠在目前復雜多變的渠道中，在整個產(chǎn)品推陳出新速度更快的時代，做好商業(yè)的贏利呢?以下有三個核心點供大家參考：

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1、找到適合消費者轉(zhuǎn)變需求的優(yōu)質(zhì)商品

無論是線上的快速突破還是線下的穩(wěn)健銷售，都離不開優(yōu)質(zhì)的商品，只有擁有適合消費者變化需求的商品才是立于不敗之地的首要工作。而在選擇商品的時候，我們需要關注幾點：

首先，我們要關注品類的發(fā)展趨勢。因為每個品類都有快速發(fā)展的機會，只要站在這個風口上、踏準市場的節(jié)奏點，就能夠讓自己的商品快速地銷售并贏利。2018年三月份開始起來的酸辣粉品類就已經(jīng)贏得了渠道商高度的接受，同時也讓更多的消費者快速地接受，拉升了該品類在市場上的占有率。

其次要關注廠家，優(yōu)質(zhì)商品不代表這每一個廠家都能做到。做一款產(chǎn)品，尤其是小微企業(yè)，一天穩(wěn)定的質(zhì)量可以做到，一周穩(wěn)定的質(zhì)量，努力還可以做到，然而一個月，一個季度，一年乃至更長的時間，讓產(chǎn)品質(zhì)量能夠穩(wěn)定如一，這個是非常難做到的。因為小微企業(yè)的原材料、設備、員工的穩(wěn)定和素養(yǎng)等方面，都可能會造成產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性的不足。最重要的是合格的產(chǎn)品才能賣，有特色的產(chǎn)品才能賣好。同樣是一包方便面，質(zhì)量都合格，各項指標都合格，有的為什么賣不好呢?就是沒有自己的特色，當前的市場商品完全是供大于求的時候，沒有特色的產(chǎn)品注定難賣好!所以，要選擇更有穩(wěn)定性質(zhì)量保證的企業(yè)，只有質(zhì)量、特色如一，才有機會去做好市場。

最后，經(jīng)銷商在選擇運營過程中間，一定要選擇有經(jīng)營理念的廠家和產(chǎn)品運營人員。每款產(chǎn)品都有機會，但是不是每一個企業(yè)都能運作好的，有服務能力的和有責任心的團隊，才能夠有機會把優(yōu)質(zhì)的商品做好。

2、指導和服務下游渠道的商戶

在當前線上線下互動頻繁的市場狀況下，經(jīng)銷商在信息和經(jīng)營方式快速更迭的情況下，對于自己生意的經(jīng)營和發(fā)展經(jīng)常會出現(xiàn)找不到感覺，不知道怎么去做的狀況，經(jīng)銷商代理一個新產(chǎn)品的時候就要對下游一些渠道進行細分，分類開拓渠道。每一個產(chǎn)品在不同的渠道上，就會有不同的銷售結果，一瓶水在小店中銷售是2元，在賓館酒店就是5元，在KTV夜場就是10元，消費者在不同消費場景購買相同商品對價格的接受度必然不同。在這么復雜的渠道運營情況下，每一個渠道商經(jīng)營的產(chǎn)品品類都很多，對商品的利潤需求都不盡相同，而對于消費者的購買力也無法進行深入的分析，所以經(jīng)銷商對渠道商的培訓指導與服務，將是經(jīng)銷商要重點完成的一項工作。

在當前產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的時代，渠道商更需要進行指導和服務培訓。因為目前中國的銷售地面渠道所面臨的動銷是痛點，經(jīng)營方式和產(chǎn)品的賣點提煉都將需要經(jīng)銷商去增加這方面的工作量，包括經(jīng)銷商的業(yè)務人員，更應該在推廣一個新品的時候，要做到知己知彼知：對自己產(chǎn)品的賣點、價格、利潤要做到心中有數(shù);對競爭產(chǎn)品的價格、銷售情況等信息要了如指掌;對整個區(qū)或地區(qū)主銷渠道的消費群體等一些渠道上的客戶情況更要做到了然于胸。

3、提高商品在渠道上流通的速度和效率

尤其是在快消品行業(yè)，所有的商品都講究一個快字。商品在渠道上的動銷要足夠得快，客戶送貨也一定要快。同時在與廠家合作的過程，發(fā)貨的速度以及整個產(chǎn)品的運作速度要快。10萬塊錢一個月流轉(zhuǎn)5次就能產(chǎn)生50萬的效率和效益。

所以，提高商品在渠道流通的速度和效率將是最好的方法。與線上和線下一些客戶打交道的總結：線上在整個處理臨期產(chǎn)品或者是淘汰的產(chǎn)品速度非常得快，如果是進價十元錢，為了快速地處理，兩元三元就直接處理掉，馬上騰出儲倉和一定的資金，投入到新的產(chǎn)品的經(jīng)營之中。而線下的經(jīng)銷商，同樣是進價十元的產(chǎn)品，會八元七元六元五元逐步地去處理。那么這樣，看似產(chǎn)品沒有太大的虧損，十元六元處理了，其實浪費最大的就是兩個方面：一方面是時間;另一方面是精力和資源。這兩方面資源的浪費不僅阻擋了產(chǎn)品在渠道上流通的速度，還降低了在渠道上銷售的效率。所以，優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定想盡一切辦法，提高商品的流通效率。

綜上所述，經(jīng)銷商在經(jīng)營中，最重要的是要定好自己的位置。這個時候有三個周期：

第一周期是創(chuàng)業(yè)的時候，在這個時期，經(jīng)銷商要保證生存下去，讓自己的生意先活著。那么就是一句話：無所不為求生存。上法律高壓線別碰，不去做違紀違法的產(chǎn)品經(jīng)營;下要堅守我們的操守，要捍衛(wèi)我們的底線，不做違背道德良心的經(jīng)營。在這個中間，就全力以赴地去圍繞著生存去做。這個時期不要進行品牌的建設，一定要進行利潤的回報計算，無論是哪一種渠道，也無論是哪一種商品，只要有利可圖，就要去做。串貨也罷，跨區(qū)也罷，先讓自己走過這個創(chuàng)業(yè)的生存時期。

第二周期就是經(jīng)銷商的發(fā)展時期。經(jīng)歷過第一時期的創(chuàng)業(yè)期，經(jīng)銷商積累了一定的客情關系，積累一定的渠道資源，也積累了一些上游廠家的資源。這個時候就需要有所為有所不為地求發(fā)展，比如在選品上，就要選擇與自己生意匹配的產(chǎn)品，有長遠發(fā)展趨勢的產(chǎn)品。而這個時候不要再去代理高仿的產(chǎn)品，假貨更不能再去選擇，要完成自身的發(fā)展，不能讓賣高仿貨、低檔貨的商標貼在經(jīng)銷商身上。要通過這個時期來完善產(chǎn)品結構的改善，梳理團隊建設，穩(wěn)定市場渠道，讓自己的生意發(fā)展得更好。

第三周期的時候，就需要圍繞著有所不為有所必為定乾坤。在這個時候，已經(jīng)度過了發(fā)展期，生意穩(wěn)定，資金又雄厚，并且在市場上有區(qū)域性的號召力和影響力。這個時期，經(jīng)銷商就需要做兩到三年的市場規(guī)劃。

經(jīng)過以上分析，經(jīng)銷商在經(jīng)營中要分清楚自己在創(chuàng)業(yè)期、發(fā)展期，還是在成熟穩(wěn)定期。不同的時期，要做出適合當前的決策，要選定適合當前經(jīng)營的產(chǎn)品，還要選到適合自己的合伙人，以此來保證健康持續(xù)地發(fā)展、贏利。