步驟五：“理貨員”日常拜訪

簡述：目前在快熟消費品企業日常拜訪，主要流程和標準都是針對經銷商拜訪較多。如：百事可樂拜訪八步驟。這樣方法步驟對于“便利店”拜訪有值得借鑒之處。在拜訪過程中結合“便利店”實際情況使用效果會更好。

拜訪前得準備; 按照計劃線路，安排好時間(周計劃，月計劃)。從公司出門前就需要清楚一天所要拜訪門店，門店位置。第一站去哪里，下一站去哪里?走那條線路?坐幾路車?這次去要解決什么問題?維護工具(抹布，pop，膠帶，價簽，促銷贈品，訂單本等)是否齊全?理貨員在心中都要有個底。

店內拜訪步驟;

1. 進店;從進入門店開始和門店管理員工進行簡單問候。意義：知道這家店是“你”負責!

2. 檢查分銷品項;拿著產品出樣表，檢查自有品牌，產品是否齊全?意義：品牌和產品出樣，是最基本得銷售基礎!對于多品牌，條碼較多的廠家或經銷商，完整產品出樣表是最有效檢查依據。

3. 陳列標準和價格體系;貨架上產品陳列是否豐滿?有無缺貨和陳列被競品等現象出現!價格是否規定執行?意義：企業依據制定陳列標準，價格體系作為門店終端指標!以此來進行維護和檢核標準。

4. 合理庫存;檢查門店銷售產品是否有合理得庫存?對于庫存較少產品及時下訂單，確保終端產品銷售不缺貨!意義：有效庫存管理是保證不缺貨。1.5倍安全庫存法;80/20暢銷品和滯銷分析品;備貨計劃等都可以用在門店庫存管理上。

5. 產品效期，產品和貨架干凈：產品和其它代理食品品牌是否有即期產品?對于即期產品進行統計數量，將安排合理促銷政策及時消化。意義：食品，飲料行業“即期產品”關注很重要。超過2/3保質期都定位為“即期產品”，理貨員一定要檢查產品效期和數量。

6. 促銷活動執行及落實;公司安排的促銷活動落實。對于活動執行效果，及時和促銷員溝通，將活動效果正在落實在終端。堆碼，TG，端頭等促銷資源執行!意義：“便利店”促銷活動效果，與終端執行和店內給予支持密切相關。

注意要點：

1. 在了解門店基本情況后發現問題，必須在第一時間去解決。在店內開展任何工作一定要和店內員工提前“打招呼”。主要是告知對方出現什么問題，引起她們關注。其次也是對于別人尊重。沒禮貌得擅作主張很容易得罪人!

2. 在和店內員工溝通過程中也要注意技巧和方式。避免見面就提要求。“便利店”員工每天會面對很多廠家和經銷商的理貨員。見面就提要求問題，很容易讓別人產生反感。結果可想而知。在沒有和店內員工有良好客情基礎上，最好選擇合適時機。如：幫“便利店”員工分擔工作量。整理陳列，貨架衛生，上貨后提出。“縣官不如現管”這里很實用。

3. 要想獲得問題解決，獲得店方支持很重要。前期的基礎工作必不可少;前期拜訪及時解決門店困難;如;過期商品，破損商品等這些基礎功課不能少.

步驟六：“便利店”促銷活動的設計

“便利店”促銷活動由于受場地和終端資源限制，促銷活動規模和效果可能與和超市，大賣場促銷不能相提并論。所以在制定“便利店”促銷目的，產生最實際銷量是最終目的。

促銷活動方式：

1. 節假日促銷;

2. 買贈促銷;

3. 新店開業促銷;

4. 加盟商進貨促銷;

5. 團購促銷;

注意要點：

1. 充分了解“便利店”管理文化和運營特點。如：“便利店”周期促銷安排。DM檔期;大型節假日促銷計劃等。促銷活動制定是采購部門，還是營運部門?這些都需要了解。利用好為我所用。

2. “便利店”盡量安排價格促銷“特價+廠商周+DM”效果為佳。在面積狹小的店面，門口醒目的DM廣告和貨架上醒目的特價價簽，將會瞬間吸引消費者眼球。前期品項選擇安排幾款進攻性品項：如：衛生進組合裝;洗發水洗護套裝。這樣產品做起特價+廠商周+DM促銷將會獲得消費者青睞。

3. 由于店面數量較多，買贈促銷僅限于A類門店。對于其它門店如沒有店方要求，盡量不做買贈促銷。過大買贈促銷范圍，都將會造成人員維護和贈品流向控制難度。

4. 新店開業促銷一定要重視。很多時候廠家和經銷商認為，“便利店”新開店促銷不想花很多精力和時間。新增加門店貢獻不了很大銷量，勞民傷財!其實這種想法錯誤。每當一家連鎖系統新店開業。連鎖“便利店”管理層都會親臨現場，如果在新店開業做好充分準備，營造出人頭攢動現場活動氣氛。都將贏得連鎖超市管理層贊許，“積攢”良好的企業形象。后期將贏得更多支持。

5. 加盟商促銷活動。主要是針對提高加盟商進貨量興趣。在“便利店”有專門加盟店管理部和產品展示廳。加強和該部門溝通，將自己最新產品和促銷活動及時和加盟店管理部分享，做好展廳產品陳列。將會為帶來長期回報。促銷活動可以買A送B搭贈形式。贈品選擇最好超市能夠售賣產品。如：食用油，牙膏，衛生紙等。能夠直接為加盟商拿到貨架上售賣變為現金的贈品。促銷類似經銷商進貨獎勵和搭贈的形式。

6. 團購促銷 以針對“便利店”周邊企事業單位促銷政策。每到節假日，開學期;學校和企事業單位都會數額不菲的銷量。由于“便利店”在城市分布較廣，獲得團購機會更大。制定團購政策。應該制定專門團購方案和服務流程。如：達到一定金額給予“關鍵人物”返點;一定金額免費送貨上門;買A送B或c等多種形式方案以供選擇。前期基礎工作一定要到位.如：團購政策傳達門店;店內團購關鍵人物隨時找聯系到你的理貨員;贈品的選擇等。